Caecilia Chu se apresuró a entrar en el co-estudio de Hive luciendo un poco nerviosa. Llegó media hora tarde a nuestra entrevista a las 9 de la mañana y estaba claramente sin aliento.
Acababa de subir seis tramos de escaleras porque los ascensores estaban temporalmente caídos. Entre grandes respiraciones, se disculpó profusamente por su tardanza, completa con una reverencia de 30 grados.
La entrevista se programó inicialmente a las 10 a.m., pero había solicitado comenzar una hora antes, por lo que sintió que su tardanza era inexcusable. Después de un intercambio implacable de "lo siento mucho" y "está bien, no te preocupes por eso", finalmente comenzamos la entrevista propiamente dicha.
Caecilia es cofundadora y directora ejecutiva de YouTrip, una startup fintech local que se dedica a simplificar el gasto en el extranjero para los viajeros.
Su producto estrella (y único) es una billetera móvil multidivisa con una Mastercard prepaga, que permite a los usuarios pagar sin comisiones en más de 150 monedas a tipos de cambio mayoristas.
Con esta tarjeta única, no es un eufemismo decir que ella ha ayudado a revolucionar el panorama de los pagos en el sudeste asiático. Pero, ¿cómo llegó a donde está hoy?
Padres asiáticos: "La educación es importante"
Nacida y criada en Hong Kong, Caecilia provenía de un entorno familiar "pobre": su padre trabajaba como cartero y su madre era maestra de jardín de infantes.
Sus padres no ganaron mucho, por lo que su familia de cuatro miembros, incluido su hermano menor, vivió "mes a mes".
“Mis padres nunca tuvieron la oportunidad de estudiar realmente, así que me enseñaron el valor de la educación (y) el valor del trabajo duro. Aunque crecí en un entorno bastante común, me enseñaron que la educación es importante: cambiará tu vida ".
– Caecilia Chu, cofundadora y directora ejecutiva de YouTrip
Caecilia pasó 13 años en escuelas para niñas financiadas por el gobierno en Hong Kong. Estudió mucho, obtuvo buenas calificaciones y obtuvo una beca premiada en los Estados Unidos para continuar su educación universitaria.
Se postuló en la Wharton School de la Universidad de Pennsylvania, una universidad privada de la Ivy League con ex alumnos notables como Donald Trump, Elon Musk y Warren Buffett.
Con la carta de aceptación en mano, se mudó sola al extranjero para estudiar finanzas. En ese momento hablaba muy poco inglés y tenía dificultades para adaptarse a la cultura, el entorno y el idioma estadounidenses.
Cuando se graduó en 2015, fue el "año de auge de Wall Street". Como todos los demás graduados de Wharton, Caecilia pasó a trabajar en la industria financiera con períodos en Merrill Lynch, McKinsey & Company y Citi.
Se había unido a las finanzas "en la cima", pero cuatro años después, en 2009, todo se derrumbó. Fue la crisis financiera mundial: fue testigo de la rápida caída de los precios de las acciones y el miedo a la quiebra de su empresa se hizo muy real.
Al igual que las decenas de miles de otros empleados de Citi, no tenía visibilidad de lo que estaba sucediendo: "todos estábamos en la oscuridad", relató.
Esa misma experiencia "se quedó" con ella, y pensó que era un momento oportuno para tomar un paréntesis de dos años del mundo de las finanzas.
El lado positivo detrás de la crisis financiera mundial
Sin embargo, la crisis financiera de 2009 puede verse como un resquicio de esperanza: ayudó a Caecilia a inscribirse en otra Ivy League: Harvard Business School.
Originalmente fue incluida en la lista de espera, pero durante ese año de crisis financiera, hubo un número abrumador de solicitantes. La escuela finalmente amplió la clase, y ella entró.
Según ella, muchos de los estudiantes en su año se cansaron de la idea de la ruta corporativa tradicional y subir la escalera.
Si hay algo que puedan quitar de la crisis financiera, es "tomar las cosas bajo su propio control", dijo con firmeza.
