Bed Bath & Beyond (BBBY) sufrió una terrible tragedia a principios de este mes cuando su director financiero, Gustavo Arnal, se quitó la vida. Como dije Buenos dias America El 6 de septiembre, Arnal intentó resolver importantes desafíos comerciales y financieros, que se derivaron en gran parte del fracaso de BBBY para resolver el problema correcto.
Esto recuerda la bancarrota del minorista de productos electrónicos Circuit City en 2008. Como escribí en noviembre pasado, la bancarrota de Circuit City se debió a la incapacidad de la compañía para pagar el dinero que había pedido prestado para llenar sus estantes con inventario, que los clientes no compraron.
Al aplicar lo que se conoce como análisis de los 5 porqués, en el que un analista trata de llegar al fondo de un problema preguntando el “por qué” de una serie de preguntas, quedó claro que Circuit City estaba resolviendo el problema equivocado: intentó impulsar a Circuit Las ganancias por acción de la ciudad para que el director ejecutivo pudiera ganar una gran bonificación.
¿Como? Los clientes no compraron los productos que Circuit City tenía en los estantes porque los clientes compraron en Best Buy y Amazon. La razón de esto fue un gran aumento en las quejas de los clientes sobre el servicio de Circuit City (junto con sus malas ubicaciones y la falta de existencias de los productos que los clientes querían).
Las malas calificaciones del servicio fueron el resultado de la decisión de Circuit City de reemplazar a 3400 vendedores experimentados con 2100 empleados sin experiencia y peor pagados. El CEO hizo esto para reducir costos, aumentar las ganancias por acción y ganar un bono de $7 millones.
Creo que la junta directiva de BBBY podría obtener una perspectiva considerable al realizar un análisis de 5 por qué de su desafío más apremiante, que es que parece estar muy escaso de efectivo. Así es como haría este análisis para BBBY.
1. ¿Por qué BBBY tiene poco efectivo?
Lo que sabemos sobre la posición de efectivo de BBBY no es alentador. Según su informe financiero más reciente, correspondiente al trimestre finalizado en mayo de 2022, tenía alrededor de $ 108 millones en efectivo. Sin embargo, el 31 de agosto, la compañía estimó que había quemado $325 millones en efectivo en el trimestre que finalizó en agosto.
BBBY tiene poco efectivo porque sus costos son más altos que sus ingresos. ¿Como? Ese flujo de efectivo libre negativo de $ 325 millones provino de un trimestre en el que los ingresos cayeron un 25 % año tras año. Además, BBBY pronosticó una disminución del 20 % en las ventas para todo el año.
2. ¿Por qué están cayendo las ganancias de BBBY?
Para realizar un análisis de 5 por qué, los ejecutivos deben convertir la respuesta a la pregunta anterior en una nueva pregunta. La respuesta a la segunda pregunta de BBBY es que los ingresos de BBBY están disminuyendo porque los consumidores no compran los productos en los estantes.
Eso se debe a que BBBY reemplazó lo que los clientes querían comprar, como utensilios de cocina All-Clad, aparatos de cocina OXO y porcelana Mikasa, con las llamadas marcas privadas. Cuando los clientes vieron que la marca privada había reemplazado lo que estaban buscando, no obtuvieron nada.
Un ejemplo de ello fue una tienda en Irvine, California. como yo escribió en julioPJ Gumz, el gerente de la tienda que se fue cuando BBBY cerró su tienda, dijo: “Tenemos grandes cantidades de cosas que no podíamos vender. [We] una vez recibió un envío de 95 alfombras moradas bajo la etiqueta privada Wild Sage [we] Tuve que deducir el 80 por ciento”.
3. ¿Por qué BBBY reemplazó sus artículos de marca con etiquetas privadas?
La respuesta a esta pregunta es que BBBY contrató a Mark Tritton como director ejecutivo de Target en noviembre de 2019. Anteriormente, los gerentes de las tiendas locales compraban el 70 por ciento de los productos para satisfacer los gustos locales. Tritton redujo los artículos de marca en los estantes de BBBY para dar paso a la marca privada sin preguntar a los clientes cómo reaccionarían ante los cambios.
4. ¿Por qué Tritton ofreció productos de marca privada a los clientes de BBBY?
Tritton, quien había sido director de comercialización de Target, ayudó a supervisar un cambio exitoso que incluyó reabastecer los estantes con productos de marca privada y mejorar la experiencia del cliente en la tienda y en línea. La junta directiva de BBBY encargó a Tritton aplicar lo que funcionó en Target a BBBY.
5. ¿Por qué la junta directiva de BBBY creía que Tritton resolvería los problemas de BBBY?
La junta directiva de BBBY pensó que lo que hicieron en Target funcionaría en BBBY. de acuerdo a un Declaración 2019 Del presidente de BBBY, Patrick Gaston, “la capacidad de Mark para redefinir la experiencia minorista e impulsar el crecimiento en algunos de los minoristas y marcas más exitosos del mundo” ayudaría a resolver los problemas de BBBY.
En junio de 2022, BBBY reemplazó a Tritton, lo que me hizo creer que Gaston calculó mal. BBBY debería haber contratado a alguien como Hubert Joly, quien creó una estrategia de recuperación exitosa para Best Buy al escuchar primero a los empleados y clientes.
Antes de imponer una solución lista para usar, asegúrese de estar resolviendo el problema correcto