Como coach estratégico, trabajo con empresas para descubrir cómo aumentar las ventas de unos pocos millones a unos cientos de millones. Esta es una fase de crecimiento muy desafiante. La clave para alcanzar este siguiente nivel es establecer una estrategia que sea efectiva y altamente escalable.
La ironía es que cuanto más rápido desea escalar un negocio, más necesita concentrarse en su estrategia. Esto incluye elegir un producto o servicio específico en el que sea excepcionalmente bueno, así como identificar a un cliente específico al que atiende particularmente bien.
Dicho esto, aquí hay cinco pasos clave que puede seguir para identificar una estrategia que le permitirá escalar más rápido y con menos dramatismo.
1. Identifique a su cliente principal.
Lo primero que debe hacer es averiguar exactamente quién es su mejor cliente. Al identificar claramente el segmento en el que tiene más éxito, puede enfocar sus esfuerzos de ventas y marketing y optimizar sus gastos.
El hecho es que la mayoría de las empresas tratan de vender a demasiados tipos de clientes y diluyen sus esfuerzos. Encuentre el que funcione mejor y duplíquelo.
La mejor manera de identificar a su cliente principal es observar su base de clientes actual y hacer tres preguntas clave: ¿Quiénes son sus clientes más rentables? ¿Quiénes son los clientes que son fáciles de usar? ¿Qué clientes promociona en la industria o tiene una reputación que le permite vender de manera más efectiva?
A medida que haga estas tres preguntas y vea qué clientes se destacan, verá con qué tipos de clientes debe comenzar y encontrar más.
2. Elimine todos los malos ajustes.
El siguiente paso es difícil para la mayoría de las empresas, pero es fundamental para escalar una empresa. Una vez que haya identificado a su cliente, deberá dejar de hacer negocios con todos los demás. Esto no significa que tendrá que despedir a todos sus clientes no ideales mañana, pero es posible que deba aumentar los precios, dejar de ofrecer descuentos, dejar de brindar servicios adicionales y limitar el tiempo y la energía que gasta en ellos.
También significa que debe configurar filtros y calificaciones en su embudo de ventas y marketing para eliminar clientes potenciales que no se ajustan a su perfil de cliente principal. Si bien decir que no puede ser difícil, le libera espacio para buscar, encontrar y cerrar mejores clientes potenciales.
3. Mejore sus productos y servicios.
Una vez que haya identificado a su cliente principal, verá cuáles de sus productos y servicios actuales están creando el mayor valor para su negocio. Al reducir su cartera y centrarse solo en las ofertas que tienen el mayor valor, puede simplificar sus operaciones.
Si bien puede ofrecer muchos productos y servicios, su tiempo, energía y recursos son limitados. Solo debe concentrarse en aquellos que obtendrán el mayor beneficio y que le permitirán cobrar los precios más altos por la mayor ganancia. De lo contrario, solo queda dinero sobre la mesa.
4. Estandarice sus procesos y procedimientos
El otro beneficio de limitar los productos y servicios que ofrece es que puede simplificar su negocio. Con una oferta limitada, reduce la complejidad de sus procesos y procedimientos, así como la amplitud de habilidades y experiencia que necesita en sus equipos. Al concentrarse, puede simplificar y optimizar muchos aspectos de sus operaciones.
5. Cree una promesa y garantía de marca
Después de determinar a quién le está vendiendo específicamente, qué producto o servicio está ofreciendo y qué valor está creando, puede mejorar su mensaje de marketing. Al crear una promesa de marca que indique claramente lo que está haciendo y lo que su cliente objetivo obtendrá de ello, le resultará mucho más fácil generar clientes potenciales y cerrar acuerdos.
Una garantía de promesa de marca le muestra a su cliente potencial que está listo para poner la piel en juego y respaldar su producto o servicio con un compromiso significativo y significativo. Por ejemplo, Domino sabía que la entrega a tiempo es tan importante que puede obtener su pizza gratis si no está allí en 30 minutos. El resto es historia.
Al igual que con muchos aspectos de una empresa, identificar a su cliente principal y su oferta no es complicado, pero no es fácil. Se necesita concentración y voluntad para tomar decisiones difíciles y no distraerse con objetos brillantes.