Descubra la estrategia para construir un equipo de ventas exitoso y escalable
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El éxito de las ventas no se trata sólo de cumplir las cuotas. Se trata de fomentar una cultura en la que los equipos prosperen, los clientes estén contentos y el crecimiento sea sostenible. Sin embargo, muchas empresas luchan por encontrar el equilibrio adecuado entre ampliar sus operaciones de ventas y garantizar la felicidad y eficacia de sus equipos.
Entonces, ¿cómo pueden las empresas crear equipos de ventas felices y escalables y encontrar el equilibrio adecuado para el éxito? Algunos elementos clave contribuyen a un entorno de ventas satisfactorio y exitoso.
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Definición de “feliz” en los procesos de ventas
Cuando nos reunimos con clientes potenciales, con demasiada frecuencia nos encontramos con vendedores que se sienten abrumados por las presiones de su función. El estrés de cumplir cuotas y generar clientes potenciales puede afectar su bienestar y eficacia. Los vendedores sin una dirección clara y el apoyo del liderazgo no pueden tener éxito. Sin orientación, puede resultarles difícil superar estos desafíos de manera efectiva. La satisfacción de las ventas va más allá de lograr objetivos e impulsar los resultados. Estas son algunas de las habilidades que hemos visto en equipos de ventas felices y exitosos:
Rendimiento y eficiencia individual/de equipo: ¿Cuánto esfuerzo se requiere para cerrar el trato? Minimizar las tareas manuales y optimizar los procesos puede ayudar a reducir el estrés y mejorar la productividad en toda la organización.
Transparencia y apoyo: ¿Están recibiendo los representantes de ventas la dirección y el apoyo que necesitan para tener éxito y mantener la tracción? Recibir dirección clara y recursos del liderazgo es fundamental para el crecimiento.
Duración del ciclo de ventas: ¿El ciclo de ventas es demasiado largo e innecesariamente complicado? Al acortar el ciclo mediante procesos eficientes y una gestión eficaz de los clientes potenciales, las empresas pueden reducir el estrés y aumentar las tasas de éxito.
Satisfacción del liderazgo: ¿Tienen los líderes los conocimientos que necesitan para tomar decisiones informadas? El conocimiento del proceso de ventas y de las métricas de rendimiento es fundamental para una planificación y asignación de recursos eficaces.
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Problemas comunes de ventas resueltos.
Operamos en una amplia gama de industrias, desde fabricación, distribución, SaaS, finanzas, atención médica, medio ambiente, servicios profesionales y muchas otras. Mi empresa tiene conocimiento de la alineación entre departamentos y entre departamentos (equipos de 1 a más de 500 personas) y déjelo saber: no hay dos procesos de ventas iguales, incluso si ocurren en la misma industria y se dirigen a las mismas personas. La ironía es que, independientemente del tamaño, existe la idea errónea de que, debido a que una organización es grande, tiene todo organizado, planificado e impulsado por procesos. En pocas palabras, eso no siempre es cierto. Piénselo de esta manera: más personas, más piezas móviles, más riesgo, más margen de error.
Vemos equipos de ventas estructurados en todos los territorios, representantes de desarrollo empresarial (BDR) frente a ejecutivos de cuentas, y equipos de ventas centrados en el canal en lugar de la venta directa, todos los cuales se centran en el proceso de ventas, la transferencia y la eficiencia en términos de probabilidad de obtener un título. La mejor parte es que estamos expuestos a tantos modelos y procesos de negocio que podemos ver lo mejor de lo mejor y también ver fácilmente cómo podemos mejorar los procesos de alguien a través de la automatización.
Cuando llegamos a la raíz del problema, muchos equipos de ventas enfrentan desafíos comunes que les impiden alcanzar su máximo potencial. Los más comunes que vemos son:
Desalineación de ventas y marketing: La falta de comunicación y la fricción entre los equipos de ventas y marketing pueden generar oportunidades perdidas y culpas, y nadie quiere eso. El diálogo abierto y la colaboración son clave para cerrar esta brecha.
Falta de transparencia y presentación de informes: Sin sistemas de informes sólidos, puede resultar difícil para los equipos de ventas realizar un seguimiento del progreso e identificar áreas de mejora o establecer caminos claros para cerrar acuerdos más rápido. La transparencia en los informes promueve la responsabilidad y permite la toma de decisiones basada en datos tanto en el lado de marketing como de ventas.
