Aquí le mostramos cómo determinar si desea gastar más dinero del que debería en 10 segundos

Cuando era fotógrafo de bodas (porque se suponía que nadie era solo una cosa), mi esposa me convenció de que agregara una opción extremadamente cara a nuestra lista de paquetes de bodas.

Pensé que era una pérdida de tiempo ya que ninguna pareja lo elegiría jamás.

Resultó, como en innumerables casos relacionados con el mejor juicio de mi esposa, que estaba equivocado. Algunas parejas han elegido este paquete. Incluso si no incluimos este paquete en el cálculo, nuestro precio de venta promedio ha aumentado.

Posiblemente porque para algunos “caro” un proxy es “excelente”.

Pero sobre todo por lo que Dan Ariely, profesor duque y autor de libros, llama excelente Previsiblemente irracional, llama el efecto señuelo.

Si no está familiarizado, el señuelo funciona de la siguiente manera. Hace unos años la revista El economista

ofreció una suscripción digital por $ 59 y una suscripción impresa por $ 125.

Luego decidieron ofrecer una tercera opción: una suscripción combinada digital e impresa por $ 125.

Cuando había dos opciones disponibles, la mayoría de la gente optaba por la suscripción digital. Salió más barato.

Cuando la tercera opción estuvo disponible, las personas tenían más de un 50 por ciento más de probabilidades de elegir la oferta digital / impresa.

Los precios no han cambiado. Lo único que cambió fue agregar un señuelo.

Otro uso del efecto señuelo se relaciona con la cantidad de opciones que se ofrecen. Si hay dos opciones, más personas eligen las más económicas. Cuando hay tres, más personas tienden a elegir el del medio. En parte, eso se debe a algo que se llama Efecto de punto central

, una inclinación natural hacia todo lo que está físicamente en el medio.

Y también porque la gente tiende a no comprar lo más barato porque se siente “barato” pero tampoco lo más caro porque se siente indulgente. O derrochador. (Más o menos.)

Pero agregue una cuarta opción y es más probable que las personas elijan la segunda más cara, no la tercera más cara, a pesar de que ambas están en el medio.

Lo cual resultó ser cierto en la fotografía de bodas. Significativamente más personas eligieron el segundo paquete más caro de los cuatro, especialmente cuando hicimos el paquete más caro De Verdad caro: en comparación, este paquete parecía una ganga.

Es cierto que ninguna estrategia de precios puede superar la mala relación calidad-precio.

Pero si su producto o servicio es competitivo y ofrece un valor real, lo que el nuestro definitivamente fue y definitivamente hizo, de lo contrario no lo habríamos hecho. tendría Una empresa, y mucho menos una exitosa, entonces una pequeña optimización puede generar importantes dividendos de ventas.

Especialmente en los hombres: Estudios muestran que las personas con niveles más altos de testosterona (léase: hombres) tienden a tomar decisiones menos consistentes y más decisiones “objetivo” (efecto delirante previsto).

(Aún más evidencia de que los hombres realmente no son más racionales que las mujeres).

El efecto señuelo puede influir más allá de las decisiones de compra. Estudios muestran El efecto señuelo puede influir en la decisión de los empleados entre planes de pensiones. Otras investigaciones muestra que el señuelo puede influir en las decisiones de atención médica.

O diga que quiere animar a sus empleados a ahorrar para la jubilación. Si les da la opción de optar por no participar u obtener una igualación cuando reservan el 5 por ciento de su salario, algunos pueden ver el 5 por ciento como el listón demasiado alto y decidir abandonar.

Sin embargo, si ofrece una tercera opción, por ejemplo, una aportación menor después de que los empleados hayan pagado el 2 por ciento de su salario, es probable que más personas la elijan.

Y probablemente más personas eligen la opción del 5 por ciento, ya que una coincidencia del 5 por ciento parece mucho mejor que el 2.

Aunque el 5 por ciento es mucho mejor que el 0 por ciento.

Entonces, si desea ser más persuasivo y, con suerte, usar sus poderes para siempre, considere cómo dar forma a las opciones que ha proporcionado. Un pequeño cambio puede hacer que una opción parezca más atractiva. Un pequeño cambio puede hacer que una opción parezca menos onerosa.

Si agrega una opción relativamente poco atractiva, puede encontrar que lo que espera es mucho más probable.