Por qué no debería contratar a un vicepresidente de ventas

La mayoría de las empresas están desperdiciando dinero valioso que podría haberse utilizado para aumentar las ventas.

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13 de junio de 2021

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El rol de gerente de ventas senior (vicepresidente de ventas, director de ventas, etc.) es una parte importante de una organización, pero el título se ha utilizado en un contexto tan amplio que diluimos el rol real del individuo. Los líderes ejecutivos de ventas son miembros del C-Suite que son responsables de la función ejecutiva de generación de ingresos para una empresa. Usted será responsable de reclutar, contratar, capacitar y liderar el equipo de ventas, crear y comunicar los objetivos de ventas y ejecutar la unidad que genera la mayor parte (o la totalidad) del negocio para la empresa. Debe poder trazar claramente la ruta del cliente desde el primer contacto hasta la poscompra, crear una especialización dentro de los roles de un servicio de campo y definir áreas y estrategias para nuevos mercados. Rara vez venden.

Las empresas que se encuentran en las primeras etapas de crecimiento de los ingresos probablemente se equivocarán. Si es una empresa nueva o una empresa nueva y no cuenta con vendedores o gerentes exitosos antes de contratar a su vicepresidente de ventas, entonces ha cometido un gran error. Antes de contratar a un vicepresidente de ventas, espere hasta que esté listo para escalar su equipo de ventas existente, no solo para comenzar los esfuerzos de ventas de su empresa.

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Antes de contratar a su próximo vicepresidente de ventas, debe tomarse un momento para decidir si su empresa necesita este puesto y, de ser así, cómo debe desempeñarse. No contrate a un vicepresidente de ventas hasta que sea el momento de financiar y hacer crecer un equipo de ventas.

Si es una empresa en etapa inicial, su primer representante de ventas nunca debería ser un vicepresidente. Siempre debe ser un representante de ventas, un muy buen representante de ventas. Si bien un vicepresidente lo hará lucir bien en la junta, una empresa realmente necesita un “súper representante” en las primeras etapas. y quien sale y solo vende, vende y vende aún más.En cambio, un buen vicepresidente de ventas solo debería dedicar alrededor del 10% de su tiempo a vender, el otro 90% a estar ocupado en estrategia, coaching y gestión.

En el otro lado del espectro, los titulares también pueden extrañar gravemente la configuración de su vicepresidente de ventas. Una vez que tenga su negocio en funcionamiento y esté listo para contratar (o cambiar) a un vicepresidente de ventas, el error es que ascendió a uno de sus principales empleados o gerentes al puesto. Esto es un error, ya que el vicepresidente a menudo pasa demasiado tiempo vendiendo y trabajando con los clientes directamente, sin dedicar suficiente tiempo a desarrollar programas de capacitación, desarrollar nuevas ofertas de productos, capacitar a las personas para maximizar las ventas, a través de Joint Think sobre empresas, expectativas de la junta y del equipo ejecutivo y liderazgo de la fuerza de ventas.

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Si el vicepresidente de ventas no hace el trabajo de vicepresidente de ventas, el sistema de ventas de una empresa colapsa. El TP puede pensar que está haciendo lo correcto. Más bien, la empresa le ha dado a la persona equivocada el papel equivocado al promover a un representante o gerente. Vale la pena dejar la empresa y contratar a la persona adecuada para el vicepresidente de ventas para garantizar que el puesto se cumpla correctamente y que se cumplan los requisitos de la empresa para ese puesto.

El vicepresidente de ventas es un rol que puede hacer o deshacer una empresa, por lo que encontrar a la persona adecuada para ocupar el puesto es fundamental. No es su primera contratación en la organización de ventas y probablemente no estén trabajando para su empresa hoy.

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