5 razones por las que todas las empresas emergentes deberían ofrecer un nivel gratuito y 1 gran razón por la que no deberían hacerlo

Una estrategia de nivel gratuito bien pensada puede ser increíblemente efectiva para atraer clientes nuevos o “ilimitados”. Una estrategia de nivel gratuito mal ejecutada puede dañar su marca para siempre.

Un amigo mío es dueño de un equipo de béisbol de ligas menores. Una vez me dijo que tenía una regla sobre las promociones que realizaba para maximizar la participación en los juegos. Hizo descuentos, o incluso regaló, comida, bebidas, recuerdos, cualquier cosa relacionada con la experiencia del estadio.

Excepto por una cosa: los boletos del juego en sí mismos.

“En el momento en que haces eso”, dijo, “devalúas el producto en el campo”.

Tiene razón, por supuesto, y esa es la gran razón por la que nunca debe regalar el “producto en el campo”. Aún así, las nuevas empresas, especialmente las nuevas tecnológicas, están constantemente regalando su producto en forma de un contingente gratuito. Te permiten usar su producto todo el tiempo que quieras, dentro de ciertos límites.

Aquí está la cosa. Estos niveles gratuitos funcionan. Sin duda, pero dentro de ciertos límites.

En última instancia, no importa cuán pequeño sea el descuento o cuán corto sea el período de prueba, el producto siempre sufrirá una depreciación percibida. Eventualmente, ese golpe en la marca no vale la tasa de conversión adicional. Cuando piensa en los líderes del mercado (Disney para multas de estacionamiento, Apple para hardware, Netflix para transmisión), se da cuenta de que los ganadores de la categoría no rebajan su producto, o al menos se lo ponen muy difícil.

Entonces, ¿por qué te digo que tu startup necesita un nivel gratuito? Porque en este caso, devaluar su producto es exactamente lo que quiero de usted. He aprendido que si reduce el valor del producto dentro de ciertos límites, obtiene el conocimiento y el poder para evitar que tanto usted como sus clientes caigan en algunos malos hábitos.

Mal Hábito #1: Sus clientes de nivel gratuito no están usando su producto

Una vez que ha quitado el “dolor” del costo de un producto, elimina cualquier necesidad artificial de preocuparse por él. Cuando eso sucede, puede ver de inmediato cuánto un cliente realmente “necesita” su producto y cuánto “quiere” su producto.

Aprendí que cuando los clientes de nivel gratuito no usan ni interactúan con un producto, es solo cuestión de tiempo antes de que los clientes que pagan descubran que están pagando de más por un producto que no necesitan, sin importar el precio que paguen. pagar o lo mucho que lo quieren.

Descubra cómo lograr que su nivel gratuito se involucre, y es una garantía de que sus clientes que pagan también lo harán.

Mal hábito n.º 2: sus clientes de nivel gratuito abusan de su producto

El uso excesivo podría indicar que no hay una razón convincente para convertirse en un cliente que paga. Es posible que esté regalando demasiado, pero lo más probable es que lo que ofrece en el nivel de pago no valga la pena. O cualquier precio.

Hay varias aplicaciones y productos SaaS que uso en un nivel gratuito que ofrecen un nivel pago que no me convence. Sin embargo, si me dijeran que tengo que empezar a pagar exactamente por el mismo uso que recibo hoy, pagaría de inmediato, a menos que encuentre un competidor que ofrezca el mismo uso de forma gratuita, lo que suele suceder.

Mal Hábito #3: Sus clientes de nivel gratuito están abusando de su producto

Esta es la edición Waterford Crystal Doorstop. El uso indebido o el abuso de un producto de capa gratuita generalmente indica que el verdadero valor del producto no se comunica correctamente o no se comunica en absoluto.

Pero a pesar de la sabiduría convencional, el uso indebido y el abuso de un producto también pueden arrojar luz sobre las posibilidades en términos de casos de uso que el producto no aborda formalmente, y quizás no debería hacerlo. Si sus clientes de la capa gratuita usan regularmente su producto para casos de uso para los que no estaba diseñado, es posible que pueda abrir mercados completamente nuevos haciendo solo pequeños cambios en su conjunto de funciones o modelo de precios.

Mal hábito n.º 4: los clientes de la capa gratuita te hacen cometer demasiados errores

Por lo general, puede degradar cualquier métrica de satisfacción del cliente si el cliente no paga por el producto. Si no califican su producto con cinco de cinco estrellas, eso significa que lo califican con cero de cinco.

Pero donde eso realmente funciona es en el perdón. Cuando su producto o empresa comete errores, especialmente en términos de uso del producto o nuevas funciones, los clientes de nivel gratuito tienden a ser más indulgentes y pacientes.

Eso significa que primero debe introducir nuevos productos y funciones en su nivel gratuito, y si los aceptan con menos de “cinco estrellas”, averigüe por qué y solucione el problema antes de desencadenar los mismos problemas en su base de clientes de pago. y así poner en peligro el ingreso real.

Mal hábito n.º 5: los clientes de la capa gratuita harán demandas escandalosas

Si el cliente no entiende o aprecia el valor de lo que está recibiendo, está pidiendo mucho más de lo que es comercialmente factible.

Pero a menudo, las demandas escandalosas significan que existe una necesidad o una oportunidad en algún lugar de la que no está al tanto. Debe abordar esas necesidades antes de que se conviertan en un problema a nivel de pago y explorar esas oportunidades antes de que su competencia descubra cómo hacerlas comercialmente viables.

Es posible que descubra que en la capa gratuita, sus clientes no le dicen qué quiere que haga su producto, le dicen cuál podría ser su producto.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Heaven32 son propias y no de Heaven32.

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