Los líderes empresariales pueden aumentar sus posibilidades de éxito si tienen una visión clara de cómo están agregando valor a su industria. Por valor agregado, quiero decir que puede articular claramente lo que perdería su industria si su empresa se fuera a la quiebra.
En mi libro Goliat contraatacaDestaqué los desafíos que enfrentan los minoristas en las tiendas que luchan por mantener su relevancia para los consumidores frente a las empresas emergentes del comercio electrónico como Amazon, Google, Facebook y Netflix.
Mire el caso de la industria alimentaria para ver qué deberían hacer los minoristas tradicionales. Antes de la pandemia, era una sabiduría común que a las personas les gustaba comprar en las tiendas para elegir sus propias frutas, verduras y otros artículos cuando la foto en una aplicación podría no representar con precisión lo que un consumidor recibiría.
Sin embargo, con la pandemia, aplicaciones como Instacart se hicieron muy populares. A principios de este mes entrevisté a Orlee Tal, CEO de Stor.ai, una startup que ha realizado un análisis muy matizado de las industrias de sus clientes.
Ella identificó un gran grupo de tiendas de comestibles (tiendas de nivel III y nivel IV con 50 a 200 tiendas) que perdían el control de los consumidores de quienes depende su supervivencia. El valor agregado de Stor.ai para la industria es que tales cadenas de supermercados pueden sobrevivir al ataque de Instacart al brindarles a los consumidores una mejor experiencia de compra.
Cómo Instacart amenaza a los supermercados.
La tecnología de Instacart es fácil de usar. La empresa envía recolectores de pedidos a la tienda para recoger y entregar los artículos que el consumidor ha pedido y controla los datos de compra del consumidor, que utiliza para publicidad y marketing. Era una pequeña parte de la industria. No tuvo un gran impacto en toda la empresa, por lo que los tenderos no vieron la amenaza.
A medida que las personas se distanciaron socialmente durante la pandemia, Instacart creció un 500 por ciento. Con ventas de $ 256 millones, ahora vale casi $ 40 mil millones y se está preparando para salir a bolsa.
Como me dijo Tal en una entrevista el 3 de mayo, el éxito de Instacart es muy arriesgado para los tenderos. Parece ser análogo a lo que hizo Amazon Toys ‘R’ Us cuando ingresó a la industria del juguete en línea: tomó el control de la relación entre el minorista y el consumidor, cuya pérdida contribuyó a la quiebra del legendario minorista de juguetes.
De hecho, citó un informe de Barclay que entrevistó a los consumidores de Instacart. El cincuenta por ciento de los encuestados dijo que si su tienda de comestibles favorita abandonaba la plataforma, se cambiarían a otra tienda de comestibles disponible en Instacart.
Stor.ai al rescate.
Stor.ai lanzó recientemente una ronda de financiamiento Serie A para expandir su servicio, lo que Tal llama un servicio de marca blanca que permite a las cadenas de supermercados de Nivel III y IV ofrecer un servicio como Instacart a los consumidores.
Con Stor.ai, las cadenas pueden mantener su marca y personalizar la experiencia de compra para los consumidores. De esta manera, las cadenas de supermercados pueden aumentar el número de consumidores y retener a más clientes cada vez.
En 2014 Stor.ai comenzó a desarrollar un producto para la industria alimentaria. Los comestibles en línea no eran amigables para el consumidor en ese entonces. Nadie compraría comida en línea. Sin embargo, eso cambió en 2017 cuando Amazon adquirió Whole Foods. Esto obligó a la industria a hacer la transición, dijo Tal.
Stor.ai reconoce que los supermercados ahora deben competir con Instacart a medida que las compras en línea se vuelven más importantes. Tal dijo que fue de alrededor del 4 por ciento en 2019, aumentó al 10 por ciento en 2020 y se espera que alcance entre el 20 y el 24 por ciento.
Con este fin, Stor.ai creó una solución para los tenderos que no son lo suficientemente grandes como para construir la suya propia. Incluye “la aplicación móvil, la logística para la recogida y entrega de los productos solicitados por los clientes, así como la parte de datos – relativa a los clientes del tendero. La solución personaliza la compra de abarrotes para cada consumidor – aprende las historial de compras y crea una experiencia muy personalizada ”, dijo Tal.
Stor.ai está creciendo rápidamente: “El crecimiento en 2020 fue muy bueno. El número de empleados se ha más que duplicado de 24 a 60. Las ventas aumentaron en un 250 por ciento y fuimos rentables. Recaudamos capital para ingresar al mercado de EE. UU. Para penetrar y desarrollar partes innovadoras de la solución. En los próximos 12 a 18 meses, los supermercados tomarán decisiones. Para crear nuevas oportunidades, nos asociamos con Toshiba POS, que tiene una participación de mercado del 70 por ciento “, dijo.
El valor agregado de Stor.ai consiste en mantener el éxito de los minoristas en los negocios que, de otro modo, podrían estar en el camino hacia la ruina. ¿Sabes qué valor agregado tiene tu empresa para tu industria? Si no es así, cambie su estrategia hasta que lo haga.