Para los asesores de inversiones que cobran a los clientes un porcentaje de los activos bajo administración (AUM), las fuertes recesiones del mercado son un gran golpe. A medida que disminuyen los activos de los clientes, también lo hacen las ganancias de los asesores.
Por lo tanto, pensaría que los asesores que han adoptado un modelo de retención (en el que los clientes pagan una tarifa fija anual, mensual o trimestral) resistirían mejor el golpe cuando los mercados caigan. Pero ese no es necesariamente el caso.
En lugar de elegir entre un modelo AUM o de retención, muchos asesores ofrecen ambos. Cobrar a los clientes de alto patrimonio el 1% de los activos bajo administración, por ejemplo, resultó beneficioso para todos durante el histórico mercado alcista de marzo de 2009 a marzo de 2020. Mientras tanto, ofrecer una tarifa plana a los de medios modestos permitió a los asesores atraer a jóvenes profesionales y otras personas que de otro modo podrían pasar sin un planificador financiero.
“Con AUM, cuando los clientes prosperan, nosotros prosperamos”, dijo Dave Alison, un planificador financiero certificado en Palo Alto, California. “Tiene al asesor en el mismo lado de la mesa que el cliente”. Pero Alison reconoce que las recesiones del mercado perturban el equilibrio de todos. Los clientes requieren una mayor retención de manos ya que los asesores se apresuran a adaptarse a las fuertes caídas de ingresos. “Afortunadamente, los malos momentos suelen ser a corto plazo”, dijo.
La mayor parte del negocio de Alison se basa en AUM, aunque algunos clientes pagan una tarifa por hora por proyecto. Él ve pros y contras con ambos arreglos. “Gran parte de nuestro negocio son gastos fijos, como personal y gastos generales, pero (con AUM) está construyendo un negocio con ingresos variables”, dijo. “Entonces sentirás el pellizco más” a medida que los mercados se hunden.
Pero señala que el trabajo de tarifa plana es menos predecible. Llenar la necesidad única de un inversor no necesariamente conduce a una relación continua. “Cuando hago trabajo por hora, es típicamente de naturaleza transaccional”, dijo Alison. “Ese tipo de trabajo es menos pegajoso”.
Mantener a los clientes plantea un desafío independientemente de cómo se compensa a un asesor. Para aquellos que pagan una porción de activos bajo administración, los mercados bajistas pueden hacer que se resistan a las tarifas. Pueden decirle a su administrador de patrimonio: “Si estoy haciendo dinero, me complace pagarle. Si estoy perdiendo dinero, ¿todavía tengo que pagarle? “
Según el modelo de retención, los asesores generalmente cobran entre $ 2,000 y $ 10,000 por año, dependiendo de los activos del cliente y la complejidad de su vida financiera. Pueden asegurar a los clientes que están ahorrando dinero al pagar una suscripción anual en comparación con la configuración de AUM.
Digamos que una persona con $ 700,000 en activos acude a un asesor independiente que cobra un retenedor anual de $ 5,000. Esa misma persona pagaría $ 7,000 si acordaran pagar el 1% bajo un acuerdo de AUM. Ahorrar $ 2,000 al año podría persuadir al cliente de quedarse con su asesor de tarifa plana.
De hecho, para los asesores que brindan una planificación financiera integral, parte del desafío de cobrar a un retenedor plano es comunicar la gama de servicios que brindan. Es posible que los clientes no se den cuenta de que su asesor ofrece de todo, desde orientación profesional hasta planificación fiscal para ayudar a negociar la compra de viviendas y automóviles.
Es fácil renunciar a un asesor que cobra una tarifa fija mensual o trimestral, como una suscripción de medios de transmisión de Netflix: simplemente cancela y continúa.
“Con el modelo de Netflix, un cliente puede terminarlo en un instante”, dijo Jason McGarraugh, un planificador financiero certificado con sede en Houston. “Realmente tienes que justificar el servicio que estás brindando a los clientes”. McGarraugh dice que aproximadamente el 60% de sus ingresos está basado en AUM; el resto proviene de los retenedores, a menudo de los hijos adultos de sus clientes que ingresan por $ 1,500 al año.
Salim Boutagy se centra en el modelo AUM. Boutagy, un planificador financiero certificado en Westport, Connecticut, dice que los entornos de mercado volátiles le permiten demostrar su valía a los clientes. “Con el modelo AUM, puede vincular la tarifa directamente a un servicio específico: gestión de cartera”, dijo Boutagy. Dirigir a los clientes a través de una recesión, y proteger sus activos de daños duraderos, puede solidificar la relación.
“Si le cobra a un retenedor, es casi como una membresía de gimnasio”, dijo Boutagy. “Podría perder más clientes a menos que demuestre valor constantemente. Con AUM, siempre está demostrando valor porque siempre hay una cartera para administrar “.
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