A medida que las industrias heredadas migran a soluciones digitales basadas en la nube para ejecutar y hacer crecer sus negocios, Fuerza de ventas espera obtener un corte de la acción cuando se trata de sus inversiones en TI. El gigante de CRM se ha duplicado en la creación de soluciones especializadas para sectores verticales individuales de la industria, y hoy presenta nuevas unidades de negocios dedicadas no solo a uno, sino a dos, la fabricación y los bienes de consumo.
Manufacturing Cloud y Consumer Goods Cloud, como se llaman los dos nuevos productos, son los últimos en una lista de otros productos verticales específicos que el empresa ha creado. Otras verticales dirigidas hasta la fecha incluyen finanzas, atención médica, medios, organizaciones sin fines de lucro y venta minorista.
La idea detras De Salesforce La estrategia para crear soluciones específicas de la industria es que, si bien los procesos de CRM y de ventas que entran en la fabricación y los bienes de consumo tienen algunos aspectos en común con otras industrias, ambos también tienen requisitos relativamente específicos, en torno a cómo se acuerdan las ventas y se gestionan los clientes .
En el caso de la fabricación y los bienes de consumo, ambos son negocios intensivos en capital donde aquellos que trabajan en los productos físicos podrían estar muy alejados de los que trabajan en ventas (no solo en términos de funciones laborales, sino también en términos del software que se utiliza para administrar cada operación), o aquellos que están en el campo que están ayudando a distribuir esos bienes a las personas que finalmente los venden.
"En la industria manufacturera, los cambios en las demandas de los clientes y del mercado pueden tener un efecto devastador en el resultado final, por lo que poder comprender lo que está sucediendo en el terreno es imprescindible para el éxito", dijo Cindy Bolt, vicepresidente sénior y gerente general de Salesforce Manufacturing, en una declaración. "Manufacturing Cloud cierra la brecha entre los equipos de ventas y operaciones al tiempo que garantiza negocios más predictivos y transparentes, para que puedan construir relaciones más profundas y más confiables con sus clientes".
En los casos de fabricación y bienes de consumo, Salesforce no está creando estos servicios de la nada: la compañía ya había estado promocionando soluciones para ambos sectores como parte de su mayor impulso a industrias específicas. Adquisiciones pasadas de compañías como Steelbrick – un especialista en soluciones de cotización a efectivo, una piedra angular de cómo se realizan las ventas de fabricación, es probable que también hayan desempeñado un papel contribuyente en la forma en que se construyeron las nuevas nubes.
Con Manufacturing Cloud, Salesforce dice que ha incluido una característica para los acuerdos de ventas que se vinculan con el ERP de una empresa y el software de pronóstico para poder predecir mejor la demanda de clientes individuales y del mercado en general. Los servicios también vienen con más información analítica a través de Einstein Analytics y más funcionalidad para trabajar con socios de canal. Los terceros que trabajan con Salesforce en soluciones conjuntas utilizando Marketing Cloud incluyen Acumen Solutions, Deloitte y Rootstock.
La nube de bienes de consumo tiene cierto paralelismo con la nube de fabricación, ya que ambas están dirigidas a empresas que, por su naturaleza y su legado, están muy enraizadas en bienes físicos y, por lo tanto, no son fácilmente "interrumpidas" por la innovación digital. De hecho, a pesar de todo lo que escuchamos sobre el poder de Amazon y el comercio electrónico, un 95% de los productos aún se venden en tiendas físicas. Ese sistema tiene muchos inconvenientes, entre los que se encuentran los desafíos con las marcas de bienes de consumo que tienen un control preciso sobre cómo se distribuyen y finalmente se venden los productos.
"La ejecución minorista sigue siendo una de las piezas más importantes de una estrategia de marcas de bienes de consumo, pero se desperdicia tanta oportunidad si el representante de campo no tiene los datos y la tecnología necesarios para tomar decisiones inteligentes", dijo John Strain, gerente general y vicepresidente sénior, Venta minorista y bienes de consumo en Salesforce, en un comunicado. "Consumer Goods Cloud proporciona a estos representantes de campo las herramientas que necesitan para tener éxito en el terreno, al tiempo que ayuda a construir oportunidades de negocio y relaciones más sólidas con sus socios minoristas".
La compañía, citando una investigación de PwC, afirma que de los $ 200 mil millones que las empresas de bienes de consumo gastan en los Estados Unidos cada año en esfuerzos de comercialización, comercialización y ventas para las ventas en la tienda, unos $ 100 mil millones de ese gasto nunca se utilizan de la manera fue originalmente previsto. (Esa es una de las razones por las que tantas compañías de bienes de consumo se han lanzado a las redes sociales: es una forma de conectarse mejor y más directamente al menos con los clientes).
Eso representa un área enorme para abordar para una empresa como Salesforce, y Consumer Goods Cloud es el comienzo de ese esfuerzo. El producto cubre el software que aborda áreas que optimizan las visitas a las tiendas, mejoran las relaciones con los minoristas, utilizan la información de Einstein para análisis y solicitan software. Los socios en el esfuerzo incluyen Accenture y PwC.
Otra cosa importante a tener en cuenta aquí es que el movimiento de Salesforce en el área es una huelga competitiva: no solo hay empresas que han creado productos específicamente para estos mercados, por ejemplo, Sysco para bienes de consumo y Atlatl Software para la fabricación, sino también Salesforce tiene que lidiar con rivales generales como Microsoft y SAP que también se dirigen a los mismos clientes potenciales.
A partir del último trimestre, Sales Cloud ahora representa más de un cuarto de los ingresos de Salesforce, pero las noticias de hoy subrayan cómo las "ventas" se están convirtiendo en un tema más complejo y matizado para la empresa a medida que su negocio continúa creciendo, y los procesos digitales basados en la nube se vuelven cada vez más omnipresentes en todos los sectores más allá de los trabajadores del conocimiento. A medida que salesforce desarrolle más soluciones para satisfacer todo tipo de necesidades de la empresa, es probable que haya más herramientas verticales específicas que lleguen a la plataforma.