4 consejos para perfeccionar la relación entre ventas y marketing

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Habiendo pasado algún tiempo como profesional de ventas, puedo decir honestamente que me encantan los profesionales de ventas. He hablado en conferencias de marketing y con muchos vendedores jóvenes a lo largo de los años y una de las cosas que siempre les digo es que para ser un gran vendedor hay que dedicar tiempo a las ventas.

Dado que las ventas y el marketing son tareas diferentes dentro de una empresa y ambas dependen una de la otra para el éxito, a menudo surgen conflictos. Los especialistas en marketing son responsables de construir la marca en general mientras ayudan a impulsar el compromiso y la conciencia de los compradores potenciales. Los profesionales de ventas, por otro lado, ayudan a convertir ese compromiso y reconocimiento de marca en ingresos.

La competencia entre los dos departamentos a menudo puede llegar al punto de ebullición. A lo largo de mi carrera siempre siento que un lado siempre está celoso del otro y viceversa. El problema es que estos equipos deben estar sincronizados entre sí. Debido a que los vendedores necesitan la conciencia de marca que desarrollan los especialistas en marketing, y debido a que los especialistas en marketing confían en las ventas para construir conexiones más profundas con los compradores, las ventas y el marketing son en realidad dos caras de la misma moneda. Se necesita unidad entre los dos departamentos para que una empresa finalmente tenga éxito. Echemos un vistazo a cuatro estrategias que he usado a lo largo de los años que pueden ayudarlo a tomar esa naturaleza competitiva y traducirla en una mejor camaradería para una colaboración de marketing y ventas más fluida, más influyente y más rentable.

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1. Reúnase regularmente

Muchos factores influyen en la frecuencia con la que se unen las ventas y el marketing, como la complejidad de sus ofertas y campañas. Los factores externos también juegan un papel. Por ejemplo, durante la pandemia, muchas organizaciones han tenido que ajustar la cantidad de reuniones virtuales, no solo porque muchas personas estaban fuera, sino también para brindar seguridad y apoyo a todos los involucrados. No temas ser flexible y reducir o aumentar el número de reuniones según tus circunstancias.

Cuando reuní mis equipos de ventas y marketing por primera vez, hablé mucho sobre mi propia agenda. Pero las reuniones evolucionaron con el tiempo y se convirtieron en una oportunidad para todos. Presentar y discutir ideas. A medida que todos contribuyeron, las conversaciones se volvieron cohesivas. La gente se sentía mucho más como si estuviéramos en la misma página. También desdibujé intencionalmente la línea al invitar a nuestro gerente de ventas a hacer una presentación conmigo en un evento centrado en el marketing. Hablamos con los invitados reunidos sobre cómo las ventas y el marketing pueden trabajar juntos para el beneficio de la organización. Esta colaboración de arriba hacia abajo ha demostrado a ambos equipos que trabajar en equipo no solo es aceptable sino preferible.

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2. Definir términos

Los equipos de ventas y marketing a menudo usan su propio idioma, lanzando términos como “cliente potencial”, “cliente potencial”, “compromiso” y “cerrar”. Incluso si ambos equipos creen que están familiarizados con la definición de estos términos, puede haber diferencias en la connotación que pueden generar desconexión o confusión. Por lo tanto, uno de los aspectos más críticos de reunir a los equipos de ventas y marketing es definir conscientemente qué significan para usted las palabras o frases de su organización. Pasar por este proceso mejora la comprensión y la eficiencia. También brinda a las personas la oportunidad de considerar los objetivos y valores de la empresa, ya que utilizan un lenguaje específico cuando intentan desarrollar e implementar estrategias específicas. Cuando los empleados pueden hablar claramente sobre lo que la empresa quiere hacer, es más fácil lograr tanto la aceptación como una relación más saludable entre los departamentos, ya que todos entienden su función y propósito en el panorama general.

3. Discutir el proceso

Tanto las ventas como el marketing pueden parecer fáciles entre sí en la superficie, pero hay muchos pasos para llegar a una meta establecida, incluida la realización de encuestas de compradores, campañas de pruebas A/B o la personalización de campañas, productos o servicios en función de los comentarios de ventas. . Algunos de estos pasos se pueden realizar de forma independiente dentro de un solo departamento. Otros son lineales donde las ventas no pueden progresar hasta que se complete la comercialización o viceversa.

Tanto las ventas como el marketing deben comprender los pasos necesarios para completar el proceso y por qué los está siguiendo. Esto les da a las personas la tranquilidad de saber que otros no están perdiendo tiempo o recursos y les ayuda a ver cómo todos los diferentes pasos están vinculados a una estrategia más amplia. También ayuda a las personas a ser realistas sobre el ritmo. Cuando necesite ajustar su proceso, tener ambos equipos juntos y conscientes hace que esas transiciones sean más fluidas. Esto es crucial ya que los mercados nunca son estáticos y requieren altos niveles de agilidad por parte de las empresas. Las discusiones de procesos también le permiten reevaluar sus herramientas y estructura organizacional.

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4. Seguimiento y confianza

Hay muchas formas en que los equipos de ventas y marketing pueden realizar un seguimiento de su éxito colectivo, como por ejemplo: B. a través de encuestas a clientes o comprobando cuántas unidades has vendido. Sin embargo, recopile la mayor cantidad posible de sus datos en un solo lugar (es decir, cree datos de una sola fuente que incluya tanto datos de marketing como de ventas) y luego haga que esa información sea accesible para todos. Cuando democratiza los datos de esta manera, las personas pueden confiar en que otros están usando esa información de manera adecuada para sus trabajos. Cree tableros que resalten los datos relevantes para que todos sean responsables, ya que los datos les permiten a todos saber cómo se está desempeñando su negocio.

Una caminata poderosa comienza con el primer paso

Como dice el viejo refrán, el viaje de mil millas comienza con un solo paso. Por lo tanto, si sus equipos de ventas y marketing están más desarticulados de lo que le gustaría y cerrar la brecha parece abrumador, simplemente concéntrese en organizar las primeras reuniones entre departamentos. Inicie la conversación y permítales probar algunos de los primeros resultados, porque a través del proceso de creación de estas discusiones y experiencias en un entorno seguro, puede hacer que las personas sueñen sobre cómo la unidad podría transformar la empresa. Esos sueños pueden convertirse en una motivación colectiva que te impulsará hacia adelante. Las ventas y el marketing siempre serán importantes entre sí, así que ayude a sus representantes a reconocer esto y use su naturaleza competitiva para ayudarlos a trabajar juntos.

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