Opiniones expresadas por Empresario Los colaboradores son los suyos.
Si está buscando nuevos clientes o desea aumentar las compras de su cartera actual, esta guía es para usted.
1.Haga de su familia y amigos su mejor fuente de recomendaciones
El boca a boca es una de las herramientas más eficaces y rentables para incrementar las ventas. El primer paso es ponerte en contacto con tus amigos, porque con ellos tienes una ventaja: confían en ti. Haz una lista de las 10 personas que te vienen a la mente en este momento y, si estás vendiendo un producto o servicio que podría interesarles, pídeles que programen una presentación. Aproveche esta oportunidad para mejorar tanto su técnica de ventas como su capacidad para comunicar ofertas.
Luego mida los resultados que obtenga; Para ello, grabe las conversaciones (en audio o video) y analice su desempeño. Cuando los convenza con sus argumentos y ellos crean que usted es la mejor opción, pídales que lo refieran a otra persona.
La empresa estadounidense Rexair, presente en México desde 1947, ha colocado sus aspiradoras en el mercado mundial mediante la implementación de un modelo de ventas denominado “Oportunidad Arcoíris”. Este sistema recompensa, ya sea con accesorios o consumibles como cajas de fragancias y aerosoles, a los clientes satisfechos que comparten sus experiencias con los demás.
Así es como los minoristas de aspiradoras Rainbow encuentran fieles seguidores de la marca en sus consumidores. Recuerde, no solo puede ganar en ventas, todos los que le rodean pueden ganar. Puedes ser el mejor de los aliados.
2. Obtenga más de un cliente, conviértalo en su socio
En ventas, no solo debes pensar en satisfacer las necesidades de tus clientes, sino también en superar sus expectativas, es decir, en ofrecer más ventajas de las que esperan al adquirir tu oferta. Por lo tanto, debe aprender a leer sus mentes. Para hacer esto, responda estas dos preguntas:
• ¿Conoce la misión de su cliente?
• ¿Sabe qué esperar de usted y del producto o servicio que ofrece?
Las respuestas son la clave para que puedas tener una visión común y así convertirte en el socio de tu cliente. Eso significa construir una relación a largo plazo que te acompañe en la consecución de tus objetivos y que además esté comprometida con tu misión o la de tu empresa.
Consejo: si eres un vendedor más, te enfrentarás a mucha competencia. Pero si realmente se convierte en socio de su cliente, nada se interpondrá en su camino.
3. No venda uvas, venda uvas
Es poco probable que los clientes acudan a usted en busca de soluciones a sus necesidades. Tu misión es ir a por ello. En lugar de contactar cliente por cliente, confía en consumidores específicos que garantizan un alto volumen de compra. Para ello, forja alianzas con empresas o agencias -donde suele participar mucha gente- con el fin de ofrecer atractivos paquetes u opciones de pago.
Óptica Universal, con más de 10 años en el mercado, firmó un convenio con la Universidad Autónoma del Estado de México (UAEM) en 2007. Los más de 50.000 estudiantes de esta institución presentaron sus certificados y recibieron un 25% de descuento en monturas y un 5% en anteojos. Mientras que a los empleados de VAEM se les descontó su consumo a través de la nómina.
Usted decide si llama de puerta en puerta, lo que también cuesta tiempo y dinero, o crea una gran cartera de clientes en un solo paso.
4. Identifica (y conquista) a tus verdaderos consumidores
Si desea ser un vendedor profesional y eficaz, primero debe dominar el arte de la elaboración de perfiles de clientes. El primer paso es identificar a un sospechoso: la persona o empresa que cree que puede comprarle. Por otro lado, defina el perfil de cliente que busca, ya sea según nivel de ingresos, estilo de vida o según gustos y preferencias.
Si el sospechoso cumple con sus parámetros, califica como un prospecto, es decir, alguien que seguramente será un cliente potencial del producto o servicio que está ofreciendo. Para asegurarse de que sea el comprador ideal, asegúrese de que tenga suficiente efectivo para pagarle a tiempo y recuerde que la venta no termina hasta que lo recojan.
Un consejo más: convierte tus escopetas aleatorias en disparos de francotirador precisos. En lugar de buscar a alguien (que crea que puede comprarte), haz visitas efectivas que seguramente significarán ventas.
5. Aprenda a lidiar con las objeciones
¿Y cómo reaccionas cuando alguien te dice: “no me interesa”, “es muy caro”, “no tengo tiempo” o “no lo necesito”? En estas situaciones, la solución no es renunciar al cliente o provocarlo con una respuesta agresiva. Mejor escuche y lea entre líneas cuál es el mensaje; Inmediatamente agradece y escribe todo lo que te digan. Haga de las objeciones una oportunidad para explicar sus beneficios y ventajas.
Tenga en cuenta que solo el 8% de los vendedores logra manejar más de cinco objeciones seguidas sin contraatacar, mientras que el 95% de los clientes tiene más de cinco objeciones. Una vez finalizada esta fase (y no antes), estás listo para entrevistar a la otra persona, brindarle la información solicitada y confirmar que has resuelto satisfactoriamente sus dudas.
Hay cuatro categorías para clasificar las objeciones y, para manejar cada una, debe utilizar diferentes tácticas:
1. Escepticismo
Solución. Presente evidencia y testimonios para respaldar sus argumentos.
