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Es el trabajo de sus empleados motivar a los compradores, pero los empleados también necesitan las herramientas adecuadas para tener éxito. En el entorno competitivo actual, una propuesta de valor bien escrita satisface esa necesidad.
¿Cuál es tu propuesta de valor?
Una propuesta de valor no es solo información inútil sobre su negocio, productos o servicios. Es una declaración de los resultados que una persona o grupo puede esperar cuando trabaja con su organización.
La propuesta de valor de una empresa está en el centro de su modelo de negocio. Es una promesa que la empresa hace a sus clientes sobre el valor de sus productos y/o servicios. Una propuesta de valor debe ser simple, pero poderosa y clara. Una propuesta de valor convincente examina estratégicamente los factores que influyen en el enfoque del cliente y los objetivos comerciales generales y establece expectativas. Sirve tanto a sus clientes como a sus empleados estableciendo sus expectativas. Guiar a los empleados mediante el establecimiento de estas expectativas les ayudará a comprender los estándares de su empresa y les dará algo esencial por lo que luchar en términos de calidad del producto, servicio, etc.
Tu propuesta de valor guía tu estrategia
Una propuesta de valor es un componente crucial su estrategia y no sólo una característica de su plan de marketing. Debería proporcionar tres beneficios clave:
- Ventajas funcionales: Así es como funciona su producto. Estos beneficios vinculan su oferta con el resultado que desea el cliente.
- Beneficios de los atributos del producto: Eso distingue a su producto. Estos beneficios proporcionan un punto de referencia creíble para comparar su oferta con las ofertas de la competencia.
- Beneficios personales: Estos beneficios tienen en cuenta los vínculos emocionales asociados con la decisión de compra.
Las propuestas de valor más exitosas ofrecen al cliente los tres tipos de beneficios a la vez. Es una promesa de que planea brindarle al comprador una experiencia positiva con un gran producto o servicio. Convence al comprador de que su producto es la mejor opción para él y capitaliza adecuadamente los sentimientos del comprador. Para los empleados, una propuesta de valor efectiva les da una mejor idea de qué estrategias de marketing son más efectivas.
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Una estrategia con beneficios reales
Las propuestas de valor examinan los factores que afectan una serie de áreas, tales como: B. Orientación al cliente o ambiciones comerciales generales. Entonces, en lugar de verlos como una característica de su plan de marketing, desarrolle la propuesta de valor como un núcleo estratégico para todos sus modelos operativos (por ejemplo, toma de decisiones, finanzas y priorización de recursos).
Una vez que tenga una estrategia operativa clara basada en su propuesta de valor, establecerá la dirección Todo el mundo las interacciones de sus empleados con sus clientes. Informa a sus representantes de ventas exactamente quién es el mercado objetivo, qué quiere recibir o lograr esta audiencia y qué es lo más importante que la audiencia debe saber sobre su producto o servicio.
Con esta claridad, el equipo de ventas puede volverse más eficiente y productivo. Puede reducir los costos operativos mientras mejora la retención de clientes, el alcance del segmento, la retención de clientes, la participación de mercado, los ingresos, las ganancias netas y la participación de mercado.
Tome mi empresa, por ejemplo. Soy el director de marketing (CMO) de una empresa de gestión de inversiones que ha convertido nuestra propuesta de valor en parte de nuestra estrategia más profunda. Nuestro equipo reconoce que la mayoría de las organizaciones que administran fondos cotizados en bolsa (ETF, por sus siglas en inglés) se enfocan en superar un solo índice financiero. Sin embargo, reconocemos que los inversionistas tienen metas específicas a largo plazo y desean soluciones de inversión basadas en esas metas únicas. Dejamos que estos objetivos impulsen el desarrollo de todos nuestros productos. El enfoque satisface simultáneamente las necesidades de los inversores y sirve como diferenciador.
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Determinar la necesidad de pivotar
Incluso cuando los empleados tienen una propuesta de valor clara para ofrecer a los clientes, solo tendrán éxito si esa propuesta de valor sigue siendo consistente con los mercados actuales. Pon tu propuesta de valor en contexto observando lo que está sucediendo Fuera de tu negocio. ¿Su industria, o una vecina, está experimentando cambios importantes? Si es así, probablemente no tenga más remedio que rotar y transformar.
Pero, ¿cómo es la transformación? Ampliarás tu propuesta de valor o crearás una nueva. La mayoría de las empresas expandirán racionalmente sus ofertas hasta que tengan evidencia de que mantener su estrategia central ya no es seguro. Si está en una industria donde la disrupción digital no es evidente de inmediato, probablemente podría salirse con la suya manteniendo su infraestructura tecnológica. Si su industria ya está adoptando nuevas opciones digitales, simplemente simplificar su trabajo puede no ser suficiente.
Ya sea que esté ampliando su propuesta de valor o comenzando desde cero, sus empleados deben comprender la intención y la aplicación práctica de sus cambios. Cuanto más entiendan estos elementos, más fácil les resultará participar en los cambios de una manera auténtica, lo que genera confianza en el cliente.
Una fórmula imprescindible
Ya sea que esté desarrollando una nueva estrategia o modificando la actual, la clave es definir su posición en función del segmento objetivo que desea dominar y la propuesta de valor que desea utilizar para dominarlo. La siguiente fórmula puede ayudarte a crear claridad:
- Nuestro producto es para [target customers; functional] quien quiere [alternative to the norm or current options; functional].
- Nuestras ofertas de productos [key problem-solving capability; functional] que ofrece [product attributes; product]lo que te permite [key product features; personal].
Una versión completa de la fórmula podría decir: “Nuestro producto es para padres primerizos que desean comprender mejor el bienestar emocional de su bebé. Nuestro producto ofrece seguimiento emocional basado en IA para bebés que ofrece análisis de biorretroalimentación, gráficos de calendario y alertas predictivas, lo que le permite usar un tablero personalizado para responder y conectarse más profundamente con su hijo”.
Entonces necesitas diferenciar su propuesta de valor para destacar. Encuentre formas de demostrar que su marca ofrece algo que la competencia no ofrece. O explique cómo el servicio o producto satisface una necesidad que ninguna otra empresa puede satisfacer.
Propuestas de valor sólidas construyen un negocio sólido
En el entorno competitivo actual, debe dotar a sus empleados de las herramientas necesarias para que los clientes pasen a la acción. Y una propuesta de valor bien escrita puede hacer eso. No solo sirve como gancho de marketing. Dirige el negocio y proporciona liderazgo estratégico para todo su equipo. Da a los empleados una idea de sus valores y objetivos y les ofrece orientación. La unidad y la eficiencia resultantes diferencian su marca y le permiten no solo responder a las preferencias de los clientes, sino también impulsarlas. Mantenga la fórmula de propuesta de valor que se ofrece arriba en su bolsillo trasero para que pueda adaptarse bien y disfrutar de una navegación tranquila sin importar dónde soplen los vientos del mercado.