Es posible que se haya cortado los dientes en seis años de fusiones y adquisiciones como abogado corporativo, y ahora es un director ejecutivo ocupado que dedica un poco de tiempo para hacer esta entrevista con nosotros, pero Bryan Koh no tiene aires sobre él.
Bryan entró en nuestra oficina con todas las sonrisas, y no me llevó tiempo sentir que simplemente éramos viejos compañeros de clase poniéndonos al día.
Está claro que su comportamiento sin pretensiones tiene el mismo efecto en sus empleados. Los dos empleados de marketing que lo acompañaban se sentían lo suficientemente cómodos como para reprender juguetonamente a su jefe de vez en cuando, o incitarlo cuando se ponía tímido frente a la cámara.
Sin embargo, yuxtapuesto con esta gentileza y humildad, Bryan también es un líder duro cuando el tiempo lo requiere.
Se describe a sí mismo, sin recubrimiento de azúcar, como el tipo de persona que "odia cuando la gente le dice (algo) que no se puede hacer".
Sus empleados no son una excepción a esta regla. Cuando surgen dudas de su equipo, les devuelve la pregunta y dice:
Si crees que no se puede hacer, ¿por qué estamos aquí hoy?
– Bryan Koh, fundador y CEO de WhiteCoat
Con esta persistencia, o lo que los detractores podrían llamar terquedad, Bryan ha hecho realidad la primera práctica de telemedicina aprobada por el Ministerio de Salud de Singapur.
Desde la fundación de WhiteCoat en 2018, ha brindado servicios de salud y medicamentos en línea a miles de personas en Singapur.
Crecer con modelos a seguir en la casa
Ni una sola vez Bryan habla de su viaje empresarial sin mencionar a su familia, que siempre le sirvió de inspiración.
Sus propios valores se desarrollaron al observar cómo sus padres "trabajaron extremadamente duro" para llegar a donde están hoy.
“Mi papá comenzó en publicidad y marketing, (mientras) mi madre estaba en ventas. Vendió de todo, desde pólizas de seguro hasta máquinas Xerox ".
Para el padre de Bryan, Edmund Koh, trabajar duro para "establecerse y ascender en la escala corporativa" fue más que un refrán elegante.
Después de hacer un cambio de carrera a la banca de inversión, Edmund pasó de ser un líder ecológico de la industria a convertirse finalmente en el primer singapurense designado como presidente de Asia Pacífico de UBS.
Una gran parte de la inclinación de Bryan hacia los negocios en realidad surgió del estímulo de su padre para siempre "pensar en cómo (él) podría hacer las cosas mejor".
Pero como cualquier otro niño, Bryan le dio a sus padres una gran cantidad de preocupación mientras crecía.
Luchar para que su hijo obsesionado con el fútbol hiciera su tarea era un problema bastante común. Sin embargo, lo que los tomó por sorpresa fue darse cuenta de que su hijo de la escuela primaria siempre volvía a casa con más que su dinero de bolsillo de $ 2.
"Mis padres, muy preocupados, me preguntaban constantemente si estaba robando dinero", dice Bryan, con un toque de risa.
Por el contrario, en realidad estaba ejecutando su primer "negocio".
Estaba observando y preguntando a mis amigos qué querían pero no podían obtener de la librería de la escuela.
Luego compraría estas cosas a granel, como canicas, tarjetas coleccionables, borradores del país, y las volvería a empaquetar y las vendería a mis agradecidos compañeros de escuela. Creo que fue cuando entendí por primera vez el concepto de las necesidades del cliente.
– Bryan Koh, fundador y CEO de WhiteCoat
"Mis padres siempre recuerdan esta historia y dicen que algunas cosas simplemente no se pueden entrenar. A veces, es un poco de naturaleza (en cada uno de nosotros) ", agrega.
Lecciones para Un abogado renuente
Si bien las señales mostraban que había nacido para los negocios, el camino de Bryan se alteró cuando su padre lo persuadió para obtener un doble título en comercio (su curso de estudios previsto) y derecho.
Pero cuando era joven, estaba lleno de apuro: su prioridad era "graduarse en el menor tiempo posible, encontrar empleo y, con suerte, ascender en las filas lo más rápido posible".
Estaba especialmente interesado en seguir los pasos de su padre y entrar en la banca de inversión, pero finalmente se rindió y se inscribió en un programa de doble titulación en la Universidad de Melbourne.
A pesar de tener que estirar sus estudios a cinco años (Bryan lo redujo a poco más de cuatro), fue una experiencia por la que estaba extremadamente agradecido.
La conclusión más importante de mi título de abogado fue la forma en que pienso, la forma en que estructuro mis pensamientos y cómo lo aplico en la práctica real.
