Cuando consigue un trato con un cliente del tamaño de Starbucks, la oportunidad puede ser tanto una bendición como una maldición. Si bien es posible que desee dedicar el tiempo y los recursos a cultivar esta relación, el tamaño de un cliente no puede evitar que descuide otras áreas de su negocio.
Eso dice Kara Goldin, fundadora y directora ejecutiva de la empresa de agua aromática Hint Water. Goldin aprendió esa lección de la manera más difícil en 2012 cuando Starbucks decidió de repente dejar de vender productos Hint. Goldin compartió esta historia y otras de sus recuerdos recientes, Impávido: Superar dudas y dudas, el jueves en uno preguntas y respuestas del foro privado Inc. MastersAllí también respondió preguntas de emprendedores sobre cómo superar obstáculos comerciales.
Con Starbucks representando el 40 por ciento del negocio de Hint, la pérdida se sintió como si estuviera siendo «golpeada en el estómago», dice Goldin. Desde entonces, ha aconsejado a los emprendedores que creen opciones para ellos mismos mediante el desarrollo de múltiples fuentes de ingresos. Es demasiado peligroso conectar gran parte de su negocio a una sola empresa, dice, especialmente cuando esa empresa puede desconectarse sin previo aviso.
Sin embargo, la terrible experiencia de Starbucks tuvo un lado positivo: un comprador de Amazon que había probado los productos de Hint en Starbucks se inscribió para aceptar Hint en la tienda de comestibles de Amazon. El éxito de estas ventas en línea finalmente llevó a Hint a vender agua en su propio sitio web. Las ventas directas a los consumidores representan el 55 por ciento del negocio de Hint, según Goldin.
La estrategia de diversificación de Hint todavía está dando sus frutos. Antes de la pandemia, el 15 por ciento del negocio de la empresa procedía de regar las oficinas de grandes empresas como Google. Los cierres de oficinas en marzo de 2020 provocaron que estas fuentes de ingresos se agotaran. Esperando que no pudiera volver, la empresa se centró en vender directamente a los consumidores para compensar la diferencia. Funcionó: el negocio directo al consumidor de Hint se ha triplicado desde marzo.
Goldin dice que mantener abiertas sus opciones lo ayudará a enfrentar cualquier desafío, ya sea una relación con un proveedor o una pandemia. También trata de no permitir que las tareas o los problemas lleguen al punto en que se sienta abrumada, dice, y agrega que mantiene breves sus listas de tareas pendientes.
«Solo asumo algunas cosas todos los días para no castigarme por no poder lograrlo todo».
