Cuando se trata de desarrollar su negocio, una de las cosas más difíciles de hacer es tener un flujo constante de nuevos clientes. Especialmente si no tienes experiencia en ventas y marketing.
Aun así, me gustaría compartir con ustedes las cuatro principales estrategias de ventas que comparto con mis clientes, que son pequeñas y medianas empresas, para ayudarlos a hacer crecer su base de clientes y avanzar en su mercado.
1. Conozca muy bien a su cliente
Esto parece un hecho, pero todos los días hablo con propietarios de negocios que no están seguros de lo que quieren y necesitan sus clientes. Para seguir adelante, desea averiguar qué esperanzas, temores, sueños, frustraciones y aspiraciones tiene un cliente.
Una vez que tenga una buena idea de cómo se sienten, asegúrese de volver a consultar con regularidad. Si omite este paso, sus clientes siempre preguntarán: “¿Estás siquiera interesado en mí?” Recuerde, no se trata de usted, se trata de su cliente. Las palabras más poderosas son las que su cliente potencial dice en su propio corazón.
2. Habla siempre desde la perspectiva y las necesidades de tu cliente potencial.
Mi segundo consejo tiene que ver con la forma en que estructura su copia de ventas, argumentos de venta y enfoque. Muchas empresas venden su producto explicando por qué son geniales. Se centran en por qué son mejores que su competencia y por qué creen que debería comprarles.
Sin embargo, desde el punto de vista del cliente, ninguna de estas razones puede aplicarse. A menudo, las razones por las que su cliente le compra son completamente diferentes. Entonces, al observar el proceso y su copia desde la perspectiva de su cliente potencial, puede capturar más clientes potenciales y cerrar más ventas.
3. Vender a la “lista” correcta
Las listas son los héroes o villanos olvidados en la mayoría de las campañas de marketing. Desde el comienzo de su negocio, probablemente haya compilado una lista de prospectos, algunos de los cuales son buenos y otros no. Algunos pueden estar interesados en un producto o servicio específico, mientras que otros pueden no estar interesados en esa línea de productos en particular. Algunos necesitan más información antes de tomar una decisión de compra, mientras que otros esperan a que su situación cambie antes de tomar una decisión.
La forma en que venda a cada grupo de prospectos puede marcar una gran diferencia en sus resultados finales. Así que no tema segmentar su mensaje de marketing para satisfacer las necesidades de sus clientes potenciales.
4. Planifique su canal de ventas y sistematice sus medidas de seguimiento
Otro elemento importante de su proceso de ventas es su “canal de ventas”: este es el proceso de ventas a través del cual dirige a sus clientes desde el punto en que se identificaron como clientes potenciales y comenzó en la parte frontal de su proceso de ventas, hasta el punto en que se convirtieron clientes que pagan. Ahora que ha considerado los pasos anteriores, el siguiente paso es trazarlos y automatizar o sistematizar el proceso tanto como sea posible. De esa manera, puede administrar su flujo de clientes potenciales, ya sea que haya 10 nuevos clientes por semana o 10,000.
Estas cuatro estrategias de ventas lo ayudarán a crear una gran base sobre la cual construir. Con el tiempo, aprenderá más sobre sus clientes y, por supuesto, estos procesos y sistemas cambiarán con el tiempo para satisfacer las necesidades de sus posibles clientes.