Utilice la seguridad como una característica para darle vida a sus argumentos de venta

Recuerdo cuando la ciberseguridad era solo otra casilla de verificación en el viaje de mis clientes para mantener su negocio en marcha. Mi mercado como asesor de ciberseguridad tenía límites muy claros: cualquier empresa que esté regulada y requiera una certificación de cumplimiento para mantener el negocio en marcha invertiría en mi ayuda para satisfacer esa necesidad. Hospitales, bancos, compañías de seguros: estos eran la mayoría de mis clientes y el resto eran compañías de soHeaven32ware que tenían que trabajar con estas instituciones.

Últimamente me he dado cuenta de lo diferente que ha sido mi vida cotidiana en los últimos años. La variedad de casos que tengo, incluidos clientes preocupados de alto perfil que buscan protección, pequeñas empresas que no quieren perder una cuenta de $ 5 millones, nuevas empresas al final de su vida útil que pensaron que podrían salirse con la suya Los esfuerzos de seguridad cibernética fallan y están a punto de perder un socio, y las empresas de productos que intentan ponerse al día con la competencia, ciertamente me han expuesto a varios enfoques, preocupaciones, soluciones y vectores de ciberataques.

Creo que es una combinación de factores lo que hizo este cambio. Un factor es, por supuesto, la difusión de la tecnología y nuestra creciente dependencia de ella, pero más importante es la cobertura de los medios, que genera preocupaciones y sensibiliza al público con informes sobre las últimas brechas de seguridad y las graves vulnerabilidades en nuestras tecnologías cotidianas.

Ahora estamos empezando a ver que tanto las personas como las empresas alcanzan nuevos niveles de preocupación por la ciberseguridad. Las personas están comenzando a tomar conciencia de su vulnerabilidad, la importancia de sus datos y las formas en que las tecnologías que utilizan los hacen vulnerables. Las empresas están comenzando a comprender que son responsables de la seguridad de sus clientes y empleados. Y con esta mayor conciencia, la ciberseguridad debe integrarse en su estrategia de ventas desde el principio.

Independientemente de la industria o el propósito de su negocio, lo más probable es que le dé una ventaja sobre su competencia al hablar de seguridad desde el primer paso de su proceso de ventas y dejar que sus prospectos sepan que ya ha pensado en su seguridad. Será percibido como un socio confiable, profesional y confiable. Sus clientes deben saber que trabajar con usted no los expondrá. Estos pasos son su camino hacia una relación más cercana con sus clientes:

observancia

No espere a que un prospecto prometedor pregunte porque en algún momento probablemente tendrá que presentar una certificación para demostrar el cumplimiento de todos modos. Demasiadas veces he visto empresas esforzarse por cumplir con una próxima fecha límite para obtener la certificación solicitada para satisfacer una necesidad comercial inmediata. Obtener la certificación de cumplimiento es un proceso y lleva tiempo. Entonces, antes de que se le pida que lo cree, comience este proceso y hágalo bien para mantener la cordura de sus partes interesadas. Familiarícese con las regulaciones y leyes que afectan a su negocio y sepa quiénes son sus clientes y cuáles son sus preocupaciones. Una vez que tenga las certificaciones adecuadas, asegúrese de que sus prospectos lo sepan. Su sistema preexistente dice mucho sobre sus esfuerzos de ciberseguridad y puede mejorar su reputación de manera significativa.

Mapeo, protección y presentación

Cada empresa tiene sus propias áreas sensibles, incluido dónde se almacena la información sensible y cómo se procesan las acciones sensibles como la autenticación y las transacciones. Estas áreas deben mapearse sinceramente para que esté preparado para futuras preguntas de sus clientes. Para estas áreas, desea mapear las amenazas de seguridad y desarrollar un enfoque claro de protección que incorpore una combinación de tecnologías, en algunos casos codificación adicional y, en la mayoría de los casos, políticas y procedimientos. Seguir estos pasos y simplemente presentarlos a sus prospectos seguramente los calmará y los acercará a usted.

Seguridad en su argumento de venta

En su sitio web, resalte su preocupación por la seguridad como una característica de su modelo de negocio. En las primeras etapas del proceso de ventas, hable sobre sus esfuerzos de seguridad y asegúrese de que sus prospectos comprendan el beneficio de trabajar con un socio confiable como usted. Asegúrese de tener una separación clara entre la información que puede compartir libremente con el público y la información que requiere un NDA. Por ejemplo, puede compartir sus certificaciones de cumplimiento pero no los informes detallados sin una solicitud adecuada y solo si la parte solicitante firmó un NDA en forma negativa. También puede destacar los esfuerzos que se han realizado para abordar problemas comunes como el cifrado, la segregación, el perímetro e incluso los esfuerzos organizativos como la concienciación y las pautas.

Incluso si la implementación de los pasos anteriores puede estar asociada con algún esfuerzo, ciertamente vale la pena la inversión, no solo para satisfacer los prospectos existentes, sino también para obtener una ventaja sobre su competencia y para cumplir con las regulaciones nacionales cada vez más estrictas y Esté preparado para seguir los requisitos de seguridad.

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