Hemos tenido una gran carrera de una década en SaaS: capital abundante, una economía próspera y un cambio masivo en el mercado existente de las instalaciones a la nube.
Pero los buenos tiempos terminarán y se avecinan desafíos.
No estoy prediciendo cuándo sucederá, tal vez sea la propagación de COVID-19, o tal vez el mercado se recupere y establezca nuevos récords, pero una cosa es segura, la recesión vendrá, siempre lo hace.
Debido a que muchos líderes de SaaS nunca han manejado un negocio a través de uno, podría ser útil compartir algunas ideas sobre cómo estar preparado para la inevitable depresión. Uno de los mayores activos que tiene un negocio SaaS son los ingresos recurrentes de alto margen, que deberían proporcionar más margen para hacer cambios para superar una recesión que muchos otros tipos de negocios.
He dividido esta guía en la macro: cosas que te suceden, las palancas en las que puedes impactar en tu negocio y algunas notas sobre cómo mantener a tus partes interesadas de apoyo.
Entorno de financiación
El crédito tiende a agotarse en una recesión, pero afortunadamente para SaaS, la deuda bancaria nunca ha estado realmente disponible, por lo que es poco probable que esto haga mucha diferencia. La nueva generación de proveedores de deuda SaaS debería poder seguir proporcionando crédito a través de una recesión, ya que entienden el activo real de los ingresos recurrentes. Es posible que se vuelvan más conservadores en la cantidad de dinero que prestarán, especialmente si las inscripciones están bajas y la rotación aumenta, pero la deuda debería estar más disponible para SaaS que en otros sectores. Asegúrese de conocer su embudo e instale métricas básicas; estas deberían proporcionar confianza a un prestamista.
Quién sabe qué pasará con VC. Los fondos nuevos y en constante expansión han recaudado tanto dinero que pueden seguir invirtiendo. Es probable que las valoraciones caigan y el mundo se moverá más favorable a los inversores que a los fundadores, y los tamaños de los cheques caerán en línea con la valoración de los VC para obtener el mismo capital por menos dinero. Un buen negocio es un buen negocio en teoría, pero el "crecimiento a toda costa" es más difícil y más costoso en una recesión. Donde FOMO (miedo a perderse) conduce a la VC en los buenos tiempos, el miedo simple los retiene en los malos.
Clientes y el mercado direccionable
Esto está matizado, dependiendo de dónde gane clientes. ¿Les ahorras dinero sobre su solución existente? ¿O les cuesta más dinero que cómo lo hacen hoy? Incluso si su solución actual no es buena, el argumento de venta para el cambio es mucho más difícil en un mundo de "batir las escotillas" que en el de "disparar a las estrellas".
Si sus clientes se están mudando del software en las instalaciones del viejo mundo, debe estar en buena forma, o incluso en mejor forma, ya que aceleran el cambio a SaaS, lo que les ahorra dinero y reduce los gastos generales y el capital.
Los clientes que hacen lo que usted ofrece internamente podrían ser más lentos y más difíciles de vender. Este modelo ya es difícil: se trata de la sincronización de los clientes y de ser una prioridad cuando están listos, pero puede estar seguro de que la mayoría de los proyectos serán archivados o pospuestos por los clientes que están reaccionando a la recesión y sus efectos en su negocio. Tendrá que trabajar muy duro en la incorporación de guantes blancos para eliminar costos y molestias y asegurarse de tener una narrativa de ROI creíble que clasifique a su producto en la nueva lista breve de proyectos que siguen aprobados.
Si está ganando negocios de clientes que se mueven entre herramientas SaaS, como alguien que cambia Jira (una herramienta de gestión de proyectos SaaS) a favor de Asana
Luego está la venta del nuevo proyecto: vender una solución que actualmente no existe dentro de su cliente objetivo.
Tal vez sea una nueva forma de hacer las cosas, o un producto creado para un mercado emergente con baja competencia (pero también poca conciencia). Piense en la facturación recurrente de ingresos para SaaS: este problema es solo para SaaS y SaaS aún es relativamente nuevo: ¡es poco probable que un cliente esté usando QuickBooks! O software de administración de equipos remotos: los equipos remotos que trabajan en computadoras todo el día es un fenómeno nuevo. En una recesión, todos los proyectos nuevos se clasificarán por tareas obligatorias y opcionales, y la lista de tareas pendientes por impacto y velocidad de impacto en el resultado final. Sea capaz de demostrar al 100% que puede ofrecer valor rápidamente.
Costos de infraestructura y tarjetas de crédito.
Siempre hay algo de espacio en el alojamiento y la configuración de DevOps, no quiere correr riesgos, pero si usted es como la mayoría de las compañías SaaS, la optimización de costos no ha sido la principal prioridad porque está creciendo y los márgenes brutos ya lo son. alto. Optimice AWS (o la persona que use): asegúrese de que las instancias especiales y reservadas se usen siempre que sea posible, está ejecutando los tamaños de instancia apropiados y todas las instancias en ejecución se utilizan realmente Reduzca o corte las herramientas opcionales de monitoreo y DevOps: siempre hay una pequeña superposición aquí.
Audite el extracto de su tarjeta de crédito: ¿realmente necesita todas esas herramientas SaaS? O mejor aún, cancele su tarjeta de crédito y obtenga una nueva, solo vuelva a agregar las herramientas que desee a medida que aparezcan los correos electrónicos de reclamación. Te garantizo que encontrarás cosas por las que has estado pagando que ni siquiera sabías.
De hecho, considere deshacerse de las tarjetas de crédito de la compañía; se usan en exceso y los malos hábitos se filtran. Cuando los gastos tienen que justificarse para ser reembolsados, el número parece caer mágicamente un poco. La carga de la prueba hace que las personas actúen más frugalmente.
