¿Por qué hacer serial los empresarios siguen volviendo? ¿Qué cosas podrías aprender la tercera, cuarta o quinta vez?
Para averiguarlo, Eric Eldon, editor gerente de Extra Crunch, habló con Deriva CEO y fundador David Cancelar en TechCrunch Disrupt San Francisco. Cancel ha pasado más de 20 años fundando compañías SaaS, con salidas que incluyen Compete (adquirida por TNS), Lookery (Acknowledge), Ghostery (Evidon) y Performable (Hubspot).
En su conversación de treinta minutos, cubren todo, desde encontrar a sus primeros clientes, hasta lo que él ha visto cambiar en las últimas dos décadas en la industria, y por qué está dispuesto a cortar un cheque a los empleados que quieren irse. ¿Prefieres verlos hablar por ti mismo? Hemos incluido un video de su chat al final de este artículo.
Para encontrar lo que la gente realmente quiere, pida dinero, cualquier dinero.
Una cosa que Cancel dice que aprendió a lo largo de los años: cuando recién está comenzando, debe cobrar por su producto de inmediato porque nunca sabe cómo alguien realmente se siente acerca de un producto hasta que pide dinero.
"Si está creando un producto pagado, debe comenzar a cobrar desde el primer día", dice.
Él describe un experimento que llama la 'prueba del dólar', donde si alguien parece interesado en un producto antes de que esté disponible, les promete acceso de por vida si entregan lo que esté en su bolsillo, ya sea un dólar, diez, veinte, lo que sea.
"Lo que le enseña al emprendedor es que la mayoría de las personas que le dirán que aman esto no le darán un dólar", información procesable que puede ahorrar tiempo, dinero y estrés. La prueba del dólar "ataja las cosas; la mayoría de las personas terminarán pasando tanto tiempo volviendo a ti porque les dices (a ellos) que te encanta, porque eres una buena persona y no quieres herir (sus) sentimientos ".
Cancelar también utiliza este enfoque después del lanzamiento de un producto, utilizándolo para evaluar qué nuevas características solicitan los clientes que consideran más importantes.
"Dirían:" Me encanta su producto, pero no incluye X, Y o Z. Mi empresa es especial, necesitamos la función X, Y o Z ".
"Digamos que nos pagaban $ 5,000 al mes. Yo diría, "solo va a costar $ 20 más al mes, luego lo construiremos para usted y usted será el primero en tenerlo".
“Lo que sucedería, casi cada vez, es que habría una pausa incómoda. Ellos decían 'Tengo que ir a hablar con mi gerente, tengo que ir a hablar con alguien, me pondré en contacto contigo' ", dijo, y agregó:" Casi cada vez que esa persona seguía siendo cliente y nunca volví a pedir esa característica ".
"Cuando es gratis pedir cualquier cosa", dice David, "la gente seguirá preguntando".
Dejar ir a la gente no siempre es algo malo
Si alguien le pide a David una recomendación sobre un ingeniero, está dispuesto a recomendar a sus propios empleados.
Su razonamiento es doble; por un lado, significa que sabe que sus equipos están formados por personas que querer estar alli; por otro lado, significa que los empleados saben que los está cuidando.
“Quiero personas en el equipo que quieran estar en el equipo. Si la gente me pregunta, "oye, ¿conoces a un gran ingeniero que hace X, Y, Z?" "Yo digo" Eric lo hace, y Eric está en mi equipo ". Me gusta, deberías hablar con él. Y si Eric quiere ir, debería ir, porque solo queremos personas que realmente quieran estar allí. Entonces esa persona sabe que estoy buscando lo mejor para ellos, para ellos, e incluso si se van, podríamos terminar trabajando juntos nuevamente más tarde ".
Del mismo modo, si un empleado dice que quiere irse y comenzar su propia empresa, David dice que a menudo es el primero en escribir un cheque:
“Atraeríamos, en los primeros días, a personas que querían aprender cómo iniciar su propia empresa. Una de las cosas que diría, y todavía les digo a todos: miren, si vienen a bordo y trabajan con nosotros durante algunos días, si quieren irse en cualquier momento y comenzar una compañía, yo y mi cofundador Elías será el primer cheque en lo que quiera comenzar, sin preguntas ”.
“Y así lo hemos hecho para compañías en Boston, compañías en San Francisco, compañías en todo el lugar. Y seguimos haciendo eso ".
Para encontrar clientes y empleados, recurre a LinkedIn
Gracias a las notificaciones de spam del reclutador y las notificaciones de "aniversario de trabajo", LinkedIn tiende a ser el blanco de muchas bromas, pero Cancel dice que, si se usa correctamente, sigue siendo bastante valioso.
“Creamos mucho marketing dentro de LinkedIn, que creo que es un lugar en el que recomendaría a las personas que pasen tiempo ahora. Puedes encontrar a tus compradores, puedes encontrar a las personas que reclutas ”.