Knowde podría ganar miles de millones construyendo el mercado digital para la industria química de $ 5 billones – TechCrunch


Ali Amin-Javaheri creció en el negocio de productos químicos.

Su padre había trabajado para la empresa química estatal de Irán y cuando la familia huyó del país en la década de los ochenta durante la guerra Irán-Irak, se establecieron por primera vez en Houston, donde los empleadores agradecieron la experiencia de Amin-Jahaveri.

Houston en los años 80 estaba dominada por la industria petroquímica y para cuando la familia se mudó al estado de Washington, Amin-Jahaveri ya estaba profundamente inmerso en un mundo de enlaces covalentes, grietas químicas y el acoplamiento molecular y el desacoplamiento de la materia.

Para el ex niño químico de Texas, mudarse a Washington, bañado por la lluvia y tecnológicamente pesado, dominado en ese momento por Microsoft, fue un poco impactante, recordó el fundador. Pero era en la década de 2000 y todos estaban en tecnología, así que Amin-Jahaveri pensó que ese también sería su camino.

Esos dos mundos colisionaron para el joven graduado de la Universidad de Washington en su primer trabajo, su único trabajo antes de lanzar su primer inicio, como programador y desarrollador en Chempoint.

“Completamente por casualidad, estaba caminando por cierta parte de Seattle y pasé por este edificio y tenía todos estos logotipos fuera de la oficina. Vi este logotipo para una compañía llamada Chempoint y me intrigó al instante ”, dijo Amin-Jahaveri. "Me acerqué a la recepcionista y pregunté qué estaban haciendo".

En el verano de 2001, Amazon era un librero en línea de poco más de siete años, el auge de las puntocom todavía no había desaparecido por completo y los mercados de empresa a empresa eran una gran inversión.

"Fue una startup con solo un puñado de personas", dijo Amin-Jahaveri. "No existía un modelo de negocio, pero la intención era construir un mercado para productos químicos … El auge de las puntocom estaba ocurriendo y todo se movía en línea y la industria química probablemente también lo hará".

Quince años después, Chempoint es una de las últimas compañías restantes en un mercado que alguna vez contó con al menos quince competidores, y la industria química aún no tiene un verdadero mercado en línea. Hasta ahora (potencialmente), con el lanzamiento de la primera startup de Amin-Jahaveri: Knowde.

Un matraz volumétrico, utilizado durante el proceso de determinación del contenido de fósforo en el aceite comestible crudo, se encuentra en un laboratorio del departamento de aseguramiento de la calidad en la planta de refinería de aceite comestible Ruchi Soya Industries Ltd. en Patalganga, India, el martes 18 de junio de 2013. Fotógrafo: Dhiraj Singh / Bloomberg a través de Getty Images

Para la gran mayoría de los estadounidenses, la industria química sigue siendo una abstracción ubicua. Los consumidores tienen una relación directa con el negocio de la energía a través de los movimientos de los precios en la bomba, pero las formas en que los barriles de petróleo se convierten en plásticos, recubrimientos, películas, sabores, rellenos, jabones, pastas dentales, esmaltes y ungüentos que tocan a todos La vida diaria es un poco menos obvia.

Es una industria masiva. Los EE. UU. Representaron el 17% del mercado mundial de productos químicos en 2017 y ese porcentaje ascendió a la asombrosa cantidad de $ 765 mil millones en ventas. En todo el mundo hay miles de compañías químicas que venden cientos de productos químicos especializados diferentes y que contribuyen a un mercado total por valor de billones de dólares.

"El mercado es de $ 5 billones", dijo Amin-Jahaveri. "Jupara ser muy claro al respecto … Cada año se realizan transacciones por un valor de $ 5 billones ".

No es ningún secreto que los capitalistas de riesgo aman los mercados. Reemplazar intermediarios físicos por electrónicos ofrece eficiencias y economías de escala que tienen una lógica fría y evitan el desorden del contacto humano. Durante los últimos veinte años, diferentes emprendedores han surgido para abordar la creación de sistemas que podrían conectar a los compradores de un lado con los vendedores del otro, y la industria química ha sido el santo grial de los inversores desde que Chempoint hizo su lanzamiento al mercado en 2001.

“La industria química es la más interesante de todas. Es el más grande. También es el más fragmentado ", dijo el socio de Sequoia, Shaun Maguire. "Hubo tres compañías en el mundo que hicieron ventas por alrededor de $ 90 mil millones y ninguna de esas tres compañías realizó más del 1.6% de las ventas de toda la industria".

Ese tipo de números haría caer la mandíbula de cualquier inversor. Y varias empresas intentaron hacer un lanzamiento para la ronda de financiación muy disputada para Knowde. Maguire escuchó por primera vez que había una compañía que buscaba fondos para perseguir la creación del primer negocio verdadero en el mercado para la industria química a través de un asociado financiero en Sequoia, Spencer Hemphill.

Hemphill conocía a uno de los primeros inversores de Knowde llamado Ian Rountree en Cantos Ventures y había escuchado a Rountree hablar sobre la nueva compañía. Señaló el posible acuerdo a Maguire y a otro socio de Sequoia. Maguire solo tardó una hora en quedar impresionado por el pedigrí de Amin-Jahaveri en la industria y su visión de Knowde.

Desde esa reunión inicial en septiembre hasta el cierre de la ronda Serie A de $ 14 millones de la compañía el 11 de marzo (el día en que los mercados sufrieron sus peores pérdidas relacionadas con COVID-19), Maguire siguió el progreso de la compañía. Otras firmas que se postulan para el acuerdo de Knowde incluyeron grandes nombres como General Catalyst, según personas con conocimiento del proceso.

