Si escucha lo suficiente, casi todos los líderes empresariales del planeta eventualmente le dirán lo mismo: nuestra gente es nuestro activo más importante.
Eso es a menudo cierto. Pero para muchas empresas, creo que su segundo activo más importante a veces está infravalorado.
Es su relación con sus clientes, tal vez más específicamente, su lista de correo electrónico de clientes.
Caso en cuestión: es posible que sepa que dos aerolíneas son ambas en este momento competir entre sí para adquirir Spirit Airlines.
- Por un lado, está Frontier Airlines, que hizo una oferta en efectivo y acciones de alrededor de $21 por acción que debía hacerse a los accionistas de Spirit Airlines esta semana.
- Por otro lado hay jetblueque hizo una oferta en efectivo de $30 por acción, luego la aumentó a $31,50 y está tratando de sacar a Frontier del proceso.
Spirit pospuso la votación de los accionistas ayer a la luz de la oferta enmendada de JetBlue. Y ese es el contexto en el que el CEO de JetBlue, Robin Hayes, envió un correo electrónico a los pasajeros de JetBlue, aparentemente todos miembros del programa de viajero frecuente de JetBlue, TrueBlue, para informarles sobre la propuesta.
Realmente hizo tres cosas:
- Primero, enmarcó el argumento de por qué JetBlue es la mejor oferta. (“En resumen, esta combinación te traería más de JetBlue que conoces y amas…”)
- En segundo lugar, estableció expectativas sobre la rapidez con la que todos podrían aprender el resultado. (“Nuestra propuesta está en las primeras etapas y no sabremos si podemos adquirir Spirit por algún tiempo”).
- Finalmente, y esto podría ser lo más importante, es Dirigió a los destinatarios de correos electrónicos a un sitio web instando a los accionistas de Spirit a votar en contra del acuerdo fronterizo. con una llamada a la acción clara y una interfaz de usuario sencilla.
Este último punto es más interesante para mí porque involucra el uso de la base de clientes y la lista de correo electrónico de JetBlue para algo más que marketing directo, razón por la cual generalmente escucho de aerolíneas que tienen mi dirección de correo electrónico.
JetBlue confirmó que el mensaje fue enviado a su lista de viajeros frecuentes y que, por supuesto, también tiene una estrategia de llegar tanto a inversionistas individuales en Spirit como a inversionistas institucionales para intentar que rechacen el acuerdo fronterizo.
JetBlue se negó a revelar cuántas personas significa eso, sin embargo Cirouna firma actuarial que se enfoca en programas de lealtad informa que JetBlue tuvo al menos 2 millones de canjes de premios en 2017, aunque los miembros individuales, por supuesto, pueden canjear puntos más de una vez.
Es seguro asumir que hay muchos miles o más, pero tengo curiosidad por ver cuántos viajeros frecuentes de JetBlue podrían ser también accionistas de Spirit.
Dejando de lado ese detalle, admito que tengo el entusiasmo de un converso cuando se trata del valor del correo electrónico y el marketing por correo electrónico.
Estoy impresionado porque he estado escribiendo un boletín electrónico diario durante casi cuatro años, primero aquí en Heaven32 y más recientemente en Comprensiblemente.com.
Pero el hecho de que su empresa pueda cultivar formas directas de conectarse con sus clientes más valiosos a gran escala, principalmente a través del correo electrónico, es un cambio de juego que no se apreciaba hace solo unos años.
No se trata solo de tener las direcciones de correo electrónico; Se trata de usarlos sabiamente para que lo que envíes tenga valor, y cuando les pidas a tus clientes que hagan algo que no sea comprarte directamente a ti, hazlo de una manera que no los disuada y que posiblemente incluso haga que actúen.
Un correo electrónico de cliente como este que tiene solo 200 palabras y, quizás lo más importante, solo un llamado a la acción, es perfecto.
Me he comunicado con todos los jugadores aquí. Frontier se negó a comentar; Sprit me lo refirió su declaración sobre el aplazamiento de la reunión.
Y soy básicamente agnóstico si JetBlue está comprando Spirit o no comprando Frontier o ambos.
Puedo argumentar por qué cualquiera de las aerolíneas querría hacer el trato, y también puedo ver cómo sería neto para los consumidores si se adquiriera Spirit, creando una quinta aerolínea importante para competir con Delta, American, United y Southwest Airlines.
Pero la verdadera razón por la que sigo las aerolíneas es para aprender de ellas, no para estar en el negocio.
Quizás no haya otra industria con tantos jugadores grandes que cotizan en bolsa en una industria de recursos puros, con un ejército de analistas, inversores y periodistas analizando cada uno de sus movimientos, para averiguar si realmente hay un cambio figurativo aquí o un cambio en el marketing. mensaje cualquier efecto.
Mientras escribo en mi libro electrónico gratuito, Vuelo en clase ejecutiva: 12 reglas para ejecutivos de aerolíneas de EE. UU.es como un desfile continuo de casos de escuelas de negocios para que los use y aprenda.
La lección de hoy es simple: recopile las direcciones de correo electrónico de sus clientes, trátelos con respeto y utilícelos sabiamente. Nunca se sabe cuándo podría alegrarse de haberlo hecho.