20 de agosto de 2021
Leer durante 5 minutos
Opiniones expresadas por Empresario Los colaboradores son los suyos.
A medida que el mundo se abre, los eventos de networking y las reuniones sociales son grandes oportunidades para construir relaciones comerciales y promover su empresa y los servicios que ofrece.
El escenario es familiar: una sala llena de personas que se reúnen y discuten de negocios mientras intentan establecer conexiones. Cuando un cliente potencial se te acerca y te pregunta: “¿Qué estás haciendo?”, Tu respuesta es crucial. Esta es su oportunidad de ponerse en posición de hacer una venta, pero debe responder de una manera que capte su atención o la oportunidad pasará y la persona seguirá adelante. Puede que nunca tengas otra oportunidad.
La clave es causar una excelente primera impresión y abordar las necesidades de sus clientes potenciales. Pero, ¿cómo se hace? ¿Existe una manera confiable de llamar la atención sobre sí mismo con solo unas pocas palabras y evitar los ojos vidriosos de las partes interesadas?
Puede obtener esa atención e interés si sabe exactamente qué decir. Es como lanzar una pelota de béisbol: o estás golpeando, cometiendo una falta o creando un vínculo sólido. Su respuesta a su pregunta, qué está haciendo, cuando está redactada correctamente, lo llevará a la primera base.
La estrategia de marketing de pelota es un modelo basado en el diagrama de un diamante de béisbol. Elimina parte del misterio del proceso de marketing y ventas. Comience en el plato de home, camine alrededor de las bases y luego regrese a casa. Volver a casa significa que tienes un nuevo cliente. Sin embargo, antes de que pueda anotar, debe llegar a la primera base, donde tiene la atención de su cliente potencial.
La primera base es donde cualquier empresa necesita mirar antes que cualquier otra cosa: en un folleto, publicidad, sitio web o una simple introducción oral. Si no llega a la primera base, está fuera del juego. Una vez que esté en la primera base, es más fácil pasar por alto el diamante. La segunda base es donde un cliente potencial está listo para explorar cómo trabajar con usted. La tercera base es cuando un cliente está listo para comprarle. Homebase es cuando realmente se lleva a cabo la venta.
La primera base es la más importante y engañosamente simple. Al igual que un juego de béisbol, es el primer éxito de cada venta. En situaciones de networking, el éxito se produce cuando la persona con la que está hablando muestra interés y quiere saber más. Tienes cuatro formas diferentes de llegar a la primera base, y algunas son más efectivas que otras. De hecho, los dos primeros apenas tienen éxito, pero la gente sigue usándolos.
Relacionado: 4 estrategias para un sólido plan de marketing temprano
1. Etiqueta
La mayoría de la gente de negocios usa etiquetas para llamar la atención. Cuando se les pregunta qué hacen, responden: “Soy un contador (o un consultor de gestión, un entrenador ejecutivo o un vendedor de dispositivos)”. Estos términos pueden ser correctos, pero ciertamente no atraen mucha atención.
Las personas desarrollan sus propias imágenes de lo que significan estas etiquetas. ¿Qué estereotipos se le ocurren para los abogados o los vendedores de autos usados? ¿Son estas imágenes siempre correctas? Por supuesto no.
Por ejemplo, veamos a los contadores. La gente tiende a pensar que los contables son aburridos. Entonces, cuando se le pregunta qué hace con la etiqueta, cuando responde: “Soy un contador”, la mayoría de la gente piensa en el fondo de su mente que usted es aburrido. No es una impresión de marketing que llame la atención, ¿verdad?
Así que olvídate de las etiquetas. Nunca corras con tu etiqueta. Hace que la gente te encasille y actúa en tu contra casi siempre.
2do proceso
A menudo, cuando las personas dejan de usar etiquetas para presentarse, comienzan a usar un proceso para describir lo que están haciendo. Piense de nuevo en nuestro intrépido contador que fue rechazado cada vez que usaba la etiqueta de contador y ahora le está diciendo a la gente que prepara impuestos y cierra.
Eso es un poco mejor, pero no mucho. Un proceso no responde a la pregunta de la que todo el mundo habla: “¿Qué gano? Preparas impuestos y haces estados financieros anuales. ¿Y qué?
Cuando hablas de lo que haces en relación con un proceso, te conviertes en una mercancía. Después de todo, todo contador prepara impuestos y estados financieros. No hay nada que te distinga y, una vez más, no logras llamar la atención.
Relacionado: El marketing tradicional está muriendo. ¿Está su marca lista para los próximos pasos?
Tercera solución
Sin inmutarse, nuestro obstinado contador aprende que tiene que hablar en términos que signifiquen algo para el cliente potencial. Ahora aparece con la declaración: “Ayudo a la gente de la industria hotelera a bajar sus impuestos y aumentar su flujo de caja”.
Eso es mucho mejor. El Sr. Buchhalter se ha dirigido específicamente a su mercado y ha establecido claramente un resultado o solución deseable que puede lograr para sus clientes. Una respuesta orientada a la solución pondrá al contador y a usted en la primera posición con más frecuencia. Para generar interés, dígales con quién está trabajando y qué solución les está ofreciendo.
Aquí hay unos ejemplos:
- “Trabajo para empresas de alta tecnología para mejorar las habilidades de comunicación de sus gerentes técnicos”.
- “Ayudo a los escritores que quieren publicar su primer libro rápidamente”.
- “Ofrezco entrenamiento para gerentes que quieren prevalecer contra la competencia con más frecuencia”.
- “Ofrezco equipamiento hospitalario que ofrece un retorno de la inversión de seis meses”.
Recuerde, hablar con la persona adecuada probablemente hará que todo esto se base primero. Y la mayoría de la gente de negocios no suele llegar tan lejos.
Cargando…
.