No es sorprendente entonces por qué muchos de sus compañeros de clase, como los cofundadores de Grab Anthony Tan y Tan Hooi Ling, así como el cofundador de Gojek, Nadiem Makarim, comenzaron sus propios negocios después de graduarse.
Hoy en día, estos amigos suyos "súper emprendedores" han convertido exitosamente a sus compañías en unicornios regionales.
Lo que han hecho realmente me inspiró a buscar oportunidades en regiones donde está emergiendo rápidamente, pero al mismo tiempo, no es tan obvio como una oportunidad en comparación con China o India, donde ya está en auge en términos de compañías e inversiones (emergentes). .
Algunos de mis compañeros de clase han comenzado este viaje por su cuenta, y sabía lo difícil que era. En aquel entonces, no había un entorno de riesgo para esta parte del mundo, por lo que verlos triunfar fue muy inspirador.
– Caecilia Chu, cofundadora y directora ejecutiva de YouTrip
Sin embargo, el principal impulsor de por qué ella inició su propia startup fue su padre, de quien heredó la "mentalidad de asumir riesgos".
“Siempre quise comenzar mi propia startup. Mi papa no tenia nada. No fue a ninguna de las buenas escuelas ni recibió capacitación en buenas compañías, pero aun así se atrevió a intentarlo. Entonces sentí que si mi papá, que no tiene muchos ahorros para comenzar, puede hacerlo, ¿por qué no puedo? "
La realidad de administrar un negocio: incluso ganar $ 1 es difícil
Caecilia pasó a la soga con su amiga, su compañera Hong Konger Arthur Mak, como socia comercial.
Los dos se conocieron hace una década en Boston cuando todavía estudiaba en el Instituto de Tecnología de Massachusetts (MIT), que está a solo un río frente a Harvard.
"Él es literalmente un científico de cohetes (y) un ingeniero incondicional", describió Caecilia. Con experiencia en ingeniería aeronáutica, ha trabajado para NASA y GE Aviation, y más recientemente fue el ex líder de producto en WeChat.
En 2012, comenzaron juntos un negocio de comercio electrónico dirigido a niños entre cero y siete años. La empresa resultó ser un fracaso, que duró solo dos años.
Cuando se le preguntó por qué el negocio fracasó, Caecilia dijo con nostalgia que la lista de razones era demasiado larga y que no podía determinar la causa exacta del fracaso.
Sin embargo, ella ve esos dos años como un "viaje humillante". Ella admitió que su vida siempre había sido fácil, ya sea en términos académicos o profesionales.
Sin embargo, este aumento de velocidad le hizo darse cuenta de que no sabía nada sobre negocios. El tiempo que pasaron en dos de las mejores escuelas de negocios del mundo y las mejores empresas ni siquiera pudieron compensarlo.
La pregunta central es, ¿cómo puedo convencer a los clientes de que me compren algo por $ 1? Por qué (debería) esa persona necesita gastar su dinero en mi ¿producto?
Incluso ganar $ 1 es difícil, por lo que mi mayor aprendizaje fue que realmente tenía que preguntarme: ¿qué valor aporto a los clientes que tienen miles de opciones en cada categoría de cosas? ¿Qué valor les aporto?
– Caecilia Chu, cofundadora y directora ejecutiva de YouTrip
Además de la falta de experiencia empresarial, sentía que su credibilidad como fundadora de startups también era inexistente.
Cuando trabajaba en empresas de renombre, tenía la marca de la compañía para apoyarla. Fue vista como una persona confiable e inteligente, pero no tenía nada de eso cuando comenzó de cero.
A nadie le importa, nadie escucha: era una historia completamente diferente cuando llamé a la puerta para alguien más. (La verdad es), soy exactamente la misma persona. Sé lo que sé y puedo hacer lo que puedo hacer.
– Caecilia Chu, cofundadora y directora ejecutiva de YouTrip
Encontrar la pieza "perdida" en Silicon Valley
El fracaso comercial fue claramente una experiencia amarga y le hizo sentir que era "terrible" en eso.
