Allá por 2013, el equipo de Tiny Speck, los desarrolladores de Slack, tenían un problema de marketing. Claro, habían creado algo útil: Slack funcionaba como un sistema de chat grupal.
Pero los clientes no buscaban un sistema de chat grupal. ¿Comercializar el soHeaven32ware y sus funciones? Como ocurre con la mayoría de las cosas, las personas compran soHeaven32ware para realizar una tarea específica, resolver un problema o resolver un problema que ya saben que tienen.
¿Por qué implementaría, y mucho menos compraría, un “sistema de chat grupal” para mi empresa si no creo, y mucho menos sé, que necesito un sistema de chat grupal, sin importar cuán rico en funciones pueda ser? Una solución no es una solución si no me doy cuenta de que tengo un problema.
Como escribió el fundador de Slack, Stewart Butterfield, en un Memo a su equipo:
Nuestra posición es diferente a la que se encuentran muchas empresas nuevas: no estamos luchando en un mercado grande y bien definido con empresas claramente establecidas. A pesar de que hay un puñado de competidores directos y una historia enredada de herramientas superficialmente similares, vamos a definir un Nuevo
(cursivas mías) mercado.Y eso significa que no podemos limitarnos a modificar el producto; También necesitamos optimizar el mercado.
¿Como? Como dijo Butterfield: “Aquí no vendemos sillas de montar”.
Su premisa era simple. Supongamos que su empresa fabrica sillas de montar. Podría comercializar en términos de precio. calidad del cuero comodidad. Ajustabilidad. Tamaño o ajuste o durabilidad.
O en lugar de vender sillas de montar, podrías vender paseos a caballo. El estilo. La sensación. El vínculo con un caballo. El sentido de la aventura. Podrían comercializar como Harley-Davidson: libertad, independencia, genial, tal vez incluso rudo (si lo tuyo es ser rudo)….
Podrías vender una visión de la persona que tus clientes quieren ser.
Eso es lo que hizo Butterfield: decidió que Slack debería centrarse en ello, tanto en marketing como en el futuro desarrollo de productos. en qué podrían convertirse sus clientes:
- Más relajado y productivo porque la información está a solo una búsqueda de distancia.
- Dueños de su propia información, que se niegan a dejarse abrumar por el flujo interminable de comunicaciones.
- Menos frustrados porque no saben lo que está pasando con su equipo.
- Capaz de comunicarse de manera específica, sabiendo que cada pregunta que hacen puede agregar valor a todo el equipo.
Para Butterfield, Slack vendió la transformación organizacional: ayudar a las personas y los equipos a ser más productivos, colaborativos y efectivos… todo con muchos menos correos electrónicos. Slack era “solo” un conjunto de herramientas para llevarlos a este lugar.
Estamos vendiendo reducción de la sobrecarga de información, alivio del estrés y una nueva capacidad para extraer el tremendo valor de archivos corporativos que antes eran inútiles. Vendemos mejores organizaciones, mejores equipos. Es bueno que la gente compre y es mucho mejor para nosotros vender a largo plazo.
Tendremos éxito si formamos mejores equipos.
¿Clientes? No les importa lo que vendas.
Se preocupan por lo que hacen recibir. Cómo resolverá un problema. satisfacer una necesidad. ayúdalos a sentir Ayúdalos en el trabajo.
Si ha creado algo nuevo o se encuentra en un mercado relativamente especializado, no intente vender sillas de montar.
Cuanto mejor lo haga, cuanto mejor comparta una visión de en quién pueden convertirse sus clientes, más probable será que sea usted quien los ayude a llegar allí.