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Con La recaudación de capital riesgo en EE.UU. alcanza su nivel más bajo en seis añosEs más difícil que nunca conseguir capital inversor para su startup. Los inversores potenciales están recortando sus presupuestos y esperando antes de arriesgar su capital. Aun así, algunas de las mejores startups, como Airbnb, Uber y Square: surgieron durante las crisis del mercadoEntonces, si eres un emprendedor que busca capital en este entorno, quizás te preguntes cuáles son tus posibilidades de éxito.
Como emprendedor en serie y ahora director ejecutivo de Builderall, escuché más de 3000 propuestas y ayudé a los fundadores a recaudar millones. En mi experiencia, siete errores comunes suelen fallar al intentar conseguir capital de inversión. Si está buscando recaudar dinero para su startup en este entorno económico incierto, aquí hay algunas cosas que definitivamente debe evitar:
Error #1: Apurar el campo
Muchos fundadores se apresuran en su discurso, pero la velocidad no siempre es su ventaja en el mundo del capital de riesgo. Su objetivo es resaltar los puntos clave y hacerlos resonar, no completar su presentación lo más rápido posible.
Piensa en ello como contar un buen chiste en una fiesta: no saltarías al chiste antes de que todos tuvieran la oportunidad de entender el montaje, ¿verdad? El mismo principio se aplica al lanzamiento. Quiere que sus inversores estén atentos a cada una de sus palabras. Pero eso es imposible si apresuras las cosas o te saltas información importante.
Una técnica eficaz es tomar descansos estratégicos. Haga una pausa de unos tres segundos entre diapositivas o después de exponer un punto importante para dejar que el punto se asimile y observe las reacciones de su audiencia. No tengas miedo del silencio. La paciencia a la hora de presentar puede ser una estrategia eficaz.
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Error nº 2: ignorar los indicadores de confianza y los diferenciadores clave
Es difícil equilibrar los detalles con la brevedad, pero es importante. Hay algunas señales importantes que debe transmitir para generar confianza y diferenciar su empresa de la competencia. Si bien la mayoría de los fundadores quieren centrarse en lo bueno que es su producto, hay dos preguntas que posiblemente sean más importantes:
- ¿Por qué su equipo es especialmente adecuado para liderar esta empresa?
- ¿Cómo se destaca su empresa en el mercado?
Cuando se trata de calificaciones del equipo, no tema proporcionar detalles sobre años de experiencia, títulos universitarios prestigiosos, éxitos anteriores, patentes existentes y/o experiencia corporativa o inicial impresionante.
Una vez entrené a un fundador que tenía dificultades para conseguir capital. Después de revisar su presentación, dije: “El problema es que no tienes ninguna experiencia real en startups. Luego me dijo que él y su cofundador vendieron su última empresa por 80 millones de dólares, pero pensó que eso era todo”. No es relevante porque pertenece a una industria diferente. Déjame decirte que tus éxitos pasados son 100% relevantes para determinar si los inversores te confían su dinero o no.
A continuación, casi puedo garantizarte que probablemente ya hayamos visto la gran idea que estás presentando. Esto plantea la cuestión de cómo implementarlos de manera diferente cuando llegue al mercado. Aquí es donde su éxito actual se vuelve crítico: su base de usuarios existente, sus primeros suscriptores, las patentes reconocidas y las asociaciones estratégicas juegan un papel importante. Estos elementos demuestran que no eres una idea más, sino un negocio viable que ya está causando sensación.
Error nº 3: hablar demasiado y durante demasiado tiempo
Lo sé, esto suena como una contradicción con el primer punto, pero escúchame. Divagar es otro error fatal. Deberías planificar un lanzamiento de nueve minutos, pero no querrás “apresurarte” durante esos nueve minutos. En su lugar, sea implacable con lo que incluye (y lo que omite) para que el ritmo se sienta natural y al mismo tiempo cubra los puntos de datos clave que hacen que su negocio sea atractivo.
A menudo les pido a los nuevos fundadores que presenten su startup en solo dos oraciones: ¿A qué se dedican y por qué debería importarme? Después de eso, tiene menos de 10 minutos para explicar el problema del mercado, el tamaño del mercado, su modelo de negocio, su solución, su tracción, su equipo y su solicitud. Esto significa que debe ser muy específico acerca de qué detalles cuentan su historia de manera más efectiva.
He visto a muchos fundadores ponerse nerviosos y compensar en exceso llenando la conversación con detalles innecesarios y palabras de relleno. Esto a menudo tiene el efecto contrario al que pretenden. Si habla demasiado o demasiado rápido, los inversores pueden pensar que no está siendo directo o pueden aburrirse y perder el interés.
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Error #4: Olvidar a quién quieres hacerle tu oferta
Recuerde, está haciendo su oferta a inversores, no a clientes potenciales. A los inversores no les interesa qué tan bueno es su producto; Quieren saber más sobre su mercado, sus márgenes y su diferenciación.
