Eso es lo que creo y lo que defiendo. Los asesores financieros están considerando deportar a los clientes que expresan opiniones políticas ofensivas

Con el discurso políticamente tóxico que se libra actualmente en los EE. UU., casi todas las relaciones están en riesgo, incluidas las interacciones entre los asesores financieros y sus clientes.

Uno pensaría que los clientes con puntos de vista políticos extremos se guardarían esas opiniones para sí mismos. Pero algunos comparten esa opinión con su asesor, y eso a menudo no sale bien.

Antes de las disputadas elecciones presidenciales de 2016, es posible que los asesores se hayan involucrado en discusiones políticas con los clientes y terminaron en un respetuoso callejón sin salida. Es mucho más difícil ahora.

Por ejemplo, un consultor de Colorado expresó recientemente su frustración con los clientes que difunden información errónea. “Terminé de poner la otra mejilla en nombre de los negocios”, dijo en una publicación de Twitter. “No hay lugar en mi vida para estas tonterías. No es mi trabajo ser la caja de resonancia de alguien para sus locas teorías”.

¿O es eso? El consultor de Colorado dijo que estaba tentado a enviar correos electrónicos masivos a los clientes exigiéndoles que dejaran de hablar de política con él. Pero su cónyuge y sus compañeros de trabajo creen que debería dejarlo pasar y no contraatacar.

Sonya Dreizler, consultora y explanificadora financiera, advirtió a la consultora que no enviara correos electrónicos masivos. En cambio, lo desafió a identificar su objetivo final y luego a diseñar una estrategia para llegar allí.

Cuando se trata de cambiar de opinión, Dreizler, cofundador de Coro, sugiere reuniones uno a uno en las que el consejero revela sus experiencias personales. Sin embargo, reconoce que tal enfoque es agotador y puede no funcionar.

Otra posibilidad sería trazar una línea en la arena y despedir a esos clientes. Después de todo, no es parte del rol de un fiduciario ceder ante las teorías de conspiración de un cliente.

“Es importante que los consejeros entiendan los valores fundamentales que tienen como individuos y como empresa”, dijo Sarah Cain, vicepresidenta de entrenamiento y consultoría de Carson Group en Omaha, Nebraska, quien dijo: “Eso es en lo que creo y en lo que Yo defiendo’”.

Los asesores pueden establecer reglas básicas para las interacciones con los clientes. Es poco probable que establecer límites claros desde el principio resuelva el problema para siempre. Pero podría minimizar la frecuencia y la gravedad del intercambio enconado.

“Si te está afectando negativamente a ti, a tu equipo o a tus otros clientes, debes abordarlo”, dijo Cain. “Siempre quieres hacer eso con respeto”.

Cain sugiere desarrollar un lenguaje cortés pero firme que reduzca la probabilidad de que surjan tales conversaciones en primer lugar. Por ejemplo: “Tratamos de mantener un tono apolítico en nuestra oficina. Así que pido que no discutamos ningún tema político”.

Adapta tu reacción a la situación. Si puede ignorar las travesuras de un cliente ruidoso, o considera que ese cliente es demasiado valioso para desecharlo, entonces prepárese para el impacto. Siempre que esa persona llame, usted y su equipo deben dejar de lado el miedo y mantener la compostura.

“Una pregunta es si el cliente es un poco molesto o si realmente afecta a alguien de su equipo”, dijo Cain. “A veces el cliente puede decir cosas que son hirientes. Defender a tu equipo puede levantar la moral”.

Por ejemplo, si un empleado ha perdido a un ser querido por el COVID-19, puede doler cuando alguien bromea sobre la pandemia. Sin embargo, tratar de cambiar la opinión de alguien rara vez es productivo, especialmente porque ciertas personas tienden a endurecer sus puntos de vista cuando se les cuestiona.

Es posible que aún se sienta obligado a intentarlo. En lugar de esforzarse por ganársela, Cain sugiere un movimiento exploratorio como: “No lo veo de esa manera. ¿Estás abierto a una perspectiva diferente?”

Si el cliente muestra una curiosidad genuina, presente sus argumentos en un tono tranquilo. Pero no esperes mucho.

“Depende de la actitud que adoptes en la conversación”, dijo Cain. “Si el objetivo no es cambiar de opinión, sino compartir información y ampliar las perspectivas de los demás sin juzgar”, puede conducir a un diálogo perspicaz.

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