Sequoia terminó liderando el acuerdo de la Serie A para Knowde, que también incluía a los inversores anteriores Refactor Capital, Bee Partners y Cantos Ventures. *

El punto de inflexión para Maguire fue la rápida adopción y aceptación de la industria cuando Knowde cambió el cambio de ventas a principios de enero.

Un empleado de International Flavours and Fragrances (IFF) recoge componentes de perfume el 8 de diciembre de 2016 en el laboratorio de la compañía en Neuilly-sur-Seine, cerca de París. / AFP / PATRICK KOVARIK (El crédito de la foto debe leer PATRICK KOVARIK / AFP a través de Getty Images)

Durante al menos los últimos cincuenta años, la industria química moderna ha sido definida, y de alguna manera restringida, por sus argumentos de venta. Hay fabricantes especializados que tienen cientos de productos químicos que han fabricado, pero el conocimiento de lo que pueden hacer esos productos químicos a menudo está encerrado en laboratorios de investigación. Según Maguire y Amin-Jahaveri, las compañías confían en distribuidores, intermediarios y equipos de ventas internos.

"La forma en que se hacen las cosas sigue siendo a través de equipos de ventas de campo y catálogos de productos y folletos y reuniones cara a cara y todo eso ", dijo Amin-Jahaveri. "Esta industria no ha evolucionado tan rápido como el resto del mundo … Y siempre supimos que algo tiene que ceder".

Un punto de venta para Knowde es que rompe ese obstáculo, según inversores como Maguire.

"Una de las referencias decía que tenían un montón de sabores heredados de los años setenta", dijo Maguire. "Era una vainilla de Madagascar que ninguno de sus vendedores había intentado vender durante 25 años … Al ponerlos en Knowde, los números de ventas habían aumentado más del 1,000% … Esa compañía gana más de $ 5 mil millones al año en ventas a través de sabores".

El cambio ocurrió cuando la vieja guardia de ejecutivos comenzó a dejar el negocio, según Amin-Jahaveri. "Entre 2002 y 2012 no sucedió nada. No se arrojó dinero de capital riesgo a ninguna compañía química y luego comenzó a cambiar un poco ”, dijo. "El primer dominó fue el cambio demográfico de la edad … estas compañías de productos de consumo se volvían más jóvenes".

La compañía anterior de Amin-Jahaveri creció a $ 400 millones en ingresos vendiendo tecnología y servicios a la industria química. Era un software de fondo y herramientas de relación con el cliente que la industria nunca había tenido y que necesitaba para comenzar el proceso de unirse al mundo digital. Knowde, según Amin-Jahaveri, es la siguiente fase de esa transición.

"Nuestro plan es conectar a los productores químicos directamente con los compradores", dijo Amin-Jahaveri. "Y proporcionar toda la fontanería y los escaparates necesarios para gestionar estas cosas por sí mismos".

Todo lo que Knowde tenía que hacer era recopilar datos dispares sobre qué productos químicos fabricaban y tenían los pequeños fabricantes en existencia y comenzar a incluir esa información en línea. Esa transparencia de la información solía ser más difícil de capturar, ya que las compañías veían su catálogo de productos como una extensión de su propiedad intelectual, casi un secreto comercial, según Amin-Jahaveri.

Una vez que las compañías comenzaron a enumerar los productos en línea, Amin-Jahaveri y su equipo pudieron comenzar a trabajar creando una taxonomía única que permitiera la búsqueda de personas externas para encontrar los materiales que necesitaban sin tener que preocuparse por las diferencias en las descripciones.

Knowde ha desglosado la industria química en diez verticales diferentes que incluyen: alimentos, productos farmacéuticos, cuidado personal, artículos para el hogar, productos químicos industriales. La compañía actualmente opera en tres verticales diferentes y planea extenderse a los diez dentro del año.

Amin-Jahaveri sabe que no va a obtener una parte significativa del negocio de los grandes fabricantes de productos químicos como BASF o Dow Chemical que bombean miles de toneladas de productos químicos, esas ofertas solo representan $ 2 billones del mercado total direccionable.

Eso significa que hay otros $ 3 billones en ventas disponibles para la compañía que Amin-Jahaveri fundó con su socio Woyzeck Krupa.

Si bien la oportunidad es enorme, la compañía, como cualquier otro negocio nuevo que se lance en 2020, todavía está tratando de hacer negocios en medio del peor colapso económico en la historia de Estados Unidos. Sin embargo, Amin-Jahaveri cree que la nueva realidad económica podría funcionar a favor de Knowde.

"Será un evento desencadenante más para estas compañías químicas que tienen que conectarse en línea", dijo. Las relaciones personales que impulsaron gran parte de las ventas del negocio de productos químicos antes se han secado. No más conferencias y eventos significa que no hay más oportunidades para dar la mano, dar una palmada y charlar con bebidas en el bar del hotel. Entonces, estas compañías necesitan encontrar una nueva forma de vender.

Maguire ve otro beneficio para el movimiento de catálogos químicos en un mercado en línea, y es la transparencia interna dentro de las compañías químicas.

"Incluso las empresas más grandes del mundo no tienen una función de búsqueda interna, incluso para sus propios productos químicos", dijo Maguire. “Hablé con dos de las compañías más grandes del mundo. En el caso de un químico que es amigo mío. Si está tratando de formular una nueva mezcla, ¿cómo encuentra qué productos químicos tiene en la empresa? Si está en mi división, es bastante fácil … Si necesito productos químicos de otra división … no hay forma de buscarlo en este momento ".

* Este artículo se ha actualizado para indicar que Bee Partners, un inversor anterior en Knowde, participó en la ronda Serie A de la compañía. 8VC, otro inversor de semillas, no lo hizo.

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