Durante mis cinco años con Global Founders Capital, la rama de capital de riesgo de $ 1 mil millones de Rocket Internet, vi a más de un centenar de empresas incubadas de Rocket intentar internacionalizarse. Para el fondo, Internet cohete ha ayudado a lanzar algunos negocios muy exitosos a nivel internacional, incluidos HelloFresh (capitalización de mercado de $ 12,9 mil millones), Lazada (salida de $ 1 mil millones a Alibaba), Jumia ($ 3,2 mil millones de capitalización de mercado), Zalando ($ 21,2 mil millones de capitalización de mercado) y muchos otros. Rocket a menudo seguía el Escala de rayos modelo popularizado por Reid Hoffman, lo que les valió una aparición en su libro del mismo nombre.
Después de un éxito inicial que ayudó a Groupon a escalar internacionalmente a través de una fusión con la empresa de incubación de Rocket CityDeal, el equipo de Rocket ha escalado agresivamente los negocios desde Argelia a Zimbabwe, a veces en cuestión de semanas. No es de extrañar, Rocket también tiene un cementerio de empresas fallidas que fueron víctimas de malos esfuerzos de internacionalización.
Muchas empresas cometen el costoso error de lanzarse al extranjero demasiado pronto.
Mis observaciones personales sobre los éxitos y fracasos de Rocket comienzan con este punto crucial: estos aprendizajes pueden no aplicarse a su combinación única de modelo de negocio, mercado y tiempo. No importa qué tan bien prepares y planifiques tu internacionalización, al final necesitas ser ágil, alerta e inteligente mientras sumerges tus pies en tu primer mercado extranjero.
Falla rápido y barato
La internacionalización puede ser un gran impulsor del crecimiento y, en consecuencia, del valor empresarial, razón por la cual los inversores siempre la impulsan. Pero ir al extranjero también puede destruir valor con la misma rapidez. Como fundador, es su trabajo administrar los riesgos financieros y operativos. Encontrar el equilibrio adecuado entre mantener los costos bajo control y no invertir insuficientemente puede significar hacer las cosas más lentamente de lo que le gustaría a su junta. Por ejemplo, puede lanzar nuevos mercados de forma secuencial en lugar de lanzar 10 al mismo tiempo.
Adopte una mentalidad de “contratar despacio, disparar rápido” para su estrategia de expansión. No tenga miedo de desconectarlo si las cosas no funcionan.
Nuestro equipo en Heartcore Capital Utilice el siguiente marco y aprendizajes para guiar las estrategias de internacionalización de nuestras empresas de cartera. Una estrategia de internacionalización exitosa debe responder y abordar las «Cuatro preguntas»: Cuando, Dónde, Cual y Con quien para internacionalizar. (Con respecto a la quinta W del periodismo, ¡no debería necesitar hacer la pregunta «Por qué» si desea construir un gran negocio!)
1. ¿Cuándo es el momento adecuado para empezar?
Muchas empresas cometen el costoso error de lanzarse al extranjero demasiado pronto. Consideran la internacionalización como una función separada, aislada del resto del negocio y luego lanzan su segundo mercado prematuramente. Siga esta sencilla regla: Espere a internacionalizarse hasta que logre el ajuste de producto / mercado.
¿Cómo saber exactamente cuándo ha alcanzado el ajuste de producto / mercado? De acuerdo a Marc Andreessen, «Ajuste de producto / mercado significa estar en un buen mercado con un producto que puede satisfacer ese mercado». Él añade que los emprendedores experimentados suelen sentir si han llegado a este punto.
Tomemos al hombre por su palabra y pasemos al argumento real: hasta que no tenga el producto / mercado adecuado, no podrá distinguir entre lo que ha aprendido de su modelo de negocio y lo que ha aprendido de su experiencia en el país. Los errores se agravarán. Las complejidades y los costos se multiplicarán. Sostengo que la comprensión insuficiente de su modelo operativo y de negocio es la razón principal por la que las empresas fracasan en sus estrategias de expansión.
Los fundadores también deben considerar los costos subyacentes de la internacionalización antes de decidir expandirse (más sobre esto en la sección «Qué» a continuación). Algunas empresas son globales de forma predeterminada (piense en empresas de juegos móviles) o simplemente requieren la localización del idioma. Otros necesitan construir nuevos almacenes, contratar equipos locales o construir productos completamente nuevos. Los costos y los respectivos riesgos de una expansión prematura dependen en gran medida del modelo comercial.
Hay casos extremos en los que las empresas necesitan moverse rápidamente para internacionalizarse por razones estratégicas, a pesar de la incertidumbre sobre su ajuste al mercado. Por ejemplo, empresas como Groupon o las que se dedican a la entrega de alimentos se enfrentan a mercados en los que el ganador se lleva la mayoría, donde las oportunidades de diferenciación de productos son limitadas. El «Blitzscaling» tiene sentido en casos como estos.
Sin embargo, debe actuar con cuidado si su única razón para comenzar a escalar en el extranjero es una gran recaudación de fondos o para igualar los esfuerzos de internacionalización de un competidor. Escalar prematuramente por razones incorrectas podría costarle toda la empresa.
Cuando Rocket Internet anunció que lanzaría el modelo Homejoy en los mercados europeos con Helpling, la empresa estadounidense «original» se lanzó rápidamente en Alemania en un esfuerzo por aplastar a su nuevo competidor. En los primeros días de “todo bajo demanda”, un mercado administrado para servicios de limpieza sonaba como el próximo unicornio en ciernes.
En 2013, Homejoy tenía $ 24 millones frescos Serie A desde Google Ventures y Primera ronda – considerada una gran ronda en un momento en que Instacart acababa de recaudar una Serie A de $ 8 millones y Snapchat había hecho una ronda de Serie A de $ 13 millones. Debe haber parecido una buena idea aplastar temprano a la competencia alemana.
Al final resultó que, el producto de Homejoy aún no estaba listo para escalar internacionalmente. Solo 13 meses después del lanzamiento en Alemania, Homejoy tuvo que cesar sus operaciones a nivel mundial, mientras que Rocket’s Helpling sigue vivo y coleando. Helpling se centró cuidadosamente en el producto, la automatización y hacer que su economía unitaria funcionara. La prisa por aplastar a un competidor internacional provocó la desaparición de un posible unicornio.
Homejoy se expandió internacionalmente en 2014 con prisa por aplastar a un nuevo competidor alemán, Helpling. Sus sitios web en 2020 muestran resultados marcadamente diferentes. Créditos de imagen: Homejoy / Helpling
2. ¿Dónde debería internacionalizarse?
Al decidir qué nuevo mercado internacional abordar, es vital hacer los deberes. Analice el entorno competitivo, la disponibilidad de socios, la infraestructura, la cultura, la regulación y las sinergias con su mercado local.
En los primeros días del comercio electrónico, era bastante fácil analizar si un mercado era un objetivo de expansión. En ausencia de competencia profesional, Rocket eligió nuevos países basándose únicamente en el PIB y la penetración de Internet.
