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Las técnicas de las que vamos a hablar tienen que ver con la negociación, pero también se aplican en muchos otros aspectos de la vida. Los principios se trasladan a casi todas las interacciones que tiene con otras personas.
De hecho, hay cinco principios o reglas clave, cada uno basado en un principio de inteligencia emocional. Si los tiene en cuenta, encontrará que es más probable que obtenga resultados positivos.
Regla número 1: nunca te saltes la pequeña charla.
Siento que todos debemos trabajar en eso después de la pandemia.
Pero las personas que tienen la inteligencia emocional para ser pacientes y relacionarse con cosas que no son críticas para la conversación, en otras palabras, entablar una pequeña charla, tienen muchas más probabilidades de obtener lo que quieren.
No solo tienes que creer en mi palabra para esto. A estudio en Stanford Graduate School of Businesses involucró la creación de algunos negociadores que realizaron la mayoría de sus discusiones por correo electrónico y otros que comenzaron con una llamada telefónica amistosa fuera de la agenda para establecer una relación de antemano.
Como lo estoy citando como ayuda, probablemente adivinará el resultado:
“Aunque la llamada telefónica fue puramente neutra desde el punto de vista comercial, los moderados negociadores esperaban y planificaban una experiencia de negociación positiva y cooperativa desde el principio y lograron mejores resultados económicos y sociales”.
Por que funciona Bueno, ya he escrito sobre la diferencia entre las respuestas convergentes con las respuestas paralelas durante las conversaciones. En resumen:
- Las respuestas paralelas sugieren que cree que su proceso de desarrollo de la empatía está completo en función de otra cosa que aportó a la interacción (a menudo, experiencias pasadas).
- Las respuestas convergentes sugieren que cree que el proceso de empatía está incompleto, pero desea trabajar para completarlo (continuando la discusión y aprendiendo más sobre el punto de vista de la otra persona).
Por ejemplo, imagine a un empleado que le confía que le resultó muy difícil hacer su trabajo durante la pandemia.
- Una respuesta paralela podría ser: “Yo también lo pasé mal. Lo entiendo exactamente”.
- ¿Una respuesta más convergente? Tal vez: “Yo también lo pasé mal. Cuéntame más sobre lo que estaba pasando”.
Una teoría de por qué las conversaciones triviales se vuelven importantes en las negociaciones (grandes o pequeñas) es que son un intento de lograr la convergencia.
Cuanto más convergente sea su pequeña charla, menos incómoda se sentirá y más relación desarrollará. Las personas emocionalmente inteligentes saben que necesitan trabajar en ello y nunca se lo saltan.
Regla número 2: imagina las motivaciones emocionales del otro lado.
Empiece por pensar qué les gustaría ver como resultado a las personas con las que está tratando, y luego imagine cuál podría ser su motivación emocional para desear ese resultado.
En una negociación comercial, la otra parte puede querer que ofrezcas un producto a un precio determinado.
Es posible que quieran hacer esto porque tiene un buen sentido comercial, pero también pueden quererlo porque quieren evitar la sensación de que se aprovechan de ellos. O quieren el orgullo de saber que tienen un mejor trato que sus competidores.
En una conversación cara a cara, los amigos pueden tener ideas sobre dónde comer juntos.
Es posible que quieran sugerir una ubicación específica (o no sugerir nada) porque quieren cierto tipo de comida. Pero también pueden estar motivados emocionalmente si sienten que sus sugerencias se toman en serio.
De cualquier manera, las personas a veces están tan motivadas por un objetivo emocional básico como por su objetivo práctico. Esta comprensión emocionalmente inteligente de su parte puede afectar fácilmente la forma en que decide jugarlo.
Puntos extra: examine su propia motivación emocional. ¿Realmente te ayudará a involucrarte en la práctica que pensabas que querías?
Regla número 3: usa la primera persona del plural.
Siempre que pueda, diga “nosotros” en lugar de “yo”.
Por supuesto, no lo conecte así.
Sin embargo, cuando hables de ti mismo, cambia el contexto para que “nosotros” tenga más sentido.