Una vez asistí a una presentación para una startup de joyería para mujeres jóvenes donde el fundador pasó todo el tiempo vendiéndome las joyas. Como inversor, yo no era el grupo objetivo y el discurso fue ineficaz. En lugar de venderme el negocio, ella me vendió el producto. Cuando hablan con inversores, quieren oír hablar de la oportunidad de negocio, no del producto.
Error #5: Socavar su credibilidad con un lenguaje débil
Esto puede parecer una objeción innecesaria, pero palabras como “esperanza” indican sutilmente incertidumbre, y a los inversores no les gusta correr riesgos con “esperanza”. Quiere pronósticos claros respaldados por datos y lógica.
En lugar de decir “esperamos”, utilice frases como “lo haremos” o “planeamos”. Este cambio aumenta inmediatamente la credibilidad de su discurso. Sea claro; Tus palabras deben irradiar confianza, no ilusiones.
Aquí hay algunos ejemplos más:
- En lugar de decir: “Creemos que nuestro producto tendrá éxito”, enfatice su confianza diciendo: “Nuestro producto tiene más posibilidades de éxito”. Este cambio sutil transmite tranquilidad y fortalece su punto de venta.
- Reemplace “Creemos que nuestras ventas aumentarán” por “Nuestros pronósticos muestran que nuestras ventas aumentarán”. Esto no solo suena más autorizado, sino que también muestra que sus suposiciones se basan en datos concretos.
- En lugar de decir: “Queremos capturar el 10% del mercado”, diga: “Estamos en camino de capturar el 10% del mercado”. Este ajuste demuestra que está trabajando activamente para lograr un objetivo claro y alcanzable.
- Cambie declaraciones como “Esperamos lanzar en el segundo trimestre” por “Lanzaremos en el segundo trimestre”. Este cambio sutil transmite certeza y confiabilidad, que son fundamentales para generar confianza en los inversores.
Estos sutiles cambios lingüísticos reemplazan la vacilación y la probabilidad con asertividad. Enfatizan que su propuesta se basa en la credibilidad y está respaldada por un plan sólido y bien pensado.
Error nº 6: afirmaciones generales en lugar de puntos de datos precisos
Al dirigirse a los inversores, las declaraciones generalizadas pueden ser una señal de alerta y hacer que los inversores se pregunten si está intentando ocultar la verdad o si le faltan los detalles necesarios.
Por ejemplo, en lugar de decir “Tenemos una lista enorme de suscriptores”, concéntrese en detalles específicos como “Tenemos más de 20.000 suscriptores”. Los detalles específicos no sólo aclaran sus afirmaciones, sino que también aumentan considerablemente su credibilidad y confiabilidad.
Aquí hay algunos ejemplos más:
- No diga: “Nuestro equipo tiene mucha experiencia”. Diga: “Nuestro equipo tiene ocho años de experiencia en esta industria”.
- Reemplace “Nuestro producto es muy atractivo y nuestros clientes rara vez cambian” por “Nuestro producto tiene una tasa de retención de clientes del 89%”.
- En lugar de “Esperamos un crecimiento rápido”, diga “Nuestras previsiones muestran un crecimiento intermensual del 30% en el cuarto trimestre”.
- Reemplace “Dominamos el mercado” por “Actualmente tenemos el 45% de la participación de mercado en nuestra región”.
Estos cambios en la redacción transforman afirmaciones vagas en declaraciones sólidas respaldadas por datos que aumentan la confianza de los inversores y transmiten que su propuesta se basa en la realidad.
Error #7: Decir en lugar de mostrar
Nuestra lección final: muestra, no cuentes. Representar algo visualmente en lugar de hacerlo con palabras tendrá un mayor impacto y más probabilidades de ser recordado. En lugar de decirles a los inversores: “Tenemos una interfaz de usuario excelente”, muéstreles las pantallas de la interfaz de usuario y déjeles decidir por sí mismos si es excelente o no. En lugar de decir: “Hemos crecido exponencialmente a lo largo de los años”, muestre un gráfico de líneas o barras que ilustre su impresionante crecimiento.
Otro ejemplo: decirles a los inversores cuánto te aman tus clientes es mucho menos efectivo que mostrar capturas de pantalla de publicaciones en las redes sociales en las que tus clientes elogian tu negocio con sus propias palabras. Tenga en cuenta este mantra: menos charla, más imágenes.
Conclusión
Para dominar el arte del lanzamiento, no sólo es necesario evitar los obstáculos: también es necesario escribir una historia que resuene entre los inversores e inspire confianza. Sin embargo, evitar estos siete errores aumentará en gran medida tus posibilidades de conseguir el capital que necesitas para llevar tu startup al siguiente nivel.
En el difícil clima económico actual, usted puede destacarse entre la multitud mediante una comunicación precisa, mostrando en lugar de contar y utilizando argumentos basados en datos. Los inversores quieren apoyar a los emprendedores que puedan superar la adversidad y hacer que sus empresas sean exitosas. Perfeccione continuamente su propuesta, establezca relaciones sólidas y muestre a los inversores por qué deberían apostar por su startup.