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Reconocer los requisitos comerciales y diseñar una comunicación que se centre precisamente en ellos: esa es la fortaleza del marketing basado en cuentas (ABM). En el mercado actual donde la excelencia también es competitiva, esta podría ser la mejor solución para fortalecer las estrategias de marketing. Con su capacidad para llegar a todos los clientes y desarrollar soluciones a medida para todas las partes interesadas, ABM impulsará el marketing ahora y en el futuro. Equipada con conocimientos intensivos basados en la investigación, una campaña de ABM es mucho más eficaz que una campaña de marketing genérica en todos los aspectos.
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Beneficios del marketing basado en cuentas
Cuando un equipo está trabajando en clientes potenciales de ABM, no se pierde tiempo ni recursos en tarifas incorrectas o improductivas. Esa es la optimización de los recursos asignados, y eso siempre es mejor para la situación actual del mercado. Los especialistas en marketing saben que más de la mitad del viaje de compromiso de un comprador ocurrió antes de que lo contactaran. Identificar cuentas específicas y concentrarse en adquirirlas será una forma mucho más rentable de hacer negocios.
El otro beneficio importante de adoptar ABM es que la adquisición de clientes específicos asegura que su equipo se convierta en un experto en su área de negocios y comprenda sus desafíos, fortalezas y debilidades, e incluso sus planes de crecimiento. Este conocimiento puede conducir a mejores negocios y éxitos en la adquisición de otros clientes en este sector. Ofrece una amplia investigación y conocimientos profundos de la industria, lo que ofrece una enorme ventaja sobre las personas que solo tienen conocimientos rudimentarios e ideas superficiales sobre las empresas que operan allí. Eso es un escalón más alto que su competencia en marketing.
Desde una perspectiva de retorno de la inversión en la planificación de marketing, tanto en términos financieros como en términos de recursos, ABM optimiza los costos de análisis, análisis, contacto e incluso comunicación. La matriz de la estrategia de marketing, que a menudo se vuelve muy compleja con muchas partes interesadas, es clara y más fácil de administrar con ABM. La evaluación de gastos y el análisis de inversiones se vuelven más fáciles de descifrar y derivar valores de ellos.
Con estas ventajas, las empresas pueden contar con ciclos de ventas más cortos y una sincronización completa de los objetivos y resultados de ventas y marketing.
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Desde mi perspectiva
Para mí, la mayor ventaja es la relación profunda con el cliente. ABM tiene mucho sentido comercial para apoyar en última instancia a dos o tres clientes estrechamente relacionados en lugar de luchar con unas pocas docenas y dedicar tiempo a comprender sus necesidades, preferencias y objetivos comerciales. ABM garantiza que el equipo de marketing conozca todos los aspectos del negocio de un cliente y, por lo tanto, desarrolle excelentes relaciones a largo plazo.
No hay duda de que ABM es el camino a seguir para las empresas de marketing B2B. Con todas las ventajas de un uso óptimo de los recursos que garantizan el mayor retorno de la inversión, ABM tiene el sentido más económico.
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