No se deje atrapar por el lado equivocado de este extraño fenómeno de las franquicias

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paralaje: el desplazamiento aparente o la diferencia en la dirección aparente de un objeto visto desde dos puntos diferentes que no están en línea recta con el objeto.

paradoja: alguien (como una persona, situación o acción) con características aparentemente contradictorias.

— Diccionario Merriam Webster

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La paradoja del paralaje de la franquicia

Una de las cosas más interesantes de las franquicias es un extraño fenómeno que llamo la “paradoja de la paralaje de la franquicia”. La misma franquicia a menudo es vista simultáneamente como una gran oportunidad de negocio por algunos observadores, mientras que otros tienen exactamente la opinión opuesta.

Suponiendo que ninguna de las partes tiene un interés personal en la respuesta (por ejemplo, la comisión de ventas) y dejando de lado los problemas de ajuste personal, a menudo es su experiencia relativa en la franquicia lo que separa a estos dos líderes de opinión diferentes. Sus diferentes puntos de vista crean percepciones tremendamente diferentes de la conveniencia del concepto como negocio. También es probable que tengan puntos de vista muy diferentes sobre las perspectivas a largo plazo de esta franquicia.

La asimetría de la información crea posibles ganadores y perdedores. Esta perogrullada económica también existe en las franquicias. Por ejemplo, los operadores de franquicias experimentados, los expertos en desarrollo de franquicias y los consultores que tienen raíces profundas en las franquicias saben qué marcas van en la dirección correcta y qué marcas se deben evitar. Esto afecta las marcas que ve en los currículos, las que obtiene para trabajos de franquicias corporativas y las marcas que no quiere ver. Los inversionistas de capital privado también están mucho mejor posicionados para evitar malos conceptos (o al menos reducir su precio de venta) que los prospectos de franquiciados individuales sin la misma experiencia de inversión, conexiones de la industria y recursos de asesoría. Para mejorar los resultados, especialmente para los franquiciados por primera vez, la industria de franquicias en su conjunto necesita utilizar mejor los datos para describir cómo se ve un concepto de calidad.

Las franquicias de alta calidad comparten atributos y métricas comunes que las identifican correctamente como de alta calidad: métricas a través del giro de marketing. Por ejemplo, los puntajes sólidos de validación de franquiciados, medidos en encuestas de franquiciados, junto con una gran cantidad de renovaciones de licencias y nuevos acuerdos de expansión firmados por franquiciados existentes son datos verificables que tienden a indicar una franquicia de alta calidad. Estos datos se pueden medir y rastrear a lo largo del tiempo. La rentabilidad a nivel de unidad, los altos puntajes de satisfacción del cliente y la apertura del 100% de las unidades vendidas son otros ejemplos.

Los verdaderos sellos distintivos de una franquicia de calidad están basados ​​en datos. Pero el sector de las franquicias ha desarrollado amnesia por momentos en este sentido. Los méritos relativos de una franquicia en particular se anotan como “adecuados” o meros desacuerdos en lugar de estar basados ​​en evidencia. La dificultad de venta y el marketing demasiado agresivo se pasan por alto con un Emptador de reservas

Los encogimientos de hombros de la industria están respaldados en gran medida por una montaña de jurisprudencia. Esto crea una situación en la que los que “tienen” pueden tomar una decisión de marca con información sobre cómo se ve realmente una franquicia de calidad, mientras que los “que no tienen” pueden verse influenciados por personas influyentes, marketing hábil, referencias pagas y listas no verificadas. Por lo tanto, la misma marca puede verse como una gran oportunidad o como un perro, dependiendo de a quién le preguntes y cómo entiendan la calidad de la franquicia.

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Examen de los conceptos de franquicia.

Como posible franquiciado, sea metódico en su investigación de los conceptos de franquicia e involucre a tantas personas con experiencia en franquicias como sea posible. Conéctese con conocidas redes de corredores, abogados de franquicias, expertos en franquicias y los propios franquiciados Hable con la competencia y obtenga sus impresiones sobre cada concepto de franquicia que esté considerando. Necesita saber lo que saben todas estas personas que se ocupan de la franquicia y también obtener la mayor cantidad de datos posible sobre el concepto de franquicia en sí.

Además, observe el tipo de franquiciados que atrae el concepto. ¿Todos los franquiciados son emprendedores primerizos? ¿Tiene experiencia en franquicias? ¿O son operadores más experimentados? Groucho Marx una vez dijo que no quiere pertenecer a ningún club que realmente lo deje entrar. Pero cuando se trata de franquicias, su posible grupo de pares de franquiciados envía una señal importante. Pregúntese: “¿Por qué la franquicia aprueba este tipo de candidato en particular?” ¿Por qué este tipo de candidato se siente atraído por esta empresa en primer lugar? ¿Creo que tendrán éxito? Si fallan, ¿cuál será probablemente la razón? ¿Qué sabían estos franquiciados sobre la franquicia antes de comprometerse con el concepto?

Finalmente, ¿ha captado la marca el interés del capital privado? No será fácil, pero intente averiguar en qué parte del espectro de intereses de PE se encuentra una franquicia que está considerando. ¿El capital privado está incorporando activamente operadores o marcas con múltiples entidades? ¿Han adquirido competidores cercanos? La franquicia continúa consolidándose en torno a las plataformas. Si la marca que está considerando aún no es parte de una plataforma, pero tampoco ha alcanzado la grandeza por sí misma, intente descubrir qué hay detrás de su decisión de volar solo y mantenerse pequeño. Si Private Equity ya buscó y aprobó, es posible que desee hacer lo mismo.

