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Si usted es dueño de un negocio, ya han pasado muchas cosas este año que lo hacen detenerse y pensar en el estado de su dinero (y el de su negocio).
La inflación ha erosionado el valor de cada dólar, los aumentos de las tasas federales han hecho que los préstamos sean más caros y, si bien es posible que las quiebras bancarias recientes no hayan afectado directamente a su negocio, ciertamente han causado revuelo, y con razón.
A la luz de todo esto, mi esposo y yo decidimos reunirnos con un mentor y asesor financiero que ha administrado cientos de millones de dólares en capital durante los últimos 25 años para revisar nuestras inversiones.
Señaló que si bien ambos tenemos diferentes inversiones, principalmente invertimos nuestro dinero en algo que valió la pena. muchas veces Rendimientos estándar del mercado de valores, y estas son nuestras respectivas operaciones.
Después de esa reunión, llegué a la conclusión de que lo más inteligente es invertir más en mi activo más confiable: mi negocio. Claro, también tenemos muchas inversiones “seguras”, pero a largo plazo, nada se ha comparado con nuestras empresas en términos de retorno de la inversión (ROI).
La inversión más grande que estoy haciendo es en mi mercadeo: estoy aumentando nuestro presupuesto anual de mercadeo en más del 20% este año a más de $7 millones.
Tomé esta decisión basándome en una experiencia duramente ganada sobreviviendo a dos recesiones económicas. El primero (2008) reduje mi marketing y apenas sobrevivimos. Para el segundo (2020), me negué a reducir nuestro marketing y, como resultado, el crecimiento ha promediado un 20 % en los últimos tres años, por debajo del 5 % de la década anterior. Aprendí que el marketing es fundamental no solo para hacer que un negocio crezca en los buenos tiempos, sino también básico
Si es como yo y sabe que su negocio es su mayor activo, quiero compartir con usted tres principios de marketing que he seguido y aplicado para fortalecer mi negocio y aumentar las ventas a pesar de la recesión y la agitación económica.
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1. Utilice las condiciones económicas actuales a su favor para aumentar su cuota de mercado
Las recesiones van y vienen, y algunas empresas dejan legados de los que podemos aprender. Kellogg es un ejemplo perfecto de esto. A fines de la década de 1920, Kellogg and Post dominaba el mercado de los cereales para el desayuno.
Cuando llegó la Gran Depresión, Post reaccionó con miedo, recortando gastos y reduciendo la publicidad, mientras que Kellogg hizo lo contrario. Kellogg pasó a la publicidad por radio, promocionando fuertemente un nuevo cereal llamado Rice Krispies.
Para 1933, la economía estaba en su peor momento, pero las ganancias de Kellogg aumentaron un 33%. Kellogg no solo sobrevivió a la crisis económica, sino que posteriormente se convirtió en la marca líder de cereales, y lo ha seguido siendo más de 80 años después. En 2017, Kellogg tenía una participación de mercado del 30%
Experimenté un fenómeno similar en mi empresa, PostalMania. En 2008, la recesión devastó muchas empresas. Nos vimos gravemente afectados por el colapso del mercado inmobiliario, ya que los corredores hipotecarios constituían el 46 % de nuestra clientela. En 2009, un entonces consultor vio cuánto gastaba en marketing cada semana y dijo algo como: “Podríamos ahorrar mucho dinero si ahorráramos”.
En contra de mi buen juicio, escuché y reduje mi marketing con la esperanza de que pudiéramos conservar los recursos y aumentar las ganancias, pero eso empeoró la situación. Lo que fue una pequeña caída en las ventas en 2008 (alrededor de $ 150,000) se convirtió en una pérdida mucho mayor en 2009: hasta el 15% de las ventas y más de $ 1 millón.
Hice un giro en U brusco y volví a encarrilar mi marketing lo más rápido que pude, y en 2010 nos estábamos recuperando. Juré nunca volver a recortar mi presupuesto de marketing.
Luego, en 2020, con la pandemia paralizando la economía, sabía exactamente qué pasos tomar y mantuve mi marketing sin importar cuán difícil se pusiera, y se puso tan difícil que las ventas cayeron más del 40%.
¿Pero adivina qué hicieron mis competidores? Tal como lo hice en 2008, congelaron o redujeron su comercialización. La diferencia entre 2008 y 2020 fue obvia; Crecimos en PostcardMania en 2020, y luego el negocio mejoró aún más en 2021 y 2022. Desde 2019, nuestras ventas han aumentado un 60 % (promedio de crecimiento anual del 20 %), luego de 10 años de crecimiento promedio del 5 %.
Sé que suena contradictorio invertir más en marketing cuando la economía está mal, pero la historia no miente y mi propia experiencia lo respalda. Mantenga su marketing fuerte y sus clientes potenciales y ventas también se mantendrán fuertes.