Pero lo que pasa con Caecilia es que es una estafadora. Ella se ve a sí misma como alguien "aventurera" y arriesgada. Cada vez que se le presenta una oportunidad, su respuesta es siempre un "sí" definitivo, incluso si no sabe cómo hacerlo, encontrará una manera de resolverlo.
De eso se trataba exactamente su viaje de "búsqueda del alma" a Silicon Valley. Quería averiguar si la vida de la startup era adecuada para ella y descubrir qué es lo que "falta" en su carácter, experiencia o conocimiento que la hizo fracasar.
Sin un plan concreto en mente, voló a Silicon Valley y terminó trabajando en una compañía de la Serie A que solo tenía 23 personas, incluida ella misma. Como era una empresa tan pequeña, tuvo la oportunidad de trabajar en estrecha colaboración con el fundador y observar cómo construyó la empresa desde cero.
En su papel de ventas empresariales, también se familiarizó con todo tipo de empresas, desde grandes como Facebook, Airbnb y Uber, hasta nuevas empresas bajo el radar.
Después de haber probado cómo es Silicon Valley, también quería experimentar Zhongguancun en China, que se conoce como Silicon Valley del Este.
Quería estar en un espacio donde llegue temprano, no tarde, o incluso en el momento adecuado. Sentí que Asia podía darme esa oportunidad, pero no Silicon Valley.
Silicon Valley … es súper competitivo. Si tiene una buena idea y la lanza, muy rápidamente, tendrá otras 100 compañías que también están haciendo lo mismo. La clave es que quiero ir (a un lugar donde) la oportunidad no se haya aprovechado o aprovechado por completo.
– Caecilia Chu, cofundadora y directora ejecutiva de YouTrip
En China, incursionó en la tecnología financiera, asumiendo funciones en Lufax, la plataforma de gestión de riqueza en línea líder de China y QF Pay, una compañía global de pagos móviles respaldada por Sequoia China.
Comparando el ecosistema en Silicon Valley versus China, dijo que este último es muy diferente, principalmente porque está dominado por BAT (Baidu, Alibaba y Tencent).
“Muchas de las nuevas empresas allí se convierten en socios en cualquiera de estos tres o en los tres ecosistemas. Esto me dice que la estructura ya ha madurado bastante ”.
“Si bien el aprendizaje (allí) fue emocionante, quería encontrar una oportunidad donde no esté tan bien establecido, donde el resultado aún esté (en el aire). Por eso sentí que el sudeste asiático es realmente donde debería estar ".
Una segunda oportunidad de ser emprendedor
Como tal, voló de regreso a Hong Kong, se reagrupó con Arthur y fundó la compañía de tecnología financiera You Technologies en 2016.
Y una vez más, su padre fue la motivación detrás de este segundo negocio.
Cuando su padre tenía unos 35 años, quería obtener un préstamo bancario de aproximadamente US $ 12,000 para comenzar su propio negocio de contabilidad. Fue a todos los bancos de Hong Kong, pero todos los rechazaron.
Hong Kong tiene una de las poblaciones más altas de bancos a personas, con más de 140 bancos y una población de 6 millones. Así que al crecer, tengo una visión del mundo donde los consumidores del mercado masivo siempre son desatendidos por los bancos, estén o no bancarizados.
– Caecilia Chu, cofundadora y directora ejecutiva de YouTrip
Eso es lo que la hizo estar tan segura de profundizar en el espacio fintech. Además, después de estar en el espacio de inicio durante casi ocho años, Caecilia dijo que se siente como "había cerrado el círculo", finalmente volviendo a lo que mejor sabe.
De todos modos, ella es más cuidadosa al sumergirse en su segundo negocio y establece algunos criterios a seguir.
El primero es elegir algo en lo que estoy temprano. En el comercio electrónico, sentí que llego 15 o 20 años demasiado tarde para construir un negocio impactante en ese espacio. Hay (ya) tantos jugadores de comercio electrónico tremendamente exitosos en todo el mundo, y realmente no es el momento adecuado para comenzar algo tan tarde.
