Has trabajado duro para adquirir prospectos poderosos. Ha creado puntos de contacto a través de correo de propaganda y llamadas dirigidas, y ahora ha configurado con éxito una presentación para un cliente importante. Confía en que la calidad de su producto y sus técnicas de venta personal brillarán. Pero cerrar un trato requiere más que un buen producto y un vendedor hábil. Prepararse para un argumento de venta es clave. Es por eso que reunimos 9 consejos principales para ayudarlo a aumentar su confianza y cerrar más negocios.
Calendario – calendario
1. Establecer el tono
La primera comunicación en la reunión debe ser positiva. Comience con una declaración positiva que no tenga nada que ver con la próxima presentación. establecer un tono positivo para la reunión. Puede ser tan simple como “Esa es una gran vista” o “Qué hermosa pluma, me encanta”. Una vez que se establece el estado de ánimo positivo para la reunión, es más fácil mantener el flujo en esa dirección.
2. Primeros y últimos 10
La investigación ha demostrado que la Los primeros 10 minutos y los últimos 10 minutos de una reunión son los más importantes
Considere también la duración total de la reunión, ya que la atención se reduce en el medio cuando las presentaciones pueden volverse pesadas en información antes de volver al trato en los últimos 10.
3. Haz las preguntas correctas
Puede tender a comenzar una reunión saltando directamente a su discurso. Por supuesto que ha hecho su tarea y ponerse en contacto con este cliente potencial resultó en una reunión, por lo que se siente preparado. pero para conseguir entender su perspectiva no se detiene cuando comienza la presentación.
Así que comience con algunas preguntas para descubrir o confirmar los puntos débiles y comprender los desafíos que podría enfrentar su cliente potencial. Si ya tuvo una entrevista ex haustiva, confirme lo que sabe y pregunte si falta algo, lo que demuestra que se preocupa por el cliente potencial y valora su tiempo lo suficiente como para prestar atención a los detalles.
Usted podría preguntar:
- ¿Qué ha cambiado desde nuestra última conversación?
- ¿Cómo va la planificación? ¿Está todo funcionando sin problemas?
- ¿Cuál es su objetivo principal para nuestra reunión de hoy?
- ¿Qué obstáculos estás enfrentando en este momento?
4. Enfoque de reunión personalizado
Una vez que haya hecho las preguntas correctas, sabrá en qué aspectos de su presentación debe enfocarse y cuáles omitir o cambiar. ¿Ha surgido una nueva preocupación? Si algo es diferente a la última vez que habló, asegúrese de que su prospecto sepa que lo escucha y se dirigirá a él durante la reunión.
Incorpore la información que descubrió de interacciones anteriores con el cliente potencial en su presentación, adapte su conversación a sus desafíos e inquietudes, y trabaje para construir una fuerte conexión personal.
5. Lograr metas
Asegúrese de que su prospecto sepa lo que espera lograr con la presentación y cuáles son sus expectativas para la reunión. Una excelente técnica es aclarar el objetivo por correo electrónico o en la invitación a la reunión. Usar una diapositiva en la plataforma de presentación como Resumen de la agenda de la reunión es otra excelente manera de aclarar lo que desea hacer y cómo desea estructurar la reunión. Una breve discusión de estos puntos le permitirá saber si existe la posibilidad de cerrar el trato durante esta reunión o si el prospecto espera tomar una decisión más adelante.
6. Proporcionar materiales para la reunión
Si es posible, presente los materiales de la reunión a su cliente potencial antes de la reunión para que:
- Puede pasar menos tiempo presentando material durante la presentación
- Pueden proporcionar información completa que el prospecto puede tomarse el tiempo de leer.
- Puede enviar videos u otros materiales que serían demasiado largos para una presentación.
- Sus prospectos vienen preparados con preguntas o listos para tomar decisiones
- Sus prospectos pueden compartir fácilmente la información con gerentes o tomadores de decisiones
Los materiales que puede desear incluir son folletos, descripciones de productos y servicios, hojas de precios, hojas de datos, libros blancos, estudios de casos, comunicados de prensa e informes de prensa, una unidad USB o CD que contenga una presentación en video y una tarjeta de presentación.
Muchas empresas organizan los materiales en carpetas de presentación para enviarlos fácilmente por adelantado, ayudar a los asistentes a la reunión a seguir una presentación y facilitar que se lleven los materiales con ellos después. Hay Cientos de diseños de carpetas de presentación, algunos con ranuras para folletos, tarjetas de visita o CD, bolsillos especialmente cortados o cierres de velcro. Y puede ajustarlos a sus materiales.
7. Empezar por el final
Con los materiales enviados con anticipación, las metas discutidas y cualquier cambio o nueva inquietud que tenga su prospecto, comience con el propósito de la presentación. Para algunos prospectos, ya se ha tomado una decisión, para otros, construir sus diferenciadores durante la presentación ayudará a aclarar los beneficios de su producto o servicio.
8. Una discusión honesta: competidores
No ignores al elefante en la habitación. En su lugar, incluya las fortalezas conocidas de la competencia en la presentación y concéntrese en cómo su producto se adapta mejor a la solución de los problemas de su prospecto. El reconocimiento de los competidores aumenta su credibilidad y muestra qué tan bien preparado está, qué tan bien comprende las necesidades de sus prospectos y qué tan bien informado está sobre su industria.
9. Usa circuitos de retroalimentación
Una de las formas más fáciles Valor añadido para su presentación y cerrar más tratos es usar un circuito de retroalimentación en la discusión. Durante la reunión, evite una presentación de una página que se centre en difundir información mientras el prospecto se sienta y escucha. En su lugar, mantenga la conversación y cree una buena relación creando oportunidades para solicitar comentarios.
El prospecto no solo esperará unirse a la discusión, sino que descubrirá cómo se siente acerca de su presentación, si comprende la información proporcionada y qué probabilidades hay de que cierre el trato. Tanto las respuestas positivas como las negativas son útiles en los bucles de retroalimentación, ya que ambas le dan al presentador una dirección a seguir. Algunas preguntas que pueden ayudar a atraer a un cliente potencial son:
- ¿Tiene sentido lo que estoy diciendo?
- ¿Me estoy perdiendo uno de sus desafíos más importantes?
- ¿Eso también se aplica a ti?
- ¿Como lo estoy haciendo?
- ¿He abordado sus principales preocupaciones?
Conclusión
Cerrar un trato requiere una buena preparación y comunicación. Puede aumentar sus posibilidades de éxito siguiendo nuestros consejos. ¡Sobre todo, recuerda relajarte y divertirte! Después de todo, es solo una presentación. Y finalmente, ¡siempre recuerda preguntar sobre el trato!
El cargo 9 consejos de presentación de ventas que cerrarán más tratos apareció primero calendario.