Resistencia a la automatización: Algunos equipos de ventas se resisten a adoptar herramientas de automatización porque temen que agreguen complejidad o porque creen que reemplaza la interacción humana. Sin embargo, la automatización puede agilizar los procesos, liberar tiempo para interacciones más significativas con los clientes y centrarse en cosas que una máquina no puede hacer, como cerrar tratos.
Estrategias para escalar el éxito de las ventas
Me entristece ver que personas con talento enfrentan tales desafíos porque son buenos vendedores. Hay algo especial en las ventas. Me encanta su capacidad para conectarse con otros, ayudarlos en el proceso de ventas y vender juntos como equipo. Tienen una habilidad muy especial para poner a las personas en el centro y me encanta verlos florecer y prosperar en sus roles.
La fórmula ganadora es eliminar cualquier fricción frustrante o tareas manuales que desvíen el enfoque principal del vendedor de cerrar el trato. Por eso se miden y se pagan. Si quiere perder a un gran vendedor, debe observar cómo sigue incumpliendo sus cuotas, se frustra por no alcanzar sus objetivos financieros y abandona la empresa para mudarse a otra. Cosas como actualizar propiedades en un CRM, agregar manualmente un nuevo cliente potencial, enviar un correo electrónico de recordatorio sin automatización, documentación de seguimiento, incluirla en sus materiales de marketing y tantas otras cosas que, francamente, distraen y desgastan a un vendedor.
He visto representantes de ventas exitosos que prosperaron en una organización con estructura, mudarse a otra y no cumplir con las cuotas todos los meses porque no se les dio acceso a las mismas herramientas. Para crear un equipo de ventas feliz y escalable, las empresas deben considerar las siguientes estrategias para mantener a todos enfocados en el panorama general: la felicidad.
- Empiece por establecer objetivos claros: Como organización, definir objetivos claros y mensurables y comunicarlos periódicamente al equipo es, con diferencia, el paso en falso más común que vemos en las organizaciones. Si no se sigue esto, a menudo puede parecer como si dos organizaciones estuvieran funcionando dentro de una organización. Los equipos deben dividir los objetivos más importantes en pasos más pequeños y viables para mantener a todos encaminados y encaminados.
- Adopte la tecnología abiertamente: Los equipos y las personas deben aprovechar las herramientas de automatización y las plataformas CRM para optimizar los procesos, mejorar la eficiencia y mejorar la visibilidad del canal de ventas. No se pretende sustituir a las personas, sino aumentar la actividad.
- Promover la colaboración entre departamentos: Fomentar una cultura de venta colaborativa en equipo entre los equipos de ventas y marketing. Al fomentar la comunicación abierta, el intercambio de conocimientos y la alineación de objetivos, las empresas pueden alcanzar sus objetivos más rápido, con menos estrés y mayores recompensas. Algunos ejemplos incluyen agregar infraestructura que promueva informes compartidos, paneles y reuniones semanales de alineación entre equipos.
- Invertir en formación y desarrollo continuo: Las empresas deben brindar capacitación continua y oportunidades de desarrollo para brindar a los vendedores las habilidades y conocimientos que necesitan para tener éxito. Esto se puede hacer a través de recursos internos o de un tercero. La formación no debería ser única.
- Priorizar el bienestar personal: Es fundamental reconocer la importancia del equilibrio entre la vida laboral y personal y priorizar el bienestar de los miembros del equipo de ventas. Las empresas pueden hacerlo celebrando los éxitos, brindando apoyo y ofreciendo recursos para controlar el estrés y mantener la salud mental. Contribuye en gran medida a lograr la felicidad dentro y fuera del trabajo.
Recuerde, formar equipos de ventas felices y escalables requiere una combinación de objetivos claramente definidos, comunicación continua efectiva, innovación tecnológica y una cultura abierta y de apoyo. Las empresas que abordan problemas comunes de frente e implementan estrategias proactivas pueden crear un entorno donde los equipos de ventas prosperan, los clientes están contentos y el crecimiento empresarial es sostenible (sin dejar de acelerarse). Es hora de desbloquear todo el potencial de su equipo de ventas e impulsar el éxito en el mercado competitivo.