Law lo capacita para estructurar sus pensamientos y navegar a través de los límites regulatorios y contractuales, y se ha vuelto muy relevante para el negocio actual en el que estoy.
– Bryan Koh, fundador y CEO de WhiteCoat
De todos modos, Bryan todavía jugaba al tira y afloja en su cabeza. En toda la universidad, solicitaría una pasantía de banca de inversión un año, luego una pasantía de derecho al siguiente.
Después de pasar otros dos años para completar el examen de la barra, Bryan finalmente decidió que el derecho corporativo sería suficiente como un "compromiso" entre sus dos campos.
Luego comenzó su carrera legal en Allen & Gledhill, donde ejerció en fusiones y adquisiciones durante seis años.
Durante su mandato, Bryan se cruzó constantemente con muchos fundadores de negocios que construyeron sus empresas desde cero, y siempre se aseguraron de elegir sus cerebros para obtener consejos sobre cómo hicieron que sus ideas funcionaran.
Si todos tuvieran un médico en la familia, ¿no sería eso ideal?
"¿Qué pasa con su idea de negocio?" Yo le pregunto. "¿Cómo surgió WhiteCoat?"
Bryan primero comparte que siempre hubo algunos factores en el trabajo detrás de escena, y lo señaló hacia el valor de la telemedicina.
Le disgustan dos cosas particulares acerca de ver al médico, con las que cree que muchas personas pueden identificarse: tener que hacer cola cuando ya se siente muy enfermo y estar expuesto a más gérmenes de otros pacientes.
Por otro lado, admite que ha sido "muy afortunado" de que a menudo podría evitar todo esto porque tiene un médico en la familia: su hermana, Natalie, es cardióloga.
Luego vino el catalizador: su luna de miel en Sudáfrica en 2016 encendió la primera chispa en la creación de WhiteCoat.
Incluso antes de partir para celebrar su matrimonio, el trabajo de un abogado nunca termina.
"Hasta las últimas seis horas antes del despegue, todavía estaba ocupado finalizando un acuerdo", dice Bryan.
Luego recibió un mensaje de texto de su esposa, recordándole que empacara sus medicamentos de viaje. Era su tarea y aún no la había preparado.
Afortunadamente para Bryan, todo lo que se necesitó fue una llamada telefónica rápida a su hermana para preparar el suministro de medicamentos justo a tiempo para el viaje.
Esto realmente me hizo pensar: "Si todos pudieran tener un médico en el que confiaran en su familia, ¿no sería ideal?"
– Bryan Koh, fundador y CEO de WhiteCoat
La semilla de una idea fue plantada cuando partió. Incluso mientras estaba en su luna de miel, Bryan no pudo evitar comenzar a buscar posibilidades y discutirlo con Natalie.
En ese momento, establecer las bases era un esfuerzo de hermanos. Por el lado de Natalie, ella proporcionó el punto de vista del médico de estar en el suelo con los pacientes, antes de eventualmente asumir el papel de asesor médico de WhiteCoat.
Una cosa que compartió con Bryan fue que "los pacientes más vulnerables que realmente necesitaban acceso a la atención médica, a menudo eran los que nunca podían obtener la atención médica que necesitaban".
“Y con el nivel de tecnología actual, (Natalie) sintió que esto era inaceptable. La atención médica debe ser fácilmente accesible para todos ", dice Bryan.
En ese momento, ya había unas pocas compañías que ofrecían consultas con médicos a través de videollamadas, pero no todas abordaron esta brecha: las personas aún tenían que hacer un viaje a la farmacia para recoger los medicamentos con la receta de su médico.
Fue entonces cuando supo lo que WhiteCoat podía aportar a la mesa. "Necesitábamos crear un circuito cerrado, con (consultas en línea y) medicamentos entregados al paciente".
Cómo WhiteCoat convenció al Ministerio de Salud
El Ministerio de Salud (MOH) administra un entorno limitado reglamentario para que las empresas brinden servicios de telemedicina y medicina móvil de manera segura, y WhiteCoat fue el primero en recibir la licencia de entorno limitado el 18 de abril de 2018.
Antes de esto, el Ministerio de Salud solo tenía un conjunto de pautas de telemedicina. Bryan recuerda claramente haberlas visto y cómo dio un paso atrás cuando se dio cuenta de que "no tenían fuerza de ley".
Esto formó la base de una decisión importante. Los dos caminos que podía elegir iban a lanzar, como lo habían hecho otras compañías, o interactuar con el Ministerio de Salud para obtener la aprobación reglamentaria oficial antes de atender a los clientes.
Su compromiso es inconfundible cuando nos dice que fue firme al adoptar este último enfoque. De lo contrario, no lanzaría WhiteCoat en absoluto.
