Cómo llevar su producto de directo al consumidor a mayorista (de alguien que lo hizo al revés)

Cuando considero que cada paso en el viaje de mi producto es un trabajo de tiempo completo además de mi trabajo. Con mi Reutilización de 10 años a punto de hacer nuestra mayor incursión en el mercado directo al consumidor (DTC), no puedo evitar pensar: “¿Hicimos esto al revés?”

Piénsalo. Desde que compañías como Blue Apron y Dollar Shave Club capturaron nuestros corazones, mentes y dólares, las marcas de DTC se han convertido en la norma. Desde que el boom de los DTC coincidió con el dominio total de Amazon, la conveniencia se ha convertido en el rey.

Como consumidora y madre de dos niños pequeños, estoy en el lugar correcto para pedidos a granel con entrega al día siguiente. Como fundador, hasta ahora me he centrado principalmente en nuestro negocio mayorista. Para Reutilización, nuestra línea principal de productos en el pasado ha sido compras de conveniencia: artículos que las personas encuentran que necesitan en el último minuto. Pedir un montón de platos y vasos de papel compostables a granel para mucho tiempo en el futuro rara vez es deliberado, y comprar productos cotidianos en línea no era un comportamiento generalizado del consumidor cuando fuimos fundados.

De modo que colocamos nuestros productos donde sabíamos que nuestros clientes los encontrarían: en las tiendas de comestibles. Pero a medida que mejoraron los servicios de entrega, las marcas de DTC se volvieron más comunes y, a medida que COVID-19 aumentó la demanda, quedó claro que teníamos funciones duales e igualmente teníamos que invertir en más operaciones de DTC. Sé que no somos los únicos que andamos arrastrando los pies. Parece que todos están tratando de ser omnicanal en estos días, y por una buena razón. Somos solo uno de los pocos que decidieron ir contra corriente comenzando al por mayor y cambiando a DTC.

Entonces, para todas las marcas de DTC que buscan lanzarse al comercio minorista, me gustaría compartir algunos conocimientos clave que aprendí a la inversa.

Una de las partes más atractivas de un negocio de DTC es la oportunidad de un rápido crecimiento. Esto se debe a que cuando vende directamente a sus clientes, genera ingresos instantáneos y el crecimiento se vuelve autosostenible. Cuando se trata de ventas al por mayor, lo importante a recordar es que definitivamente este no es el caso.

En general, el ciclo de ventas será diferente. Cuanto más grande sea el minorista, mayores serán las oportunidades de crecimiento, incluso si lleva más tiempo del que está acostumbrado. DTC le permite impulsar y tirar de las palancas de ventas y promoción en cualquier momento, pero los minoristas tienen un programa anual específico. Cuando se trata de ventas al por mayor, debe atenerse a sus calendarios de la vieja escuela y comprender sus ciclos de ventas y reinicios. Dado que se le paga de manera diferente, el crecimiento también se verá diferente y es mejor estar preparado para este desafío.

Con esta curva de aprendizaje con nuevos socios, también es importante tener en cuenta a su propia gente. Examine a su equipo y vea si tiene el talento para administrar minoristas.

En mi experiencia, las personas que saben hacer ventas al por mayor son diferentes de los expertos en DTC, y es poco probable que pueda tomar a su equipo de DTC existente y esperar que sepan cómo hacerlo. Para tener las asociaciones minoristas más exitosas, es posible que deba invertir en miembros del equipo nuevos y experimentados que comprendan a los actores y cómo funciona el ciclo de ventas.

La decisión de entrar en el comercio minorista puede ser una empresa de marca inesperada. Hay tantas categorías de minoristas para elegir. Es importante que haga su tarea para comprender completamente los diversos canales mayoristas y tener una buena idea de dónde quiere estar y cuándo quiere estar allí. ¿Debería construir su negocio en el canal natural, hacer crecer su base de clientes y expandirse desde allí? ¿O es el comercio masivo convencional un punto de partida ideal? ¿Cuál es la mejor opción para su marca? ¿Qué es una meta realista a lograr?

Fuimos a Safeway / Albertsons National para Reutilización antes de ir a Whole Foods National. Para nosotros, tuvimos una oportunidad única de ir directamente a la corriente principal primero. Como dije, cuanto más grande sea el minorista, mayores serán las oportunidades de crecimiento. El orden en el que elige socios minoristas depende de la cantidad de capital que pueda recaudar, y eso es diferente cuando tiene inversores o lo está iniciando. Planifique su plan, pero también puede ser recompensado siendo flexible y abierto a opciones que pueden cambiar su estrategia.

En el momento en que dirige un negocio, probablemente ya esté acostumbrado a costos inesperados. Pero cuando se trata de minoristas, es importante conocerlos, ya que pueden ser bastante costosos.

En general, la venta al por mayor es como bienes raíces y, como marca, se espera que pague el alquiler. Eso significa que tiene que vender lo suficiente para pagar el alquiler y, si es nuevo, es probable que se requiera un depósito de seguridad, también conocido como tarifa de “asignación”, para arriesgarlo como una nueva marca. Y antes de que su producto llegue a los estantes, debe saber cuánto cuestan los minoristas.

El objetivo de DTC es reducir el costo del intermediario. Por lo tanto, cuando se cambia al comercio minorista, debe tener en cuenta al intermediario que eliminó anteriormente. No es el fin del mundo, pero definitivamente un gran ajuste al impacto de la etiqueta del mundo DTC y un desembolso financiero a considerar.

Este es quizás el más difícil. Si bien los otros consejos que cubrí pueden ser desafíos logísticos y financieros, este puede generarle una tensión emocional como fundador.

Tu marca es tu bebé, y cuando vienes de DTC estás acostumbrado a tener el control de toda la experiencia del cliente. El comercio minorista le permite dejar que su bebé camine un poco solo. Puede esperar que, en general, tenga menos control sobre cómo se muestra el producto, cómo puede realizar un seguimiento de las promociones, los comentarios de los clientes y la experiencia general de la marca.

Ok, llegaste tan lejos y no te asusté. Déjame decirte que no se trata solo de puntos débiles y derramamiento de sangre financiero. Hay algunas ventajas realmente geniales cuando se trata de ventas minoristas.

Por un lado, no tiene que lidiar con el servicio al cliente. Déjele eso al distribuidor. Y con menos control viene más conciencia. Puede ver el cambio al comercio minorista como una inversión en marketing y un importante juego de reconocimiento de marca. Piense en cuántos ojos puede tener su producto en el estante en un día en comparación con la inversión en publicidad digital.

Además, la credibilidad real es algo que definitivamente no logrará con la digitalización. La belleza de sus minoristas es que trabajarán con usted en las promociones y pondrán muchos recursos en la promoción de su marca.