Ver también: 6 estrategias de marketing a prueba de recesión para empresas
2. Elija los canales de marketing con el mayor ROI para aprovechar al máximo su presupuesto
Entonces, ¿en qué canales de marketing debería invertir? La respuesta es simple: las que funcionan.
Si aún no está siguiendo de cerca su comercialización, comience ahora. Es crítico realizar un seguimiento de lo que está gastando y de dónde provienen los clientes potenciales y los nuevos clientes para que sepa qué está funcionando y qué necesita mejorar.
Una vez que sepa qué canales están generando el ROI más alto, puede invertir más allí para aumentar sus clientes potenciales, lo que a su vez conduce a más ventas e ingresos (y puede jugar con las tácticas de bajo rendimiento hasta que estén en un buen rango o corten volver a ajustarse a sus necesidades presupuestarias).
Una de las tácticas de marketing que creo que tiene un retorno de la inversión muy alto es el redireccionamiento de correos. Triggered Mail aprovecha al máximo cada cliente potencial dirigiéndose a las personas que ya han mostrado interés en sus productos o servicios al visitar su sitio web.
Dependiendo de a quién desee dirigirse, se imprimirá, enviará y enviará automáticamente una postal dentro de las 24 horas posteriores a la visita al sitio web. La orientación puede basarse en el tiempo que un visitante pasa en su sitio, las páginas web que visita, los artículos que agrega a su carrito de compras o una serie de otros factores.
Debido a que solo se dirige a prospectos interesados y envía algunas postales al día (en lugar de miles a la vez como el correo directo tradicional), el costo inicial de una campaña desencadenada es relativamente bajo, y eso significa que su ROI potencial es mucho mayor.
Uno de nuestros clientes de inversión en bienes raíces, Mark Buys Houses, agregó Correo directo redirigido a su seguimiento. Gastaron $647 para enviar un poco más de 100 postales a los visitantes de su sitio web. Como resultado, convirtió un prospecto en una venta e hizo $70,000 en ventas. ¡Eso es un ROI del 10,710%!
Si decide aumentar sus inversiones en marketing como lo hice yo, le sugiero que comience con tácticas enfocadas en mejorar la conversión o el seguimiento del sitio web. Ya ha gastado dinero en la parte más difícil, conseguir que alguien que no está al tanto de su negocio se interese, así que tómese el tiempo para averiguar si invertir unos cuantos dólares más por cliente potencial se traducirá en más ventas. ¡No olvides seguir de cerca!
Ver también: Cómo ajustar su marketing para sobrevivir a una recesión
3. Use herramientas de comunicación gratuitas para mantenerse en contacto con clientes potenciales y clientes
No todas las tácticas de marketing cuestan dinero; algunos son 100% gratuitos. El uso de plataformas de marketing gratuitas durante tiempos difíciles no solo ahorra su presupuesto, sino que también lo ayuda a comunicarse mejor.
Primero, sugiero perfeccionar y potenciar su marketing por correo electrónico. Herramientas como Constant Contact y Mailchimp te permiten enviar correos electrónicos gratis hasta una cierta cantidad. Envíe correos electrónicos promocionales con asuntos llamativos y ofertas tentadoras para aumentar los clics. Considere la posibilidad de crear un boletín informativo por correo electrónico que a su audiencia le encantaría leer. Podría incluir información valiosa sobre su industria, consejos y trucos, proyectos completados recientemente o características sobre su negocio para mantener a sus clientes conectados con su marca.
En segundo lugar, recomiendo actualizar su sitio web con contenido nuevo y rico en SEO. Puede escribir el contenido usted mismo, encontrar un miembro del equipo dispuesto a ayudarlo, o incluso probar la última tendencia, la inteligencia artificial (IA). Simplemente escriba un símbolo del sistema y deje que la IA haga el trabajo pesado (también conocido como escribir) por usted. Luego revíselo y ponga su propio sello con la experiencia que solo usted puede proporcionar. Las publicaciones de blog, páginas web y otros tipos de artículos no solo impulsan su sitio web en los resultados del motor de búsqueda en Google, sino que también aumentan la participación en su sitio web.
Por último, sé más activo en las redes sociales. Publique contenido creativo e informativo que atraiga a las personas y genere participación, como encuestas o preguntas. Facebook e Instagram también le ofrecen la oportunidad de publicar sus productos y servicios en una página de la tienda de forma gratuita. Incluso si se necesita un poco más de tiempo y energía para publicar todos los días, la comunicación constante con los clientes actuales y potenciales es invaluable y podría generar mayores ingresos y una imagen de marca positiva en su campo.
Al final de esta crisis económica, al menos se puede decir que diste todo y trabajaste duro para construir tu empresa de la mejor manera posible. Invierta en las áreas correctas y benefíciese mucho más allá de la crisis reciente.