Hay muchas razones para iniciar un negocio. Pero cuando los fundadores esperanzados acuden a mí en busca de consejo, generalmente les pido que se hagan una pregunta muy importante: “¿Por qué ahora?” Si hace esta pregunta, encontrará que la megatendencia lo está impulsando hacia adelante.
Por ejemplo, la razón por la que comencé mis últimas cinco empresas es porque he visto un cambio innegable: un cambio masivo en nuestro mundo. En otras palabras, una megatendencia.
Cuando mi cofundador Elías Torres y yo comenzamos a hacer deriva hace seis años, vimos dos cosas. La primera fue que en ese momento había opciones limitadas y las empresas podían dictar el proceso de venta. Pero de repente la oferta pareció interminable y el poder pasó al comprador. Sin embargo, todas las herramientas existentes, como Customer Relationship Management (CRM) para sistemas de automatización de marketing, están diseñadas para el vendedor. Nos dimos cuenta de que todas las herramientas que utilizan las empresas para adquirir y comercializar nuevos clientes deben cambiar para retener a los clientes existentes.
Fue un cambio enorme, pero no fue suficiente. Entonces sabíamos que teníamos que averiguarlo. Nos preguntamos si se está produciendo este cambio. ¿Qué megatendencias nos obligan a adoptar un comportamiento completamente nuevo? ¿Cómo cambian los hábitos? ¿Y podemos utilizar este cambio de comportamiento para entrar en un mercado existente y volver a segmentarlo?
Ha habido muchos cambios, pero notamos uno. Todos, desde los niños hasta los abuelos y los compañeros de trabajo, pasaron a una vida en la que los mensajes son lo primero. La mensajería era la nueva forma principal de comunicación. Y debido a esas dos megatendencias, pensamos que podríamos hacer este cambio de comportamiento que creíamos que sucedería, y que todavía está sucediendo hoy.
Ahora, seis años después, todo el mundo está experimentando uno de los cambios más grandes, si no el más grande, innegable en toda nuestra vida. Y eso es Covid-19.
La pandemia nos ha obligado a todos a adoptar hábitos completamente nuevos, y brinda una oportunidad para que los fundadores y ejecutivos actuales y futuros piensen en cómo volver a segmentar un producto existente, crear una categoría o empresa completamente nueva o crear un producto completamente nuevo. o línea de servicio.
Cuando busque su “por qué ahora”, aquí hay algunas cosas adicionales que debe considerar:
Quien es tu competencia
Querrás nombrar a tu enemigo. Hay un enemigo en toda buena historia. Para nosotros eran formas. Sabíamos que el cliente B2B actual no quería completar un formulario y esperar a que alguien volviera a ellos solo para responder una pregunta simple (si es que se enteraron). Pregúntese a sí mismo con quién se enfrenta y piense cómo puede ofrecer el mejor producto o servicio.
¿Cómo ayudas a los clientes a ganar?
Al nombrar a un enemigo, prepare a las personas para que se pregunten: “Ok, ¿cómo puedo ganar?”
Para nuestra empresa, hemos ayudado a las personas a mantener conversaciones en sus propios términos en cualquier momento. Cualquiera que sea su respuesta, debe quedar claro que sus clientes no podrían hacer esto sin usted.
¿Quién más hizo algo similar?
Esta es una parte importante de la respuesta por qué ahora. Si algo parece una buena idea, también podría haber sido una buena idea hace tres años. Si no ve un ejemplo directo, aquí hay dos explicaciones. O nadie lo ha pensado nunca (lo cual es muy poco probable) o es más probable que alguien más lo haya intentado y no haya funcionado. Aprenda de la historia. Descubra por qué esto no funcionó hace un año, tres o cinco años.
En tres años habrá un gran aumento de nuevos negocios basados en los hábitos que desarrollamos durante el último año. Pero prepárate para responder: “¿Por qué ahora?”