La compra de software tiene evolucionado. Se acabaron los días en que los ejecutivos eligían software para sus empleados en función de la compatibilidad de TI o los KPI. Los empleados ahora le dicen a su jefe qué comprar. Es por eso que vemos que cada vez más empresas de SaaS (Datadog, Twilio, AWS, Snowflake y Stripe, por nombrar algunas) tienen éxito con un modelo de precios basado en el uso.
El modelo basado en el uso permite que un cliente comience a un bajo costo, al mismo tiempo que conserva la capacidad de monetizar a un cliente a lo largo del tiempo.
El modelo basado en el uso permite que un cliente comience a un bajo costo, minimizando la fricción para comenzar mientras conserva la capacidad de monetizar a un cliente a lo largo del tiempo porque el precio está directamente relacionado con el valor que recibe el cliente. Sin limitar la cantidad de usuarios que pueden acceder al software, los clientes pueden encontrar nuevos casos de uso, lo que conduce a un mayor éxito a largo plazo y un mayor valor de por vida.
Si bien no nos basamos al 100% en el uso de la noche a la mañana, al observar algunas de las megatendencias en el software (automatización, IA y API), el valor de un producto normalmente no aumenta con más inicios de sesión. Los precios basados en el uso serán la clave para una monetización exitosa en el futuro. Aquí hay cuatro consejos principales para ayudar a las empresas a escalar a $ 100 + millones de ARR con este modelo.
1. Aterrizar y expandirse es real
Los precios basados en el uso están en todas las capas de la pila tecnológica. Aunque fue pionero en la capa de infraestructura (piense en AWS y Azure), se está volviendo cada vez más popular para productos basados en API y software de aplicaciones, en infraestructura, middleware y aplicaciones.
Créditos de imagen: Kyle Poyar / OpenView
Algunos temen que los inversores odien los precios basados en el uso porque los clientes no están sujetos a una suscripción. Pero, los inversores en realidad lo ven como una señal de que los clientes están viendo el valor de un producto y no hay artículos de estantería.
De hecho, los inversores están recompensando cada vez más a las empresas basadas en el uso en el mercado. Las empresas basadas en el uso cotizan con una prima múltiple de ingresos del 50% sobre sus competidores.
A los inversores les encanta especialmente cómo el modelo de precios basado en el uso se combina con el modelo de negocio de aterrizar y expandir. Y de las OPI de los últimos tres años, siete de las nueve que tuvieron la mejor retención neta de dólares tienen todas un modelo basado en el uso. Snowflake en particular está fuera de serie con una retención neta de dólares del 158%.