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Los nuevos directores ejecutivos, fundadores de empresas emergentes y emprendedores independientes están escuchando este consejo Todo el mundo la hora: Comience su día con la una tarea eso hará la mayor diferencia. Llama a la caja registradora. Haz crecer el negocio. Eso está muy bien, o lo estaría, si fuera obvio qué es eso. una tarea es.
La verdad es que no es nada obvio para los nuevos empresarios. Todo un zoo de actividades parece interponerse entre ellos y el beneficio. No es de extrañar que muchos nuevos empresarios se acerquen y se apoderen de la actividad más obvia: registrar una URL, crear una dirección de correo electrónico, crear un sitio web simple, encargar un video explicativo en Fiverr, etc. Si hacen suficientes tareas pequeñas, seguramente debe sumar alguno con el tiempo no? Incorrecto.
Un nuevo director ejecutivo debe centrarse en los trabajos de mayor margen, las cosas que realmente mueven la aguja de una empresa. Si no es obvio cuáles son esas cosas, hoy es tu día de suerte, te lo diré. Dividiré el ciclo de vida de un negocio en tres fases. En cada etapa, usted como director ejecutivo una tarea
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Fase 1: Producto-Mercado-Ajuste
Mis alumnos están hartos de que hable sobre “ajuste de mercado de productos”, pero les digo por una razón. En las primeras etapas de un negocio, entre $0 y $100 000 o incluso $1 millón en ventas, más o menos, la validación de la comerciabilidad del producto debería ocupar el 90 % de su tiempo como director ejecutivo o fundador de su negocio.
¿Qué es el “ajuste del mercado de productos” o “ajuste del mercado de servicios” cuando vende un servicio? Es la condición que existe cuando su mercado objetivo realmente quiere su producto o servicio y está dispuesto a pagarle dinero por él. ¿Cómo sabe cuándo tiene un producto apto para el mercado? Solo hay una forma de averiguarlo: hacer una venta. Sabrás que eres apto para el mercado de productos cuando alguien saque su tarjeta de crédito y te pida el privilegio de comprar lo que le estás ofreciendo.
La siguiente parte es difícil de aceptar para muchos de mis alumnos, pero los insto a vender el producto antes de construirlo hasta que esté triste.. Si no tienes un producto adecuado al mercado, no tienes un negocio. No tienes potencial de ventas. Eso significa que todos El esfuerzo por desarrollar el producto es una pérdida de tiempo.
No caigas en esta trampa. En su lugar, dedique tiempo a tratar de confirmar la idoneidad del producto para el mercado. Haz lo que tengas que hacer para presentarte frente a tu público objetivo y mostrar el producto. Dígales que si compran ahora, serán los primeros en acceder cuando esté listo en treinta días. Si están de acuerdo, ¡enhorabuena! Si no están de acuerdo, pídales su opinión. ¿Qué problemas tienen que podrías adaptar tu producto para resolver?
Incluso después de haber realizado su primera venta, validar la idoneidad del producto para el mercado es un proceso continuo e iterativo. En la fase uno, debe dedicar el 90% de su tiempo a mejorar el producto, refinar su mercado objetivo, definir su nicho y personalizar aún mejor el mercado del producto.
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Etapa 2: Distribución
Aproximadamente entre $ 100,000 y $ 3 millones en ventas, y una vez que sienta que ha agudizado su ajuste de producto al mercado al filo de la navaja, la fase dos puede comenzar. Tenga en cuenta que la validación producto-mercado-ajuste no termina. Estamos hablando de lo que una tarea
Tomemos como ejemplo el imperio Standard Oil de John D. Rockefeller. Se enfrentó a otro titán industrial, el magnate ferroviario Horace Vanderbilt. Sabiendo que Rockefeller dependía de los ferrocarriles para distribuir su petróleo, Vanderbilt comenzó a cobrarle precios exorbitantes. En lugar de cumplir, Rockefeller asumió pérdidas para llevar a la bancarrota a Vanderbilt y empujó a la baja los precios de las acciones ferroviarias hasta que pudo comprar los ferrocarriles. También cruzó el país utilizando oleoductos para transportar su petróleo. sin que vias ferreas.
Como descubrieron mis alumnos, para las empresas modernas, las ventas generalmente implican algún tipo de embudo de adquisición de clientes. Como director ejecutivo de la etapa dos, debe dedicar el 80 % de su tiempo a encontrar la manera de obtener más de $2 en ingresos por cada $1 que gasta en adquirir un cliente. No importa si se trata de Google Ads, Facebook Ads, YouTube, correo directo, SEO, palomas mensajeras o un banner en la parte trasera de un autobús de dos pisos, tan pronto como le cueste menos ganar un cliente de lo que vale ese cliente. a usted en las ventas, juego terminado, usted gana. Si puede gastar $ 1 para ganar $ 2, tiene un negocio para escalar. puedes gastar cualquier cosa los dolares
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Etapa 3: Talento y Cultura
La Fase 3 podría comenzar con $3 millones en ventas o extenderse a $10 millones o más en ventas. Una vez que tenga su distribución en plena forma, cómo y cuándo pasar a la fase tres depende en gran medida de usted. La fase tres comienza cuando el 80 % de su tiempo como director general se dedica a desarrollar el talento y la cultura dentro de su organización. Esta fase dura mientras sigas siendo CEO. Puedes dedicar un poco Es hora de mejorar el ajuste y la distribución del mercado de productos, pero la contratación, el despido y la creación de una cultura acapararán la mayor parte de la atención de sus ejecutivos.
Muchos emprendedores ponen freno a su negocio por miedo a saltar a esta fase. Tratan de operar como un solopreneur: subcontratan, automatizan y se quedan en las trincheras con mucho trabajo que realmente no es un buen momento para los ejecutivos. Pero los emprendedores que realmente quieren crecer de forma sostenible deben dejar de lado esa mentalidad de “en las trincheras” y centrarse en construir un equipo motivado que esté unido en torno a los objetivos de la organización y que sienta pasión por alcanzarlos. Con gran talento y cultura, puede renunciar a las responsabilidades para siempre y liberar aún más tiempo para el talento y la cultura.
Las tres actividades (vendibilidad, distribución, cultura y talento) son temas enormes que merecen libros enteros. Al menos con este desglose, nunca tendrá que preguntarse sobre el uso de su tiempo con el mayor apalancamiento. Dependiendo de la fase en la que se encuentre con su empresa, siempre sabe dónde debe estar su enfoque como director ejecutivo.