Sentí que si tuviéramos que ofrecer atención médica que se desviara de la forma en que se brinda tradicionalmente, era importante obtener el apoyo del Ministerio de Salud porque no estamos en el corto plazo, estamos en el largo plazo. .
La atención médica es algo que requiere la confianza de su usuario final, y obtener la aprobación del Ministerio de Salud significaría que se salvaguardarán tanto los intereses de los pacientes como los de los médicos.
– Bryan Koh, fundador y CEO de WhiteCoat
Así se resolvió. Iba directamente a la autoridad de salud sin "historial", solo un MVP (producto mínimo viable) desarrollado durante 10 meses, y esperaba el mejor resultado.
Bryan destaca esto como uno de sus mayores desafíos en la construcción de WhiteCoat.
La gente le diría: “Ningún hospital, ni ningún otro gran proveedor de atención médica, ha logrado participar (MOH) en esta discusión. ¿Qué te hace pensar que serías capaz de convencerlos?
Contra todo pronóstico, se acercó al Ministerio de Salud y comenzó a discutir cómo la telemedicina podría "resolver ciertos puntos de dolor en el sistema de salud".
Después de numerosas reuniones, Bryan nos lleva de vuelta a una sesión con el MS en octubre de 2017, cuando escuchó las palabras que no se atrevió a creer.
"Nos ha convencido, revisamos todo el prototipo que tenía, las diferentes vías clínicas y protocolos que ha construido", relata sus palabras.
MOH finalmente dijo que estaban dispuestos a crear un programa de sandbox regulatorio con WhiteCoat como el primer participante, agrega, con una amplia sonrisa plasmada en su rostro.
De un equipo de seis hombres a una mayor fuerza
Con el tan esperado sello de aprobación, WhiteCoat hizo su diligencia debida para cumplir con todos los requisitos de MOH antes de lanzarlo casi un año después en junio de 2018.
Su oficina y clínica en Apex @ Henderson finalmente estaban abiertas para los negocios, donde los médicos de turno recibirían las llamadas de los pacientes cuando llamaran a través de la aplicación WhiteCoat.
Cuando se le pidió que describiera esos días iniciales, Bryan se enorgullece mientras habla sobre su pequeño equipo inicial de seis y qué tan lejos llevaron el negocio.
“Teníamos dos médicos, un asistente de clínica, personal de operaciones de corte, dos ejecutivos de producto y yo. Todos tenían tres sombreros ", dice.
"Estábamos realmente en modo de inicio, realmente tratando de ver hasta dónde podíamos estirar cada dólar, y cómo podríamos desempeñar cualquier papel vital por nosotros mismos".
El rango tampoco importaba, ya que Bryan mismo se duplicaba como servicio al cliente y repartidor cuando el momento lo requería.
Pero, por supuesto, las cosas no se quedaron así para siempre. En menos de un año, WhiteCoat había crecido significativamente y atendía a unos 50,000 pacientes, según un Entrevista de Business Times.
También lograron un acuerdo histórico poco después: fueron nombrados proveedores de telemedicina para AIA, una de las aseguradoras más grandes de Singapur.
Casi como un tema recurrente para la joven startup, esta ambiciosa asociación nuevamente se encontró con muchas dudas.
Los clientes corporativos potenciales estaban dispuestos a inscribirse en WhiteCoat si recibían el respaldo de una aseguradora, pero repetidamente le dijeron a Bryan que "no había forma" de que sucediera.
"Las aseguradoras solo optarán por la atención médica convencional, no adoptarían una solución como esta", razonaron.
Sí, no hubo una victoria garantizada ya que WhiteCoat se enfrentó a "varios proveedores regionales". Pero eventualmente, cerrar el trato abrió WhiteCoat a una audiencia masiva de 1.2 millones de vidas corporativas bajo AIA.
Esto luego se expandió a 2 millones, incluidos los asegurados de seguros de vida de AIA.
Por ahora, el tamaño de su equipo y la base de clientes se verían bastante diferentes de los informes anteriores, pero Bryan tiene los labios apretados para no colocar todas sus cartas sobre la mesa.
En cambio, le da crédito a tener las "personas, productos y asociaciones" adecuadas para darle a WhiteCoat una ventaja competitiva en el espacio de telesalud.
Cuando se trata de personas, WhiteCoat tiene su propio enfoque. Contratan a todos sus médicos a tiempo completo, en lugar de saltar al modelo de economía compartida y dejar que los médicos se conecten con los pacientes a través de una plataforma, como podrían hacer otros proveedores.
Cuando comenzamos este viaje, sentimos que la atención médica no debería ser "Uber-ised" por el momento. La atención médica no es como tomar el transporte, donde puedes subirte a cualquier vehículo diferente. Creo que los pacientes realmente quieren poder construir esa confianza con un médico.