- No, “Realmente quiero que lleguemos a un acuerdo esta noche” cuando en su lugar puedes decir: “Nosotros con suerte debería poder llegar a un acuerdo “.
- No, “Quiero una cena tailandesa esta noche”, sino “Oh, nosotros ¡Podría probar el nuevo restaurante tailandés que acaba de abrir! “
“Marque lo que tienen en común”, escribió Carolyn O’Hara en Harvard Business Review. “Usar ‘nosotros’ en lugar de ‘yo’ indica a la otra parte que hay áreas en las que podemos acordar e imaginar un futuro común”.
Este es realmente un cambio muy pequeño que solo requerirá un breve momento de reflexión. Las personas con alta inteligencia emocional entienden por qué vale la pena.
Regla número 4: averigüe si la otra parte realmente puede llegar a un acuerdo.
En otras palabras, no pierda su tiempo ni pierda el tiempo de la otra persona.
Al final, más negociaciones fracasan porque una de las partes anuncia de repente que en realidad no está facultada para llegar a un acuerdo que por cualquier otra razón.
A veces, descubre que este ha sido el caso a lo largo de la conversación. A veces, las condiciones han cambiado. A veces es solo una excusa.
En este último caso, al menos sabe que no se llegará a ningún acuerdo.
Para que esto no suene demasiado a una regla de contexto empresarial puro, también funciona en situaciones sociales.
Para usar un ejemplo algo autocrítico, cuando estaba en la escuela secundaria realmente esperaba poder convencer a una chica para que saliera conmigo, si solo quería salir con jugadores de fútbol universitarios, entonces solo saldría con jugadores de fútbol.
No importaba si sugería el viernes o el sábado, o adónde ir.
El artículo sobre inteligencia emocional trata tanto sobre ti como sobre el otro lado. No permitas que estén en desacuerdo, pase lo que pase, para hacerte sentir herido.
“Sí” no sucedería sin importar lo que hagas. No eres tu; son ellos. (No en serio.)
Regla número 5: use sus palabras de código.
Esta es mi regla favorita en la lista. Te lo advierto: algunos podrían llamarlo pasivo-agresivo.
Pero permítanme calmar eso diciendo de antemano lo más no pasivo-agresivo posible, diciendo muy claramente que Completamente equivocado.
No encontrará esta regla en ningún estudio de caso de una escuela de negocios; De hecho, lo aprendí cuando mi hija tenía solo tres años y la llevé a la iglesia con mi suegro.
Le dije al entrar que tenía que acordarse de ser buena, no solo porque íbamos a una iglesia donde la gente a menudo tiene que estar callada, sino también porque su abuelo, mi suegro, realmente lo necesitaba Descansar por esta hora.
Y también le dije que deberíamos pensar juntos en una palabra clave para que, cuando la dijera, recordara que tenía que estar quieta y sentada, y esa sería nuestra pequeña broma secreta.
Dejo que ellos elijan la palabra. Ella eligió “brócoli”. Funcionó.
Cada vez que se emocionaba un poco, susurraba “brócoli” con una sonrisa y ella se reía un poco antes de calmarse.
Sin embargo, no solo está destinado a negociar con niños de 3 años. Crea palabras de código para los demás de tu lado.
Por ejemplo, “Cuando use la frase ‘pelar la cebolla’, mantén la calma y no digas una palabra hasta que el otro lado hable primero”.
Verás, la inteligencia emocional ha tenido una mala reputación últimamente, pero en mi opinión es como todo lo demás: un conjunto de herramientas y una mentalidad a la que puedes entrenar para responder de manera que sea más probable que obtengas lo que quieres. de vida.
Realmente se trata de darse cuenta de que las personas tienen diferentes motivaciones para las mismas cosas y que a menudo ni siquiera se dan cuenta de sus motivaciones emocionales.
Si puede comenzar a prestarles mucha atención, tanto a usted como a los demás, tiene una gran ventaja.
Comience con estas cinco reglas y disminuya si no mejoran sus resultados. Y mientras lo hace, descargue el libro electrónico gratuito, Mejorando la inteligencia emocional 2021, con todo tipo de buenos y prácticos consejos.