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A medida que el movimiento de crecimiento dirigido por productos (PLG) se vuelve más popular, el proceso madurará, al igual que el proceso estratégico de adquisición de clientes. En línea con los volantes tanto del proceso PLG como de la estrategia de inbound marketing, las etapas de adquisición de clientes son cada vez más evidentes.
El volante PLG tiene cuatro etapas; activar, aceptar, adorar y respaldar. El volante entrante tiene tres; atraer, inspirar y deleitar. Cada uno gira más rápido cuanto más aprende, prueba e itera para lograr el éxito a largo plazo. Pero ninguno de ellos, en mi opinión, corresponde a los principios del onboarding orientado al producto.
Ver también: Cómo la habilitación del cliente impulsa el crecimiento impulsado por el producto
Las etapas de incorporación para organizaciones B2B PLG
Para ser claros, la incorporación no comienza cuando alguien firma un contrato o ingresa la información de su tarjeta de crédito. Está ampliamente aceptado que la incorporación comienza en el primer punto de contacto en cualquier canal de su organización. Esto puede ser, por ejemplo, un anuncio, una publicación en las redes sociales, un evento o un correo electrónico especulativo, y cada uno de estos debe establecer el tono o la tendencia de las actividades y acciones que siguen. Entonces, ¿cuáles son los cuatro principios?
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Incorporación de marketing: familiarízate con lo desconocido
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Incorporación de la plataforma: confía en el usuario freemium
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Incorporación de valor: Freemium para usuarios de pago
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Incorporación dirigida por pares: usuario pagado a campeón del producto
Cada principio tiene tácticas y estrategias correspondientes, algunas de las cuales se pueden aplicar de forma aislada y otras funcionan mejor cuando se usan en un enfoque estratégico acumulativo o combinado. Vamos a discutir estos con más detalle.
Principios de incorporación de marketing para empresas de PLG
La primera fase de incorporación para empresas centradas en productos es el marketing. A partir de aquí hay un flujo natural de convertir a los extraños en campeones. Pero, ¿cómo se ve eso y cuál es la mejor estrategia con un enfoque en B2B SaaS? Para mí es la estrategia de inbound marketing, pero veamos algunos de los canales que puedes emplear:
Puede dominar un solo canal solo, pero eso puede no resultar beneficioso para sus objetivos a largo plazo. Para muchos, el marketing de contenido es el precio de admisión para sentarse a la mesa, pero para que el contenido prospere en el saturado mundo en línea de hoy, necesita marketing por correo electrónico para respaldarlo, publicidad paga para promocionarlo y marketing en redes sociales (tanto orgánico como pagado). ). para distribuirlo.
Por lo tanto, una estrategia de inbound marketing multicanal impulsada por las personas es la única opción. A menos, por supuesto, que su plataforma PLG también venda a la empresa, en cuyo caso necesita una estrategia de marketing entrante y basada en cuentas para lograr un éxito continuo. Además, necesita una estrategia de mensajería sólida para la copia de su sitio web que atraiga a sus nuevos prospectos a probar su plataforma.
Temas relacionados: Inbound Marketing – ¿Qué es y por qué es importante?
Principios de incorporación a la plataforma para empresas de PLG
Una vez que haya optimizado completamente su estrategia de marketing (que solo puede suceder con el tiempo a medida que recopila y usa sus datos), querrá hacerlo por completo. Agilice su proceso de incorporación
Perfeccionar esta fase del proceso de incorporación realmente despegará en su programa de adquisición de clientes. No solo le he dado aquí el libro de jugadas de incorporación de PLG, le he dado las herramientas para hacerlo, y aún no he terminado.
Incorporación de valor para SaaS basado en productos
Los artículos que he compartido con usted en los hipervínculos sin duda le brindarán a usted y a su equipo más orientación y contexto, pero hay una fase más para simplificar la incorporación y se necesitan herramientas para eso. Estas herramientas vienen en forma de:
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Pendo
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flujo de usuario
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camaleón
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montón
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amplitud
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panel de mezcla
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toda la historia
También hay una gran cantidad de otras herramientas para ayudarlo a comprender si su producto ofrece el valor que desea, dónde están los cuellos de botella y cómo superarlos. Al optimizar el valor de su plataforma PLG, minimiza el tiempo que les toma a sus usuarios freemium ver el verdadero valor de su producto.
Continúe optimizando para ofrecer valor continuo y comprender cómo desarrollar y enfocarse en futuros lanzamientos de productos y/o funciones.
Incorporación dirigida por pares o entre pares para organizaciones centradas en productos
El principio final de la incorporación es optimizar la capacidad de su plataforma para permitir que sus campeones o porristas inviten a sus amigos y colegas. Si bien los incentivos siempre son buenos, en última instancia, desea crear un producto que sea tan bueno, tan valioso y tan necesario que sus principales usuarios no puedan evitar hablar sobre usted y promocionarlo.
Desea que estos usuarios cuenten sus historias y que su plataforma sea un héroe en la historia. Asique como haces eso? Lo más probable es que si clavas los primeros tres, este se arreglará solo. Sin embargo, su trabajo no es volverse complaciente, sino tratar esta fase de incorporación como un canal de asociación, un canal impulsado por una comunidad de usuarios y no por un equipo de ventas.
Puede agregar la capacidad de invitar y compartir desde su cuenta, es bastante estándar en estos días, pero hágale esta pregunta a su equipo: ¿Cómo permitimos que nuestros mejores usuarios, los campeones y porristas, inviten fácilmente a nuevos usuarios en nuestro nombre y tomen ¿a bordo? Averigüe eso a través de un comité de campeones o algo similar, y habrá dominado las cuatro fases de la incorporación de PLG.
Relacionado: Cómo convertir extraños en clientes leales con la incorporación de usuarios
Espero que haya disfrutado de este vistazo a las cuatro etapas principales de incorporación para plataformas de crecimiento impulsadas por productos, y le he brindado suficiente información para volver a sus equipos y reenfocar sus esfuerzos. El uso de este marco permite que su organización se vuelva más integrada y multifuncional, lo que solo puede resultar beneficioso para la comercialización general.