Lo segundo es no comenzar algo fácil que pueda ver completamente. La barrera de entrada suele ser demasiado baja, por lo que probablemente no valga la pena. Cuando mi negocio de comercio electrónico (ganó) tracción, mi competidor comenzó un sitio de comercio electrónico similar en solo tres semanas. (Cuando) otros puedan replicar su negocio demasiado rápido, no vale la pena hacerlo.
Prefiero elegir algo difícil de hacer. La barrera de entrada debe ser tan (alta) que debería tener al menos seis meses de pista para que (sea más difícil) que la gente me copie.
– Caecilia Chu, cofundadora y directora ejecutiva de YouTrip
Cuando se le pidió que describiera los primeros días de You Technologies, Caecilia exclamó que el negocio era "lento", sin perder el ritmo.
Incluso cuando dio más detalles sobre su respuesta, repitió "despacio" otras seis veces. Esa es la única palabra que le viene a la mente, dijo con una sonrisa.
La explicación simple es, "no había negocio".
La respuesta un poco más elaborada es que estaban luchando por encontrar su equilibrio y decidirse por una idea que funciona.
Todos los días se siente igual; nada esta pasando. No tenemos productos en el mercado y no tenemos clientes. Ocasionalmente, (salimos de una) reunión perspicaz, (sintiendo que) aprendimos alguna cosa. Como no procedemos de pagos, en realidad aprendemos todo desde cero.
– Caecilia Chu, cofundadora y directora ejecutiva de YouTrip
YouTrip es como un cambiador de dinero 24/7 en su bolsillo
Esa sensación de estancamiento duró un buen año, hasta el lanzamiento de YouTrip en agosto de 2018, que sirvió como un punto de inflexión monumental para la compañía.
Caecilia le dio el crédito a Arthur por proponer la idea original del producto, lo que comenzó a rodarles la pelota.
Un aprendizaje clave que Arthur compartió con ella de su papel en WeChat fue que cuando se les ocurre un producto, primero tienen que "encontrar un caso de uso de alta frecuencia que sea muy pegajoso y súper enfocado".
Comenzaron a buscar pagos y averiguar cuáles son algunos puntos débiles del consumidor que deben resolverse.
Antes de comenzar, encargamos a una empresa de marketing que nos encontrara a más de 100 personas para entrevistar. Los llamaríamos o nos reuniríamos con ellos para discutir sus preocupaciones financieras y su relación con los bancos. Tratamos de entender lo que está en la mente del consumidor de la manera más sencilla.
A través de los cientos de entrevistas, nos dimos cuenta de que en el momento en que alguien cruza la frontera, automáticamente no tienen acceso a servicios bancarios. No sabe si su tarjeta de cajero automático funcionará o si tendrá suficientes monedas extranjeras.
– Caecilia Chu, cofundadora y directora ejecutiva de YouTrip
Del mismo modo, cuando una persona viaja al extranjero, a menudo se asegura de planificar su presupuesto por adelantado y cambiar suficiente dinero antes del viaje. Si bien las tarjetas de crédito son una buena alternativa sin efectivo, los usuarios a menudo se ven desanimados por sus malas tasas.
Además, ni siquiera saben cuánto pagan en forex cuando deslizan la tarjeta; solo conocen los cargos cuando reciben sus extractos bancarios al final del mes.
Como viajeros frecuentes, tanto Caecilia como Arthur resonaron profundamente con este dolor. Caecilia en particular, ha estado viajando por trabajo todas las semanas durante la última década más o menos.
Por eso es que se les ocurrió YouTrip, un producto simple que crea un valor significativo para los consumidores.
Con esta única tarjeta, es literalmente como "llevar un cambiador de dinero en el bolsillo", dijo Caecilia.