2. Confusión
Solución. Aclarar dudas a través de información oportuna.
3. Desventaja real
Solución. Haga un análisis comparativo (objetivo) de las desventajas y ventajas, mostrando que las últimas superan a las primeras.
4. Queja real
Solución. Presentar un plan de acción con estrategias que garanticen al cliente que no tendrá más quejas.
Tenga en cuenta que solo el 8% de los vendedores logra procesar más de cinco objeciones seguidas sin contraatacar / Imagen: André Hunter encima Unsplash
6. Actualice su oferta
Ya no es una opción más en el mercado y está comenzando a agregar valor a su oferta. Agua Blanca Canyon Resort, un hotel boutique de 20 habitaciones cerca de Jungapeo, Michoacán, no solo aprovechó el clima semitropical y las atracciones naturales de sus alrededores.
Además de instalaciones ideales para deportes al aire libre y yoga, aguas termales y spa, el hotel también organiza tours para observar mariposas y aves migratorias en su estado natural, cabalgatas e incluso talleres para elaborar dulces típicos de la región. ¿Solo eso? No. El hotel también ofrece sus instalaciones para reuniones de negocios con capacidad para 50 personas.
Cima: Ofrezca servicios adicionales sencillos que tengan un gran impacto en el cliente. Esto le demostrará que realmente te preocupas por él y que no solo estás interesado en hacer negocios. Por tanto, tu misión es conseguir en él la siguiente reacción: “¡Qué grata experiencia, volveré pronto para revivirla!”.
7. Crear alianzas con otras empresas
Consulte las empresas que operan cerca de su área geográfica o que venden productos y / o servicios que complementan su oferta. Hay que ser muy analítico porque a primera vista parece que no tienes nada en común con determinadas empresas. ¿O cuando?
La cadena de gimnasios Sportium ha formado una interesante alianza estratégica para promocionar una de sus sucursales en Desierto de los Leones en la Ciudad de México. ¿Por que es? Sencillo. El gimnasio aprovecha la construcción de condominios y viviendas en la zona y ofrece membresía gratuita a quienes adquieran cualquiera de estas propiedades.
Al final, tanto el cliente como la empresa colaboradora ganan. ¡Que estas esperando! Encuentre el socio comercial perfecto para aumentar sus ventas juntos.
8. Siempre cerca
El cierre es una actitud. Y para vender de forma eficaz, hay que desarrollarlo. Entonces, antes de programar una cita o hacer una oferta, piense en el ABC de estar siempre cerca y repita en voz alta: “Siempre cerca”.
Rompe el mito de que cerrar es el paso final en la venta. En realidad, es solo una confirmación de que el cliente ha entendido perfectamente su oferta, encontró la solución que estaba buscando, estuvo de acuerdo con el precio y, lo más importante, confió en usted.
Así que tan pronto como hayas recibido un cinco “sí” de tu cliente, pregunta por su forma de pago y emite la factura correspondiente. Entonces ocúpate del caso de forma permanente, porque un consumidor 100% satisfecho sin duda volverá a comprarte o recomendará a sus amigos.
9. Busque nuevos nichos y diversifique sus ofertas.
El mejor asesor de ventas para su empresa es el cliente. Por lo tanto, investigue para qué están realmente interesados sus consumidores actuales en su producto o servicio y, lo más importante, cuál es el propósito final que le están dando. Para hacer esto, tómate un tiempo para hablar con ellos y poner toda la información que obtengas en una base de datos. Esto le permite definir su público objetivo y desarrollar estrategias específicas para incrementar su consumo.
No se establezca y entre en nuevos nichos de mercado. Por ejemplo, si vende helados y sus principales clientes son niños, piense en cómo puede atraer al resto de la familia a sus clientes. Una buena alternativa es ampliar la gama de presentaciones del artículo que vendes o crear más líneas de productos. La clave Aquí se trata de anticiparnos a los deseos del cliente, asesorarle y ofrecerle nuevas soluciones antes de que se lo pidan.
Además, piense en cómo puede ampliar los beneficios que esperan las personas. También integra servicios adicionales. Congress Executive Training, empresa especializada en la organización de congresos y seminarios empresariales, inicialmente se dedicaba únicamente a la realización de conferencias. Sin embargo, superó las expectativas del cliente al crear una oferta integral que consta de estudios de casos, reuniones cumbre y capacitación a medida.
10. Seguimiento de cada venta
Vender a un cliente por segunda vez siempre es más fácil que ganar un nuevo cliente. Sin embargo, es común ver que los vendedores no hacen un trabajo básico: rastrear. Esta tarea va desde levantar el teléfono para averiguar si la mercadería se entregó a tiempo, hasta verificar si al cliente le gustó el producto, hasta una visita para recibirlo.
Hoy en día, la tecnología es una herramienta poderosa para mantenerse en contacto con sus clientes, rastrearlos y ayudarlos a aprovechar al máximo su compra. Por ejemplo, Ángel PC es una empresa que ha desarrollado una serie de programas de consultoría “online” para usuarios de soHeaven32ware y hardware. Un técnico puede contactar directamente con el cliente (vía chat, voz IP, acceso remoto o por teléfono) para aclarar sus dudas. Además, opera las 24 horas del día, los 365 días del año.
El seguimiento lo ayudará a lograr la plena satisfacción del cliente. no olvides eso Un cliente feliz significa más ventas.
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