13 de junio de 2019
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Opiniones expresadas por Empresario Los colaboradores son los suyos.
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Al final, se trata del cliente. Puede abrirse paso y llevar su producto al mercado, pero no puede hacer que lo compren. Por lo tanto, necesita el producto adecuado para el comprador adecuado.
El mayor error que cometen los vendedores es vender las cosas incorrectas. O presionan por lo que creen que es más importante sobre su producto o servicio, o lo que su jefe les ha dicho que vendan. Si el cliente potencial dice que no, no entiende por qué. Eso es porque el vendedor nunca preguntó qué quería el cliente potencial, no la entendió. Plano del comprador.
Aunque debería haberlo sabido mejor, yo mismo caí en esta trampa. Un ejemplo fue cuando estuve con Virgin Charter. Teníamos un equipo inteligente y educado. Confiábamos en comprender y resolver los problemas de nuestros clientes. Así que creamos una hoja de ruta del producto que enumera las funciones planificadas para el desarrollo y las clasifica en el orden en que las crearíamos. Con cien funciones en nuestra lista, sentí que estaba en el camino correcto. Después de gastar mucho dinero en construirlo y llevarlo al mercado, descubrimos un problema.
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La gente simplemente no estaba usando nuestro servicio de la manera que habíamos imaginado. Nuestro equipo ha dedicado su tiempo a desarrollar funciones en el back-end de nuestro sitio web: impulsando ganancias de eficiencia, automatizando sistemas y desarrollando tecnologías que permiten al comprador comprar y administrar los detalles de su viaje en línea. Sin embargo, los clientes pasaban su tiempo en la parte delantera de nuestro sitio web haciendo búsquedas y viendo perfiles de todos los aviones disponibles. Cuando estuvieron listos para comprar, la mayoría simplemente tomó el teléfono y le pidió a nuestro equipo que procesara el pedido.
Tuvimos que volver al mercado, por lo que nuestro personal de ventas, producto y técnico se reunió en salas con los clientes.
Rápidamente nos dimos cuenta de que algunas de las funciones más buscadas no estaban en el producto actual ni en las diez cosas principales de nuestra hoja de ruta de productos. Algunos no estaban en nuestro plan en absoluto.
El desafío es crear un borrador de comprador sólido antes de hacer cualquier otra cosa. Puede hacer esto haciendo dos preguntas muy simples:
1. ¿Qué es lo más importante para ti?
Muchas veces, cuando le hace esta pregunta a un cliente, obtendrá la respuesta No sé. Pero trata de responder con Pero si lo hicieras, ¿cuál sería? Descubrirá que esto generalmente produce respuestas útiles y la persona comienza a enumerar las cosas que más valora, quizás sin siquiera darse cuenta. Tome notas y trabaje con ellos para organizar cada elemento de su lista y determinar qué características son más importantes para ellos.
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Por ejemplo, si solo pudieras tener este o aquel rol, ¿cuál elegirías? Revise y perfeccione aún más sus respuestas. Por ejemplo, un comprador potencial puede decir que su máxima prioridad es que un alimento sepa bien o que un servicio técnico sea fácil de usar. Este es un comienzo, pero no todo lo que necesita saber. Esto te lleva a la segunda pregunta.
2. ¿Cómo sabe que está obteniendo lo que desea?
Casi todo el mundo se olvida de hacer esta pregunta, y puede ser la más importante. ¿Por qué? Porque la definición de “buen gusto” o “fácil de usar” es diferente para todos. Su trabajo no es solo averiguar qué valoran sus clientes potenciales, sino también qué reglas utilizan para determinar si obtendrán lo que quieren. Eso hace que las preguntas de seguimiento sean esenciales: ¿Cómo sabes que sabe bien? ¿Quieres dulce o amargo, crujiente o suave? ¿Cómo sabes que es fácil de usar? ¿Necesita acceder a él en línea? ¿Lo necesitaría en un dispositivo móvil?
Comprender desde el principio lo que quieren sus prospectos y cómo saben que están obteniendo lo que quieren le permitirá desarrollar y vender productos y servicios diseñados por su comprador, lo que resultará en un gran éxito para su negocio.
Una advertencia: el hecho de que un cliente diga que quiere algo no significa que lo comprará una vez que tenga la oportunidad de usarlo. No es que estén tratando de engañarte; Solo pueden saber hasta cierto punto hasta que tengan la oportunidad de ver lo que tienes para ofrecer. Por eso, es importante hacer dos cosas.
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Primero construya una cosa a la vez y no todas a la vez. De esa manera, no habrá desperdiciado demasiado tiempo y recursos valiosos cuando sus clientes comiencen a usar su producto y descubran que quieren algo diferente. En segundo lugar, haga que los clientes utilicen el producto lo antes posible y recopile la mayor cantidad de comentarios posible. Luego, repita, vuelva a implementar y escale.
La interacción y la comunicación constantes con sus usuarios, así como las reevaluaciones continuas de su producto y sus prioridades, son la mejor manera de seguir avanzando. Las empresas establecidas a menudo cometen el error de creer que saben exactamente lo que quieren sus clientes porque han tenido éxito durante muchos años. Los tiempos cambian, los clientes cambian y sus necesidades cambian. Siga pidiendo comentarios para mantenerse actualizado. Si deja de pedir retroalimentación y deja de aprender sobre sus clientes, su competencia finalmente lo aplastará.
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