La emoción cuando habla de YouTrip fue evidente cuando comenzó a despotricar acerca de sus beneficios: sin registro ni tarifas anuales de tarjeta, cero cargos bancarios en gastos en el extranjero, cambio de dinero en la aplicación 24/7 y fácil seguimiento de gastos.
Su afecto por la marca no es una sorpresa porque YouTrip recibió una gran respuesta desde el primer momento. La aplicación vio 10,000 descargas dentro de una semana de lanzamiento y para fines de 2018, ese número se triplicó.
A raíz de este impulso muy fuerte, YouTrip ganó constantemente la confianza de los inversores. Dentro de los nueve meses posteriores al lanzamiento, obtuvo una financiación récord de US $ 25,5 millones, la mayor ronda de financiación fintech pre-Serie A en el sudeste asiático.
Caecilia solo podía contar sus estrellas de la suerte porque era una ronda con exceso de suscripciones: en realidad habían recaudado más dinero del que originalmente pretendían.
Cómo YouTrip convenció a los Big Boys de trabajar con ellos
Según Caecilia, una de las dos razones clave por las que rápidamente ganaron tracción es porque son "los primeros en moverse en el espacio". YouTrip es, de hecho, la primera billetera de viaje multidivisa de Singapur.
En segundo lugar, lograr una asociación comercial sólida es fundamental: con quién trabaja puede hacer o deshacer el negocio.
En nuestra línea de fintech de consumo, siempre he sentido el núcleo (necesidad) de ganar la confianza de los clientes y construir sobre nuestra credibilidad en el mercado.
No faltan ideas o tecnología interesantes, por lo que toda la desconexión proviene de la falta de confianza de los consumidores. Es difícil convencer a alguien para que ponga su dinero ganado con esfuerzo en una billetera electrónica para probar (nosotros).
– Caecilia Chu, cofundadora y directora ejecutiva de YouTrip
Es por eso que les tomó tanto tiempo lanzar YouTrip: primero querían ganar credibilidad con lazos con grandes compañías como EZ-Link y Mastercard.
Hasta hoy, Caecilia no tiene idea de por qué eligieron YouTrip como socio, especialmente cuando todavía eran una startup incipiente sin nada a su nombre.
Al contar las reuniones de negocios anteriores con el CEO de EZ-Link, Nicholas Lee, Caecilia dijo que él inmediatamente se hizo cargo de su idea sin mucha persuasión.
Se arriesgó con nosotros. Dijo que sí al lanzamiento conjunto con nosotros cuando en ese momento, éramos solo una pila de PowerPoint (diapositivas) y capturas de pantalla.
Nos dijo que, aunque el negocio prepago multidivisa es nuevo en Singapur, en realidad no era tan nuevo en todo el mundo. En realidad había escuchado sobre esta idea durante unos dos años. Las empresas, grandes y pequeñas, lo apoyarían en esta idea, pero él eligió trabajar con nosotros.
– Caecilia Chu, cofundadora y directora ejecutiva de YouTrip
Del mismo modo, cuando se lanzaron en Tailandia el año pasado, se redujo una vez más a los socios con los que trabajan.
En Tailandia, el compañero de clase de Caecilia en Harvard, Juthasree "June" Kuvinichkul, quien también es el socio fundador de GrabTaxi Tailandia y YouTrip Tailandia, ayudó a asegurar la asociación con uno de los bancos locales más grandes, Kasikornbank (KBank).
El sudeste asiático está muy fragmentado, por lo que ramificarse en un nuevo mercado no es fácil. Los regímenes regulatorios, el cumplimiento, la infraestructura local: todo debe volver a conectarse. No es tan simple como usar un pasaporte para ingresar a un nuevo país.
Así que estoy increíblemente agradecido con mi equipo por trabajar las 24 horas para hacer que (nuestro debut en Tailandia) suceda en poco tiempo, solo un año después de nuestro primer lanzamiento.
– Caecilia Chu, cofundadora y directora ejecutiva de YouTrip
Esta no fue la primera vez que Caecilia expresó su gratitud hacia su equipo durante la entrevista.
