5 maneras en que las emprendedoras negras exitosas encuentran su camino a través de la negociación

La negociación es parte del espíritu empresarial, ya sea que esté trabajando con un proveedor, empleado, mayorista, inversionista o cualquier otra persona con la que esté haciendo negocios. A menudo, su producto y la prueba de concepto por sí solos no son suficientes para ayudarlo a cerrar los tratos que desea y, en estos casos, una estrategia puede ayudarlo a hacer compensaciones favorables que luego pueden ayudarlo a alcanzar sus objetivos comerciales.

Pero ten en cuenta que podrías echarte a perder después de una pelea. Los prejuicios inconscientes y estructurales pueden dificultar la negociación, especialmente para las mujeres empresarias negras. En el final, Investigación de negociación salarial muestra que a las mujeres negras se les pagan salarios más bajos que a los hombres blancos a pesar de cobrar la misma cantidad o más. Y aunque las mujeres negras son grupo demográfico de empresarios de más rápido crecimientousted obtiene menos del 1 por ciento del capital de riesgo total.

Así que tome una lección de aquellos que han logrado superar estos desafíos, estructurales o de otro tipo. Aquí hay cinco consejos de dos empresarias negras que lograron negociar todo, desde acuerdos salariales con socios minoristas hasta contratos con proveedores.

Puede sonar obvio, pero antes de entrar en cualquier negociación, es fundamental tener una visión clara de lo que quiere de un acuerdo. “Debe mirar sus números y ver dónde debe estar en términos de sus márgenes”, dice Stephanie Summerson Hall, fundadora de la marca de cristalería Holly Hill, Carolina del Sur. Vidrio coloreado Estelle. También debe considerar factores no monetarios, como la propuesta de valor única de un producto. Básicamente, su argumento de venta necesita refinamiento.

También debe tener una comprensión clara de dónde está dispuesto a hacer concesiones, agrega Trinity Mouzon Wofford, cofundadora de la marca de bienestar con sede en Chatham, Nueva York. dorado

. “De esa manera no calculas estas cosas en el acto”.

Hall fue abogada durante una década antes de convertirse en empresaria a tiempo completo, por lo que durante mucho tiempo ha abordado el proceso de negociación con confianza. “Siempre empiezo por dejar claras mis intenciones y hacer una oferta en firme”, dice. “Parte del juego de ajedrez es tener claro lo que es ideal para ti, pero [also] sabiendo que se encontrarán en algún punto intermedio, ya que es probable que tengan una contraoferta”.

Es especialmente importante hacerlo bien la primera vez que trate con alguien, como un proveedor o un socio mayorista, con quien trabajará de manera continua. Como señala Mouzon Wofford, puede ser difícil cambiar significativamente los términos en acuerdos futuros: “Una vez que haya firmado estos documentos, a menudo es difícil regresar y decir: ‘En realidad, quiero esto'”.

Los compromisos son parte de cualquier negocio, pero ayuda saber dónde la persona con la que está tratando puede y no puede ser flexible. Esto es especialmente cierto para acuerdos como contratos mayoristas, dice Mouzon Wofford. Ella recomienda comunicarse con otros empresarios que, según su experiencia, puedan darle una idea de las condiciones típicas de un socio minorista. De esa manera, agrega, “no pierden el tiempo jugando duro en algo con lo que no se sienten cómodos”.

Por su parte, Mouzon Wofford ha encontrado flexibilidad en las condiciones de pago con socios minoristas: mientras que muchos suelen ofrecer pagos netos de 90 días, ella ha negociado con éxito pagos netos de 30 días, lo que ha ayudado a Golde a aumentar su flujo de efectivo.

Es más fácil hacer tratos baratos cuando ha demostrado tener éxito. Negociar cuando recién comienza puede ser más difícil, pero Hall dice que la promesa de lealtad puede ayudar. Incluso antes de crear un sitio web para Estelle Coloured Glass, Hall se acercó a un proveedor de estuches de lujo para que le suministrara el empaque para su cristalería. El proveedor con sede en Nueva York tenía un pedido mínimo que superaba con creces las necesidades y el presupuesto de Hall, por lo que hizo una oferta. “Le pregunté con mucha confianza: ‘¿Puedes hacer un pequeño lote de cajas para nosotros?'”, dice ella. “Y a cambio, ofrecí lealtad y una relación a largo plazo.” El vendedor estuvo de acuerdo y sigue siendo el proveedor exclusivo de envases de Estelle Coloured Glass.

En última instancia, tanto Mouzon Wofford como Hall dicen que una negociación debería resultar en una situación en la que todos ganan, y cuando no es así, es una señal de que el acuerdo no está bien. Estelle Coloured Glass obtiene alrededor del 30 por ciento de sus ventas a través de socios minoristas, dice Hall, pero selecciona cuidadosamente a los socios que son viables para su negocio y los trata bien. “Una de las cosas que hacemos es asegurarnos de no saturar el mercado con nuestros productos”, dice ella. “Nos aseguramos de que los minoristas especializados de la competencia no estén al lado.” Su supervivencia es vital para la supervivencia de su negocio, por lo que prioriza su longevidad, lo que puede significar que dice que no a posibles socios minoristas.