La lección de precios de $ 17 mil millones de Salesforce que toda startup debe saber

Salesforce es la compañía de soHeaven32ware de ventas más grande y rentable del mundo, con ventas anuales de $ 17.1 mil millones el año pasado. Si bien puede haber una serie de diferencias que separan a la startup promedio de Salesforce y sus miles de millones en ventas, hay un aspecto clave de su éxito que no proviene de años de crecimiento, millones en marketing o las personas más brillantes. De hecho, es tan pequeño y básico para la experiencia del usuario que puede pasar desapercibido fácilmente: precios transparentes.

Las startups, especialmente las startups de SaaS, son conocidas por eludir la información de precios y, por lo tanto, reducir las ventas sin saberlo.

El precio es el primer factor de calificación, y a menudo el más importante, cuando se trata del proceso de toma de decisiones. Por mucho que las características, la calidad y las capacidades sean primordiales para una empresa, la realidad es que los clientes potenciales primero querrán calificar su interés en un producto en particu lar verificando que esté dentro de su presupuesto. Después de todo, los consumidores tienen muchas opciones y es probable que su empresa no sea el único proveedor de lo que buscan.

Ponga a los consumidores primero, no a la competencia

A pesar de que los consumidores buscan información sobre precios, incluso si no la solicitan literalmente, muchas empresas justifican su decisión en contra de los precios transparentes. La razón más común para no mostrar los precios es la idea de que los competidores pueden usar la información de precios en su contra.

Pero esta línea de pensamiento pone el foco en los competidores y no les da lo que quieren en lugar de enfocarse en los consumidores y darles lo que quieren. En otras palabras, para conseguir más clientes, céntrese en los clientes, no en la competencia. Las empresas emergentes deben eliminar el estrés de los competidores utilizando precios en su contra. La realidad es que los competidores que quieren saber sus precios los encuentran y están perdiendo el tiempo de su equipo de ventas: su dinero.

Si le preocupa la competencia, la respuesta no es ocultar los precios sino mejorar su oferta. Es muy poco probable que el precio por sí solo lleve a los consumidores a elegir su negocio en lugar de alternativas. A menos que su punto de venta y diferenciador clave sea de bajo costo. En ese caso, estarías promocionando tus premios. De cualquier manera, envía un mensaje a la mente de los consumidores.

Los precios que faltan no significan de alta gama, sino de bajo valor.

Combinamos la falta de precios transparentes con un alto precio. En el caso de la gastronomía de alto nivel, esto puede ser más una ventaja que una desventaja de la casa. Después de todo, un postre solo puede costar mucho y ayuda a asegurar que la experiencia se distraiga o se vea influenciada por el antojo en lugar del costo. Sin embargo, este no es el caso en la mayoría de las industrias, ni tampoco en la mayoría de los restaurantes con estrellas Michelin.

En realidad, las principales marcas de lujo generalmente no recomiendan ni practican los precios, ya sea en la industria de automóviles deportivos de alta gama o cuando se venden arte contemporáneo en las principales casas de subastas como Christie’s o Sotheby’s. Los consumidores que consideran que el valor de un producto es igual a su precio no se desaniman por su precio. De hecho, en el mundo de los artículos de lujo más caros, cuanto más alto es el precio, más deseable se vuelve un producto, lo que hace que un precio alto sea un punto de venta.

La falta de transparencia de precios no solo conduce a una mala experiencia de usuario para los clientes potenciales, sino que también envía algunas señales psicológicas fuertes (y en gran medida inconscientes) de que su producto o servicio es demasiado caro o inferior, que su valor no justifica su precio. Y si no está lo suficientemente seguro acerca de su precio para hacerlo público, está de acuerdo: no vale la pena. Y si no está convencido de su oferta, un cliente no confiará en su empresa.

Las startups que se convierten en empresas millonarias o incluso multimillonarias no temen las rebajas de precios de la competencia porque sus productos o servicios son superiores y, por tanto, sus costumbres son leales. Y no esconden sus premios porque saben lo que valen y que su audiencia también lo sabe. Lograr estas cosas será difícil en las primeras etapas de un nuevo negocio, sin embargo, sin precios transparentes, la dificultad se agravará y para muchos la respuesta es mejorar su oferta o comunicar su oferta de manera efectiva. – No ocultes tus precios.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Heaven32 son propias, no de Heaven32.

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