Es posible que algunos lectores no se den cuenta de esto, pero el 10 de noviembre tuve un accidente automovilístico muy grave que me rompió el antebrazo derecho y el brazo izquierdo junto a mi codo. Como resultado, tuve algunos meses fuera de servicio, lo que me dio el tiempo y el espacio mental para pensar las cosas.
Una cosa que me confundió fue esta noción de habilidades comerciales esenciales que son el núcleo de cualquier negocio o carrera. He decidido que la habilidad más importante es algo que sucede en tu cabeza casi al instante: decide pedir la graduación.
Antes de explicar por qué esta habilidad es tan importante, necesito definir el término «cerrar». En ventas, el «cierre» es cuando pregunta sobre el trato, como en «Así que estamos avanzando, ¿verdad?» o tradicionalmente «Firme aquí en la línea de puntos». En un sentido más amplio, un «título» es cada vez que preguntas sobre una decisión que tiene un gran impacto en ti, tu carrera o tu empresa.
Independientemente de las palabras que use para concluir (hay mucha tradición al respecto en el mundo de las ventas), la capacidad real es su decisión interna y emocional de preguntar. Esto es fácil cuando no hay mucho en juego, pero cuando algo es importante, la mayoría de la gente prefiere aferrarse a la fantasía de tener éxito que arriesgarse a ser un fracaso o ser visto como tal.
Conocí a una escritora que había escrito dos novelas pero que nunca tuvo el valor de enviarlas a un editor o agente literario porque mientras no la rechazaran, algún día podría fingir que era una autora superventas. Del mismo modo, cuando preguntan si la respuesta es no, muchas personas asumen que obtendrán un aumento o un ascenso y no preguntan porque tienen miedo de preguntar si la respuesta es no.
Pero aquí está la verdad: el único error real es el error de pedir la decisión. Esta es la regla que he usado durante las últimas dos décadas: si tengo miedo de preguntar, tengo que preguntar. Cuando tengo miedo al fracaso, tengo que ponerlo a prueba. Como resultado, he abierto oportunidades mucho mayores de lo que imaginaba originalmente.