Efectivo y finanzas
Conoce tu efectivo. Una declaración simple, pero desafortunadamente, rara vez es el caso. No puede confiar en historias, promesas y hojas de cálculo: debe iniciar sesión en su cuenta bancaria varias veces a la semana. Esto no es difícil y creará una sensación intuitiva para su posición de efectivo y sus movimientos rápidamente.
Conozca sus ingresos en efectivo. La tasa de ejecución anual y mensual (ARR / MRR) es importante, la cuenta de pérdidas y ganancias es importante, pero en tiempos difíciles, el efectivo es el rey. Si tiene poco efectivo y cree que es rentable porque su P&L lo dice, corre un grave riesgo de cerrar el negocio.
La previsión de efectivo es esencial: su tasa de ejecución y su efectivo a menudo no se correlacionan; los pagos anticipados aparecen en los ingresos, pero no recibe ese efectivo todos los meses, por lo que es posible que ya no esté. Lo mismo ocurre con los ingresos reservados que no se han pagado y se encuentran en cuentas por cobrar (AR) antiguas, nuevamente, ingresos pero no efectivo.
Optimice sus ingresos diferidos y cuentas por cobrar. Intente obtener más pagos anticipados sin dar un descuento demasiado elevado, lo que refuerza su posición de efectivo. ¿Quién te debe dinero? Persíguelo. No puede permitirse tener un sistema encendido, independientemente de los márgenes, si un cliente no lo paga.
Debe adoptar el enfoque "sin sorpresas" para administrar las finanzas. Cualquier pago por encima de un umbral (de bajo valor en dólares en el mundo de la recesión): el CEO debe aprobarlo.
Personas
El equipo es el activo más caro e importante en todas las empresas SaaS. Pero, si cierra su negocio, perderá todos estos activos, por lo que es esencial tomar las decisiones difíciles a tiempo.
Eso podría significar salidas voluntarias o involuntarias. Literalmente, podría pedirles a los que creen en la visión y a largo plazo que levanten la mano y le digan quiénes son. Puede significar el final de una estructura de bonificación. Puede significar pedirle a la gente que tome reducciones salariales (se trata de recortes salariales o reducciones de personal, dependiendo del equipo, los líderes deben averiguar qué pone al negocio en mejor forma).
Evalúe sus normas culturales: ¿la gente realmente valora los refrigerios, almuerzos, una asignación de libros, etc.? No tiene que poner a cero su cultura, pero hay muchas cosas que puede hacer (como una comida compartida donde todos traen comida y cocina para los demás) que son muy divertidas, crean camaradería y son baratas o no cuestan cualquier cosa.
Base de clientes existente
En una recesión, estos son sus activos más preciados. Debe mostrarles que está aquí a largo plazo y que todavía está invirtiendo para proporcionar el mejor producto, servicio y soporte. Inicie programas de defensa del cliente, comparta más historias de éxito de clientes y conecte grupos de clientes con ideas afines. Cuando caen nuevas ventas, retener a los clientes existentes es absolutamente esencial para la supervivencia de su negocio. Invierta más aquí durante una recesión.
Precios
La primera reacción de muchas personas en una recesión es reducir el precio. ¡Resiste esto! En primer lugar, reduce instantáneamente sus márgenes y su flujo de caja libre. Luego, si no reduce el precio para los clientes existentes, ha frustrado su base de instalación y ha perjudicado sus resultados.
El precio es una señal para los clientes, el mercado y su equipo. Las empresas que reducen los precios envían una señal de que están en problemas, necesitan efectivo y están preparadas para recibir un golpe para obtenerlo. ¡Esta no es una estrategia para atraer clientes a largo plazo!
Además, es perjudicial para una empresa intentar un "precio de recesión" único, porque una vez que sale de él, es casi imposible recuperar la marca premium y el precio que alguna vez ordenó. La disminución de precios es una calle de sentido único.
Usted tiene palancas: trabaje con los clientes en planes de pago, en incrementos o auditorías de uso regular y en descuentos de prepago. Puede ajustar su modelo de precios para mantener los precios donde deberían estar mientras reduce la carga sobre sus clientes, una política que puede retractarse fácilmente después de la recesión.
Comunicar
Con clientes, con partes interesadas, con empleados.
Muchas empresas están tan concentradas en construir el negocio que se olvidan de dar "actualizaciones comerciales" a su comunidad. Está bien cuando las actualizaciones son geniales y todo es digno de elogio. Pero cuando el mundo es inestable, independientemente de si su negocio lo es o no, todas sus partes interesadas estarán nerviosas. Dígales lo que está sucediendo, confíe en que está en los detalles y tenga un plan para abordar todas las áreas de preocupación y riesgo.
Haga esto temprano, no cuando ya esté en problemas, y su comunidad se dará cuenta de que es una de las pocas compañías sólidas con la cabeza firmemente en los hombros.
Resumen
Las recesiones van y vienen. Esta es la primera prueba de la durabilidad y resistencia de las compañías SaaS, pero hay fuentes de poder con ingresos recurrentes de alto margen. Se conservador. Aumentar la comunicación transparente. Puedes, y debes, pensar a largo plazo durante una recesión: sobrevivir a corto plazo pero no destruir la equidad cultural de tu marca, comunidad y empresa para hacerlo.
Hagas lo que hagas, recuerda que tus clientes y empleados lo recordarán cuando la economía comience a crecer nuevamente. Actúe responsablemente.
Esto de ninguna manera pretende ser una lista exhaustiva o un plan completo. Me encantaría cualquier recomendación a otros artículos y guías que puedan ser útiles para nuestra comunidad SaaS en Scaleworks. @edbyrne o envíe un correo electrónico a [email protected]. ¡Gracias!