En las últimas seis semanas, el mercado ha experimentado un gran cambio en los tipos de incentivos utilizados para motivar a los compradores de vehículos nuevos. En los últimos años, con un mercado fuerte y una gran cantidad de compradores en el campo, el juego de incentivos se ha centrado en dirigir a los posibles compradores hacia paquetes de equipamiento de alto nivel o modelos específicos que estaban sobre abastecidos. Estas ventajas son incentivos “basados en el producto”, todo sobre el vehículo.
Ahora, los fabricantes de automóviles ven la necesidad de recurrir a incentivos que ayuden a generar confianza en el comprador activo en el proceso de compra. Como Brad Korner, gerente general de Tarifas e Incentivos en Cox Automotive, la compañía matriz de Kelley Blue Book, señaló recientemente: “Ha pasado mucho tiempo desde que el mundo del automóvil ha dependido tanto de incentivos” basados en las necesidades “.
No se trata del efectivo
En este escenario, la industria busca tranquilizar a los compradores de que, sin importar sus circunstancias, habrá asistencia disponible en forma de pagos diferidos o perdonados y financiamiento tan bajo como 0% por períodos prolongados. Además, están trabajando en incentivos no monetarios que tienen valor al agilizar el proceso de compra.
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A partir de mediados de marzo, nos dice Korner, los fabricantes de automóviles y los distribuidores comenzaron a trabajar para crear esta colección de nuevas estrategias de incentivos para ayudar a mantener a flote a la frágil industria, incentivos que querrá considerar si se dirige al mercado de un vehículo. Aquí hay un resumen rápido de las opciones de incentivos actuales que querrá buscar:
Incentivos de transacción
Estos son los incentivos tradicionales con los que la mayoría de los compradores de automóviles ya están familiarizados. Y a medida que crece el desempleo y la economía se desacelera, cada compra de vehículo nuevo se abordará con un nuevo nivel de consideración cuidadosa. Investigaciones recientes indican que las ofertas publicitarias centradas en los precios y los incentivos financieros especiales se han vuelto más atractivas para los compradores, mientras que las ofertas centradas en productos específicos y atributos tecnológicos han perdido importancia.
En este entorno, los fabricantes de automóviles y sus socios distribuidores han implementado una serie de incentivos para abordar las preocupaciones de asequibilidad: el 0% de financiamiento por hasta 84 meses es la nueva norma, mientras que los aplazamientos de pago y la condonación son comunes. Y estas ofertas no se aplican estrictamente a vehículos o modelos específicos, sino que se ofrecen ampliamente en todas las marcas. También hay más oportunidades para comprar y evaluar opciones de financiamiento utilizando prestamistas cautivos y de terceros (bancos y cooperativas de crédito) desde un dispositivo móvil o computadora.
Datos recientes sugieren que las ofertas del 0% están generando tráfico y ayudando a cerrar las ventas. Según el equipo de Cox Automotive Industry Insights, el porcentaje de vehículos comprados sin financiamiento de intereses aumentó de 2.6% en enero a casi 20% a mediados de abril. Y la encuesta indica que el 69% de los consumidores probablemente comprarán un vehículo antes de lo planeado para la oferta o incentivo adecuado. Al final del día, todos quieren un buen trato. La buena noticia: además de la nueva protección de pagos y las bajas tasas de interés, todavía hay más incentivos tradicionales disponibles.
Incentivos de compras
Si bien no es efectivo o financiamiento especial para ayudar a reducir el precio de compra, las nuevas herramientas de compra están facilitando todo el proceso. Y recientemente, todos podemos usar un poco de eso. No son ofertas de dinero, per se. Estos incentivos minoristas digitales tienen valor para hacer que la transacción sea más fácil y fluida.
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Hay muchas herramientas inteligentes de compra en línea disponibles y muchas se han actualizado en el último mes. Fiat Chrysler
FCAU
las marcas (Jeep, Ram, Dodge, etc.) ofrecen una experiencia minorista en línea recientemente mejorada, que forma parte de su campaña “Drive Forward”. Su objetivo es ofrecer una verdadera tienda desde la experiencia del hogar.
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también está en esa acción, con Shop-Click-Drive. Y hay muchos portales de compras de terceros, como Accelerate My Deal de KBB.com, diseñado para ayudar a los consumidores a comprender y negociar verdaderos precios y rangos de pago en línea, antes en el proceso. Del mismo modo, los distribuidores ahora ofrecen herramientas de precios y pagos para ayudar a los consumidores a ver, participar y estructurar las transacciones desde su hogar.
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El objetivo es brindar transparencia de precios y agilizar las negociaciones, la parte del proceso que los consumidores más odian. Más que nunca, las experiencias de compra fáciles e intuitivas son un incentivo importante que todo comprador debería desear.
Incentivos de entrega
Los incentivos de entrega son los nuevos niños en el bloque: servicios frescos y centrados en el cliente que se están convirtiendo rápidamente en imprescindibles. Carvana
CVNA
y Vroom fueron los primeros en el modelo de negocio de entrega a domicilio. Pero ahora, la entrega a pedido está disponible en muchos distribuidores, casi por necesidad. Servicios para el hogar del concesionario por Kelley Blue Book ya ha sido aceptado por más de 10,000 distribuidores. A través de ese portal, los compradores pueden hacer recorridos en video, organizar pruebas de manejo y organizar el cierre de acuerdos y la entrega de vehículos sin salir de casa. Estos nuevos incentivos orientados a la conveniencia ayudan a llevar la capacidad del concesionario directamente al cliente, siguiendo pautas seguras de distanciamiento social. Muchos concesionarios ofrecen servicio gratuito de recogida y entrega de vehículos como un beneficio de cita de servicio.
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Esta es la nueva frontera para fabricantes de automóviles y distribuidores por igual. Desde los principales ejecutivos hasta los gerentes generales de los concesionarios, todos están repensando el proceso de compra de automóviles. La idea es agregar conveniencia para los clientes dentro de las pautas de distanciamiento social. Aquellos que crean el mejor y más atractivo proceso ciertamente tendrán una ventaja.
¿Qué sigue?
Hoy en día, las nuevas y difíciles condiciones del mercado están obligando a los fabricantes de automóviles y distribuidores a repensar todos los procesos de ventas. Sin embargo, sospechamos que algunos de estos incentivos no durarán mucho. El financiamiento extremo — 0% a 84 meses — no durará para siempre, particularmente cuando las tasas de interés suben. Los incentivos más tradicionales, como los reembolsos en efectivo o los contratos de arrendamiento, comenzarán a superar el aplazamiento y el perdón de pagos a medida que la economía se recupere.
Pero también sospechamos que se mantendrán mejoras en la experiencia de compra en línea, que son los nuevos incentivos que actualmente no son en efectivo. La experiencia de compra de automóviles ha estado lista para una sacudida durante una buena parte de una década. La sacudida económica actual está obligando a que suceda.
Ver todos los incentivos incluidos 0% y pagos diferidos en KBB.com.