Un breve estudio de caso demuestra perfectamente (pero extremadamente) la paradoja del paralaje de la franquicia: burgerim. Con una entrada ostentosa en el mercado de EE. UU. y poco historial operativo real en su país de origen, Israel, Burgerim vendió rápidamente más de 1.500 licencias de franquicia entre 2016 y 2019. Abrió solo 200 ubicaciones antes de implosionar y ganarle a la compañía una demanda poco común de la Comisión Federal de Comercio.

Para los restauradores experimentados, así como para algunos analistas de franquicias, reporteros de la industria e inversores de capital privado que vieron cómo se desarrollaba la historia, el rápido ritmo de ventas de franquicias de Burgerim fue un rasguño para la cabeza. Primero, el menú y el modelo operativo eran complicados, pero el argumento de venta de la franquicia estaba dirigido específicamente a compradores sin experiencia. La demanda de los consumidores no estaba probada en gran medida. Las comparaciones caseras con otros conceptos de hamburguesas de gran éxito como Five Guys huelen a apropiación indebida total, ya que los modelos eran muy diferentes y Five Guys tenía un historial real. Además, a diferencia de Burgerim, Five Guys atrajo a una sólida base de restauradores de unidades múltiples experimentados.

Según FRANData, hay aproximadamente 775 000 franquicias solo en los EE. UU. Alrededor del 50% son restaurantes y negocios minoristas de alimentos. Los operadores de restaurantes suelen ser también operadores de varias unidades. Así que hubo numerosos operadores probados que podrían haber estado interesados ​​en las franquicias de Burgerim. Sin embargo, según Restaurant Business, los anuncios de Burgerim enfatizaban específicamente el bajo costo de entrada y la falta de experiencia requerida. “Los anuncios de franquicias de Facebook e Instagram decían NO SE NECESITA EXPERIENCIA en mayúsculas y dijo que la gente solo necesitaba $50,000 para abrir un restaurante”. Esto debería ser una gran bandera roja. Pero para los inexpertos, la historia parecía atractiva. La misma marca. Dos perspectivas completamente diferentes basadas en la experiencia en franquicias y en el sector de la restauración.

También faltaba la participación de capital privado en la marca. Una marca de franquicia legítimamente valiosa y de rápido crecimiento generalmente atraerá intereses de capital privado. Pero el capital privado permaneció inquietantemente silencioso mientras Burgerim continuaba en los titulares con sus rápidas ventas de licencias. Es posible que los propios franquiciados potenciales no se hayan dado cuenta, pero los prestamistas, los analistas y la prensa especializada deberían haberlo hecho.

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Cómo evitar el lado malo de la franquicia Parallax Paradox

Burgerim es, por supuesto, un ejemplo extremo. Pero actualmente hay conceptos de franquicias comercializados activamente que los observadores experimentados de franquicias pueden encontrar somnolientos, arriesgados, demasiado caros, poco atractivos o simplemente requieren mucho tiempo para demostrar su valía. Si usted es un posible franquiciado, ¿cómo puede evitar caer en el lado equivocado de la paradoja de la paralaje de la franquicia? Debe cerrar la brecha de conocimiento aprovechando el conocimiento de tantos expertos como sea posible.

Primero, cree sus propios criterios de decisión basados ​​en datos comprobables, no en exageraciones de marketing. Asegúrese de tener claros sus objetivos y cómo la franquicia lo ayudará a lograrlos. Compare los datos con esos objetivos específicos. Por ejemplo, “Necesito ganar al menos $125,000 por año siendo propietario de estas dos unidades después de haber pagado mi inversión inicial para que esta empresa comercial valga la pena para mí”. ¿que? Involucre a asesores acreditados y experimentados en su proceso, incluido un abogado de franquicias.

En segundo lugar, obtenga ayuda, pero pregúntele a cualquier persona que le recomiende franquicias sobre su experiencia, capacitación y compensación. Pida referencias. Se encuentran disponibles consultores experimentados y bien capacitados que tienen años de experiencia en convertir a los felices franquiciados en buenos conceptos. Espere hasta que encuentre un gran asesor con un historial probado.

Tercero, red, red, red en franquicia. Asistir a conferencias de franquicias. Únase a la Asociación Internacional de Franquicias y conozca las mejores prácticas de franquicias. Conozca a una variedad de personas con experiencia en franquicias. Habla con la competencia sobre cualquier concepto que estés considerando. Habla con los franquiciados. ¿Lo harias otra vez? ¿Por qué?

Puede y debe cerrar la brecha de conocimiento de su franquicia, pero debe estar dispuesto a dedicar tiempo y esfuerzo significativo a la diligencia debida. La ayuda está ahí fuera si la pides. Los franquiciados experimentados y los expertos en la materia pueden ayudarlo a desafiar sus suposiciones y hacer que haga las preguntas correctas. Las listas verificadas pueden ayudarlo a descubrir criterios de selección importantes y preguntas para hacer, pero son solo el punto de partida.

La franquicia es un modelo probado. Pero no todas las franquicias son igualmente convincentes, y mucho menos la elección correcta para usted. El elemento más peligroso en el proceso de compra de una franquicia puede ser su propia creencia de que sabe más de lo que realmente sabe. Sea minucioso y aproveche la amplia base de conocimientos de franquicias para que pueda tomar una decisión basada en datos como un experto.

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