31 de mayo de 2021
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Procusto tenía la mala costumbre de obligar a las cosas a adaptarse.
El personaje mitológico griego obligaría a la gente a acostarse en una cama de hierro. Fue entonces cuando sintió la necesidad de ponerla en forma. Si la cama era más larga que la persona acostada en ella, Procusto martillaba o aplastaba el cuerpo hasta que llenaba el espacio de la cama. Aquellos que eran demasiado altos no podían escapar de un destino cruel: Procusto les cortó las extremidades para hacerlas del tamaño adecuado para la cama.
Es justo decir que nadie quiere encontrarse en una cama procrustica. Desafortunadamente, muchas empresas se ven atrapadas en una especie de lecho de Procusto cuando buscan el consejo de especialistas en visión de túnel, quienes las tuercen de manera poco natural para que se ajusten a un esquema o patrón particular. Estos consultores de gestión solo tienen un enfoque, ya sea fusiones y adquisiciones, quiebras, consultoría de gestión o algo más. La tragedia de hoy es que los dueños de negocios no se dan cuenta de que están en una cama procrustica hasta que es demasiado tarde.
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La ignorancia no es felicidad
Algunas personas pueden creer que “la ignorancia es una bendición”, pero a menudo es un precio muy alto a pagar cuando se pone al cuidado de un profesional de Procusto. Por ejemplo, si su prestamista lo presiona, estos asesores pueden llevarlo a una reestructuración perjudicial o, peor aún, a declararse en quiebra cuando un acuerdo de fusiones y adquisiciones podría ser la solución óptima. Por otro lado, un especialista en fusiones y adquisiciones podría vender su negocio si pudiera aumentar significativamente sus retornos al anticipar tal movimiento con una infusión de capital adicional, un compromiso con la mejora del desempeño, una adquisición o un equilibrio sensato, o evitarlo. Fijar hoja. Los especialistas en visión de túnel no necesariamente respaldan estos enfoques con malas intenciones; incluso si no desvían conscientemente sus consejos por interés propio, es posible que estén sesgados subconscientemente.
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En otras palabras, si estuviera considerando un curso de acción médico, ¿solo consultaría con un cirujano? ¡Por supuesto que no! Es probable que un cirujano recomiende la cirugía, aunque existen mejores opciones. Podría ser beneficioso operarse, tal vez no. Podría terminar sano o destripado. Ahora, considere por qué debería buscar un consejo médico más equilibrado y luego aplique ese razonamiento a sus decisiones comerciales. El cirujano y el profesional de Procusto recurren naturalmente a lo que saben.
Lo peor de todo es que un profesional de Procusto puede guiar al propietario de un negocio hacia un resultado satisfactorio, pero el hecho siempre es que si el propietario solo hubiera sabido dónde buscar, se podrían obtener mejores resultados. Los emprendedores nunca sabrán cuánto dinero dejaron sobre la mesa si hubieran elegido un camino diferente. Ni siquiera sabrás lo que fue posible.
Las “incógnitas desconocidas” se convierten en oportunidades
El exsecretario de Defensa Donald Rumsfeld popularizó la idea psicológica de que “hay incógnitas desconocidas”: no sabemos lo que no sabemos. ¿Cómo pueden los clientes llamar su atención sobre “desconocidos”? Este es el verdadero papel de un asesor. Un consultor con amplia experiencia, un conjunto de herramientas variado y un historial hace que los clientes sean conscientes de lo que antes se desconocía.
Debido a que los asesores de base amplia no ofrecen un solo servicio, es más probable que se centren en la misión del cliente en lugar de en sus propios intereses. El consultor de amplio enfoque abre puertas conceptualmente, hace presentaciones ventajosas y ofrece alternativas que van desde un trato con extranjeros. Inversionistas, un acuerdo de fusiones y adquisiciones, un ajuste de rendimiento para una serie de otras opciones. Las “incógnitas desconocidas” se convierten en oportunidades.
Dinero que queda en la mesa
Solo necesita mirar la historia reciente de la compañía para ver los peligros de una exploración inadecuada de opciones y los beneficios de convertir “incógnitas desconocidas” en oportunidades.
MicrosoHeaven32 dominó el mundo del soHeaven32ware desde la década de 1980 y hoy tiene negocios saludables en muchos segmentos. Sin embargo, en la década de 2000, el gigante no logró convertirse en un competidor importante del iPhone de Apple. Se trataba de un error de “mala gestión” que provocaba que MicrosoHeaven32 no fuera lo que [Google] Android es “cofundador de la empresa Dijo Bill Gates
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MicrosoHeaven32 superó este error, pero otro ex gigante tomó la decisión de quedarse solo en una dirección. Blockbuster había sido el campeón reinante del mercado de videos domésticos, pero fue ha fallado para ver cómo Internet puede transformar la experiencia de video doméstico. Incluso después de construir un negocio de video a pedido con Enron, Blockbuster estaba tan concentrado en sus ubicaciones minoristas que no pudo desarrollarse más. Finalmente, Netflix y otros competidores devoraron a la empresa.
En la otra cara de la moneda, Ecolab se fundó en la década de 1920 como un desarrollador de detergentes para lavavajillas y, finalmente, se expandió aún más hacia la limpieza y la higiene. Douglas Baker, director ejecutivo de Ecolab, no estaba contento con la vieja estrategia.
“Nuestro plan estratégico era vender más de lo que teníamos”, dijo Baker. Harvard Business Review.
Eso no fue lo suficientemente valiente, dijo, por lo que comenzó una iniciativa de escucha para averiguar qué necesitaban sus clientes. Esa investigación resultó en la adquisición más grande de Ecolab hasta la fecha, una fusión de $ 8 mil millones con la empresa de gestión del agua Nalco, propietaria de la empresa. dicho “Ecolab se convirtió inmediatamente en el proveedor líder mundial de soluciones de gestión de agua industriales, institucionales y energéticas”.
La empresa probablemente todavía estaría sana si atendiera a los mismos clientes que tenía antes de esta adquisición, pero debido a que ha estado investigando qué es posible, Ecolab Sierra La capitalización de mercado está creciendo más de ocho veces y el aumento de valor en 50 mil millones de dólares estadounidenses.
“Hemos ampliado nuestra visión y cambiado nuestro propósito”, dijo Baker.
Esta es la clave para sobrevivir, pero también para prosperar, especialmente en una economía disruptiva. Estas tres empresas parecen haber marcado una gran diferencia: MicrosoHeaven32 y Blockbuster estaban contentos con las opciones que tenían por delante; Ecolab estaba explorando otros nuevos.
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Un mundo de posibilidades
Incluso las empresas que no tienen un CEO del año como Douglas Baker pueden ampliar sus opciones. Hay un mundo de oportunidades a la espera de ser aprovechado si los dueños de negocios supieran dónde buscar.
Afortunadamente, los emprendedores pueden percibir las “incógnitas desconocidas” y convertirlas en oportunidades al acceder a conocimientos y orientación clave. Así como el director ejecutivo de Ecolab encargó a los clientes de la empresa que averiguaran qué necesitaban, las organizaciones deben buscar asesores de base amplia que estén comprometidos con la misión del cliente y puedan ayudarlos a identificar y explorar la multitud de opciones disponibles. Las oportunidades empresariales aumentan enormemente en la actual economía disruptiva cuando los empresarios están abiertos a consejos creativos. Los especialistas ampliamente enfocados liberan a los emprendedores del lecho procrustico del asesoramiento cercano, amplían su visión y los guían a través del laberinto de oportunidades para el éxito.
Si no logra ampliar su perspectiva, nublará sus perspectivas.
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