Las primeras impresiones cuentan, especialmente en las ventas. Por eso es tan importante la primera convocatoria educativa. Esta primera conversación en profundidad representa su gran oportunidad para conectarse con un cliente potencial y construir una relación que lo lleve a convertirse en un cliente para toda la vida.
Pero para muchos representantes de ventas, las llamadas de descubrimiento también son estresantes. Hay mucho en juego y el tiempo para ganarse la confianza, comprender las necesidades, transmitir valor y hacer avanzar la venta sin problemas es limitado.
¿Qué son las llamadas de descubrimiento y por qué son importantes?
Las llamadas de descubrimiento son cruciales en las ventas y normalmente preceden a demostraciones y ofertas con prospectos interesados. El objetivo de estas conversaciones es generar confianza a través de un diálogo auténtico que se centra en las necesidades y objetivos del cliente potencial. Durante estas llamadas, puede descubrir puntos débiles para determinar la idoneidad y calificar a los clientes potenciales.
Pero, ¿por qué son tan importantes las llamadas de descubrimiento? Especialmente porque permiten la construcción de relaciones personalizadas y no solo presentaciones de robots. Esta relación es fundamental para acelerar las ventas.
Las llamadas de descubrimiento también permiten la precalificación para evitar pérdidas de tiempo posteriores. El objetivo final aquí es avanzar sin problemas hacia demostraciones, propuestas y cierres.
Los equipos de ventas inteligentes también utilizan llamadas de descubrimiento para precalificar clientes potenciales antes de invertir tiempo y recursos. Esto les ayuda a filtrar prospectos evaluando el presupuesto, la autoridad, la necesidad y el cronograma.
También puede recopilar información de estas llamadas para comprender qué es lo que realmente les importa a los clientes potenciales. Este contexto le ayuda a adaptar soluciones específicamente para ellos.
Finalmente, en función de los objetivos y los puntos débiles descubiertos, puede diseñar su oferta como la solución ideal para esos objetivos.
Preparándose para llamadas de descubrimiento
“Si no se prepara, se está preparando para el fracaso”. Este mantra de ventas también se aplica a las conversaciones de descubrimiento. Siga estos consejos para aumentar sus posibilidades de éxito:
Investigue exhaustivamente sus prospectos.
Descubra todo de antemano investigando en línea, hablando con marketing, etc. Las cosas clave para descubrir aquí incluyen:
- Información de la empresa: industria, especialidad, tamaño, historia, etc.
- Liderazgo: estructura organizacional, valores y cultura
- Objetivos: planes de crecimiento, nuevos mercados, etc.
- Puntos débiles: desafíos relacionados con su oferta/producto
- Presupuesto: lo que normalmente gastan en soluciones.
Revisar materiales relevantes
Revise los estudios de casos, los SLA y los precios de su empresa para responder con confianza a las preguntas esperadas.
Establezca una agenda flexible.
Defina 2 o 3 temas de conversación para cubrir, pero sea flexible según las respuestas.
Elige un lugar tranquilo.
Elija un lugar sin distracciones para tener una conversación atenta y concentrada. Para una calidad de audio óptima, también puedes considerar el uso de auriculares.
Trae la energía
Muestre entusiasmo y energía positiva al llamar. Recuerde: su energía marca la pauta y puede marcar una gran diferencia.
Un ejemplo de un diálogo de llamada de descubrimiento
Analicemos todo repasando un flujo de llamadas de muestra:
Tú: Gracias por unirte a la llamada de hoy, Sarah. Para resumir rápidamente nuestra conversación anterior: Mi objetivo para nuestra discusión es comprender el enfoque principal de su organización y ver si mi empresa puede ayudar. ¿Suena bien?
panorama: ¡Si perfecto!
Tú: Cuéntame algo sobre tu función: ¿cuáles son tus principales tareas y enfoques en el día a día?
panorama: Como Jefe de Marketing, soy responsable de las estrategias de generación de leads y de impulsar el crecimiento de nuestra marca. La gestión de campañas y el seguimiento del rendimiento también son partes importantes de mi función.
Tú: Me alegra que proporciones esta descripción general. ¿Puede compartir con nosotros objetivos o métricas específicas que le gustaría lograr en su puesto?
panorama: Este año me propusieron dos grandes objetivos: aumentar el número de leads en un 25% y reducir el coste por lead en un 20%.
Tú: Entiendo; Este contexto es realmente útil. ¿Y qué desafíos o cuestiones clave desea abordar en relación con las prioridades actuales de la empresa en su conjunto?
panorama: Nuestro principal problema era convertir clientes potenciales en clientes de manera eficiente. Nuestros procesos de ventas podrían necesitar una revisión para acelerar las conversiones.
Tú: Eso tiene sentido. ¿Qué ha intentado hasta ahora para abordar estos problemas de conversión?
panorama: Hemos realizado cambios menores, pero necesitamos quitar la curita y revisar nuestra metodología de ventas. Está desactualizado.
Tú: Te agradezco que compartas estos antecedentes. Nuestras soluciones de habilitación de ventas podrían ser una excelente opción según los desafíos de conversión descritos. Por ejemplo, podríamos…
panorama: Interesante. ¿Cómo funcionaría esto más? ¿Qué tipo de cronograma e inversión requeriría esto?
Tú: En cualquier caso me gustaría repasar los detalles…
Y la conversación continúa.
Resumen
La clave aquí es combinar estructura con flexibilidad en función de sus respuestas. Evite programar demasiado la llamada y mantenga la conversación. Además, recuerde prepararse cuidadosamente, hacer preguntas bien pensadas, escuchar activamente, calificar clientes potenciales y fomentar prospectos prometedores. Es más fácil decirlo que hacerlo, por supuesto, pero increíblemente vale la pena.
Ahora podrás aprovechar al máximo cada primera impresión. ¡Así que implemente estos consejos y acelere su próxima llamada!