Entonces, lo que queríamos era médicos que creyeran firmemente en esta nueva modalidad de atención médica, que realmente dedicaría todo su tiempo a ver a los pacientes en esta plataforma, y les daría a los pacientes la seguridad de que se está brindando la atención médica adecuada.
– Bryan Koh, fundador y CEO de WhiteCoat
Además, Bryan siente que era imperativo que WhiteCoat tenga una clínica física porque entiende la realidad de que una llamada telefónica no siempre podrá resolver todos los problemas de salud.
La telemedicina es excelente como "primer punto de acceso", dice, pero algunas condiciones aún requerirán "investigación física o examen adicional".
WhiteCoat puede ser un proveedor de atención médica digital, pero estar equipado con una clínica física asegura que estén completamente preparados para satisfacer las complejas necesidades de sus pacientes.
Satisfacer las necesidades de una crisis sanitaria mundial
En este momento, no hay un tiempo ordinario para los proveedores de atención médica, ya que el mundo lucha contra una pandemia mundial de virus.
Tener un equipo interno es aún más crucial, y Bryan está agradecido de que el equipo de médicos de WhiteCoat haya aprovechado para "realizar turnos adicionales para satisfacer la mayor demanda".
En un momento en que la rápida propagación de COVID-19 ha envuelto al mundo en la incertidumbre, el uso de la telemedicina se vuelve aún más claro.
Las personas aún se enferman por una variedad de razones y los pacientes con enfermedades crónicas aún necesitan sus medicamentos regulares. Con la atención médica digital, pueden reducir el riesgo de contacto con otras personas y aún así recibir la ayuda médica que necesitan.
“Ahora vemos un enfoque múltiple para crear conciencia sobre esta solución. El Ministerio de Salud ha estado tratando activamente de ayudarlo. Hemos visto diferentes empresas, corporaciones y aseguradoras que también intentan proporcionar cobertura (con telemedicina) a sus clientes y clientes ", dice Bryan.
Este clima también hace que sea un momento oportuno para que él mire más allá de lo que WhiteCoat puede hacer en Singapur, en línea con su "objetivo final" de llevar la telemedicina a la región.
Actualmente, existen niveles dispares de madurez y diferentes necesidades en diferentes países, como lo demuestra ahora la forma en que el manejo de la pandemia de COVID-19 difiere de un país a otro.
Si bien la atención médica es universal, el panorama en realidad está muy matizado con sensibilidades culturales, sociales, políticas, económicas y regulatorias.
Por lo tanto, no podemos simplemente copiar y pegar el modelo de Singapur y trasplantarlo a otro país. Pero creemos que debería poder recibir atención médica donde sea que esté y donde más la necesite.
– Bryan Koh, fundador y CEO de WhiteCoat
Bryan recuerda que cuando pensaron por primera vez en WhiteCoat, Natalie tenía un corazón lleno de esperanza para lograr un cambio para las personas que más lo necesitaban.
"Ella me dijo:" No pensemos siquiera en lanzarnos en Singapur, vamos a lanzar en países del tercer mundo y rurales donde no tienen acceso a médicos ".
Sin embargo, sin experiencia de la que hablar en ese momento, sabía que necesitaban comenzar con lo básico. Esto significaba obtener primero la validación en su propio país de origen, antes de tratar de convencer a alguien más de usar su solución.
WhiteCoat ciertamente ha avanzado en Singapur desde entonces. Ha llegado el momento, y los planes de expansión ya están en proceso para este año.
Entre los pocos mercados que han asignado, Bryan comparte que algunos de ellos son "países donde esta solución tendría un gran impacto", donde las proporciones médico-paciente son bajas y no todos pueden acceder a la atención médica.
También considerarán los países donde “los niveles de madurez médica y tecnológica son altos” para que puedan ingresar con relativa facilidad para agregar valor a los sistemas de salud existentes.
Terminando con algunas palabras de sabiduría, Bryan comparte una lección que aprendió de otros fundadores que lo inspiraron en su viaje.
La clave es construir un producto de valor real, con soluciones a un problema real. Desarrollarlo con buenas personas y, en última instancia, refinarlo con buenos socios.
– Bryan Koh, fundador y CEO de WhiteCoat
A pesar de todo lo que ha logrado en los últimos cuatro años, Bryan sigue de cerca su propio consejo y es consciente de que aún le queda mucho camino por recorrer.
En todo lo que hace, su mayor esperanza es que sus acciones y decisiones hagan de WhiteCoat una compañía con la que "todos, desde la gente de la calle hasta Warren Buffet, se sientan orgullosos de estar asociados".
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