Una guía para emprendedores sobre estrategias de precios de empresas emergentes

Con demasiada frecuencia, las nuevas empresas tratan los precios como una ocurrencia tardía. Al ingresar al mercado, los fundadores rara vez culpan a los precios cuando su empresa no alcanza las ventas esperadas. Más bien, ven una falla en lo que perciben como un producto o servicio inadecuado.

Cuando un precio no funciona, la respuesta más común es simplemente bajarlo sin considerar otros factores. Sin embargo, en lugar de ajustar arbitrariamente el precio a la baja, los fundadores deben determinar cómo lograr mejor el valor para el cliente.

Como emprendedor, tiene el desafío de comprender la fijación de precios como una estrategia, qué métodos pueden usar las empresas emergentes y cómo elegir el camino óptimo. Aquí está su guía.

Ver también: 10 estrategias de precios que pueden mejorar drásticamente las ventas

La importancia del precio

Primero, analicemos cómo se determina el precio y por qué es importante.

• El costo afecta el precio. A un nivel rudimentario, el precio es el margen de beneficio aplicado a un conjunto de insumos. Desde esa lente tiene sentido. No puede administrar un negocio si sus costos superan sus ingresos, por lo que es crucial encontrar formas de reducir los costos desde el principio y establecer un precio que supere esos costos.
• Los consumidores determinan el precio.. Por otro lado, hay un cierto equilibrio en los precios. Si su precio está fuera del rango que los clientes están dispuestos a pagar, nadie comprará lo que está vendiendo. Debido a esto, el precio está influenciado principalmente por el mercado. Puede ser completamente confuso cuál es la disposición a pagar, lo que debería incitarlo como fundador a analizar la competencia y obtener comentarios directamente de los consumidores.
• Los precios elevan las expectativas. A nivel psicológico, la fijación de precios transmite información significativa. Más allá de la oferta y la demanda, el precio es una característica de calidad. Si bien el nuevo iPhone cuesta mucho menos producir que lo que Apple está cobrando, los clientes están dispuestos a pagar el alto precio creyendo que es el teléfono inteligente más avanzado que existe.
• Los precios afectan el flujo de efectivo. Desde una perspectiva operativa, el flujo de efectivo se deriva tanto del precio como de los ingresos. Las ventas esperadas variarán según su precio. Por lo tanto, a través de precios estratégicos, puede maximizar el flujo de efectivo y evitar formas arduas de obtener capital, como B. tratar con inversionistas o sacar préstamos.

Ver también: El precio es correcto: cómo configurar su producto para el éxito a largo plazo

4 estrategias de precios comunes

Como fundador, debe ver los precios como un factor de crecimiento para su puesta en marcha. Según el camino que elija en última instancia, puede lograr diferentes objetivos con los precios.

Con eso en mente, veamos cuatro formas de abordar la fijación de precios.

1. penetrar en el mercado.
   Si su industria actualmente está dominada por jugadores existentes, construir su reputación cobrando primero precios más bajos y luego aumentándolos es una opción viable. Aunque es probable que opere con pérdidas durante un período corto de tiempo, la participación de mercado que gane compensará cualquier déficit. Relajado, por ejemplo, utilizó esta estrategia para ganar una amplia exposición de marca en el mercado de herramientas de comunicación. Después de construir una sólida reputación, pudieron cobrar de manera mucho más rentable y continuaron prosperando.
2. Pide una prima.
   A diferencia de una estrategia de penetración, puede fijar el precio de un producto o servicio por encima de la norma de ese mercado, posicionándose como una marca premium. Esta estrategia a menudo puede ser difícil para las primeras empresas, pero es muy valiosa en el entorno adecuado. El plan de suscripción “ilimitado” ofrecido por Salesforce es un buen ejemplo. Combinado con una prueba gratuita, el precio premium prospera porque el uso permite a los prospectos ver qué tan diferente es el producto o servicio de cualquier otra cosa en el mercado.
3. Maximiza tu precio.
   Similar a cobrar una prima, las nuevas empresas que emplean una estrategia de maximización intentarán cobrar el precio más alto que los consumidores estén dispuestos a pagar. Este enfoque es ideal cuando actualmente hay poca competencia en un mercado, lo que permite a los nuevos participantes aprovechar la demanda insatisfecha. Sin embargo, a medida que evoluciona el mercado, esta estrategia es más difícil de mantener. Con la llegada de nuevos jugadores vienen ofertas similares, probablemente a precios más bajos. A menos que su startup sea reconocida como una marca premium con estatus, será difícil justificar precios más altos.
4. Desnatar la parte superior.
   Si bien comenzar con un precio bajo y moverse en el precio puede funcionar, como en una estrategia de penetración, las nuevas empresas siempre corren el riesgo de perder clientes a un alto costo. Por esta razón, una estrategia de descremado que baja el precio gradualmente con el tiempo es atractiva. Los clientes suelen agradecer una caída en el precio de un producto o servicio en el que están interesados. Entonces, cuando la novedad de lo que su startup tiene para ofrecer desaparece, reducir el precio puede darle un punto de apoyo en el mercado.

Ver también: 5 estrategias de “precio psicológico”

Ahora que entendemos la importancia de la fijación de precios y las diferentes estrategias a considerar, analicemos cómo tomar la decisión de fijación de precios correcta.

1. Determina tus objetivos.
   Considere si el precio que fijó hoy generará una ganancia a corto plazo a expensas del éxito a largo plazo. Por ejemplo, vender su producto o servicio a un precio inferior puede resultar en una afluencia de compras únicas de clientes que no son leales. Si su negocio se basa en compras repetidas, socavará sus esfuerzos.
2. realizar estudios de mercado.
   Al ingresar a un mercado establecido, siempre se recomienda que analice qué prospectos están pagando por ofertas similares. Por lo tanto, comuníquese con clientes potenciales, identifique su disposición a pagar por su producto o servicio y mapee el panorama existente de competidores junto con sus respectivos precios.
3. Evalúe su propuesta de venta única.
   Cuando un producto o servicio ofrece un valor inmenso que nadie más puede igualar, los clientes están dispuestos a pagar por encima del precio de mercado para obtener los beneficios. Saber si su precio coincide con el valor percibido es crucial para determinar si su producto o servicio está infravalorado, sobrevalorado o tiene el precio correcto.
4. Precios de prueba A/B para participación.
   Al igual que con muchos aspectos diferentes de una puesta en marcha temprana, la experimentación suele ser clave. El compromiso es un indicador útil para determinar qué precio es más atractivo a los ojos de un consumidor. Ofrecer el mismo producto o servicio a varios precios a diferentes clientes es una forma eficaz de descubrir qué funciona mejor.

Después de todo, el precio es más que un número. Transmite valor, indica el potencial de ganancias de su empresa y juega un papel crucial en muchas otras decisiones. Estos consejos te ayudarán a elegir la mejor estrategia de precios para desbloquear todo el potencial de crecimiento de tu startup.