Si bien dijo que está feliz de ser presentada como la "Emprendedora del mes" de Vulcan Post, quienes se merecen la atención son en realidad sus dedicados colegas que dedicaron tanto tiempo y esfuerzo al crecimiento de la empresa.
"El empresario o fundador (siempre se celebra) como la" superestrella ", pero creo que el equipo ha hecho mucho más que yo. Colectivamente, han contribuido mucho más de lo que yo personalmente podría haber hecho ”, dijo humildemente.
Vencer a los bancos
Si bien hay muchos jugadores de cuentas multidivisas existentes en el mercado en este momento (incluso la empresa de transporte Grab ha subido al carro con el lanzamiento de GrabPay Card), Caecilia no parece disuadida por la competencia.
La ventaja que YouTrip tiene entre el resto es que hace más que solo viajar: los consumidores también pueden usarlo para pagar compras en línea o como un EZ-Link para pagar los viajes en transporte público.
"El gasto en viajes de salida de Singapur es en realidad un mercado muy profundo", dijo Caecilia, y agregó que los singapurenses gastan US $ 26 mil millones al año en el extranjero.
(Dado que) es un mercado bastante considerable, siempre he esperado que haya varios jugadores en este espacio. Cuando lanzamos por primera vez, vencimos a todos los bancos (que) también tienen productos de monedas múltiples. Creo que debido a nuestro enfoque y propuesta de tarifa cero, (estamos) ganando en el mercado.
Desde una perspectiva de métrica, a pesar del lanzamiento de algunas compañías extranjeras, en realidad hemos crecido más rápido y (su presencia) realmente no nos ha impactado de ninguna manera negativa. Creo que ser una startup local realmente nos ha permitido ser la marca número uno en nuestra línea de negocios. La velocidad con la que reaccionamos a los cambios del mercado es la más rápida porque este es nuestro hogar; Esto es todo lo que hacemos.
– Caecilia Chu, cofundadora y directora ejecutiva de YouTrip
Aunque han estado "ganando", Caecilia decidió no descansar en sus laureles. Como fundadora, descubre que siempre vive al límite.
Si bien su negocio puede parecer sencillo desde el exterior, dijo que no puede evitar sentir que está haciendo un trabajo horrible todos los días.
Siempre siento que soy inadecuado, como si no lo estuviera haciendo lo suficientemente bien. Estoy en una batalla (diferente tipo) todos los días, y es muy difícil. Pero supongo que esta es la naturaleza de ser un fundador.
Siempre estoy haciendo estrategias o sintiendo que necesito hacerlo mejor, hacer más. Pero creo que también se debe a que la compañía está creciendo a una velocidad muy rápida.
– Caecilia Chu, cofundadora y directora ejecutiva de YouTrip
Mirando hacia atrás en su inicio fallido, en ese momento solo tenía 20 personas en el mejor de los casos. Ahora, tiene 120 personas en tres oficinas y dos mercados en vivo con socios bastante importantes.
Definitivamente ha recorrido un largo camino desde entonces, tratando su fracaso pasado como una lección para finalmente lograr el éxito.
Compartiendo algunos pensamientos de despedida, Caecilia dijo que tiene una lección clave de negocios para compañeros emprendedores: "si alguien está equipado con esta lección, creo que esta persona tendrá éxito y continuará para siempre".
El consejo de oro es este: nunca te rindas, no importa cuán estresado o agotado estés, y no importa cuán agobiado te sientas por las múltiples demandas que vienen de todas partes.
“Todos tienen sus días buenos o malos. No importa qué día sea, me levanto, me desempolvo y regreso al caballo lo antes posible. Esto es lo que me recuerdo constantemente a mí mismo ".
Entrepreneur Of The Month es una serie mensual de Vulcan Post que identifica a los "héroes no reconocidos" del mundo de los negocios, donde nos acercamos a los empresarios exitosos que se destacan. Desde pioneros hasta startups disruptivas, esta serie nos brinda una visión exclusiva de su viaje de negocios y lo que se necesita para cambiar las reglas del juego.