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A medida que finalizamos 2022, los equipos de ventas y marketing de todo el mundo están evaluando el desempeño anual. Miran hacia el futuro y diseñan nuevas estrategias para captar compradores y aumentar las ventas. En un momento en que el comportamiento y las expectativas de los clientes cambian más rápido que nunca, estas estrategias a menudo dependen de la agilidad, la flexibilidad y la disposición de una organización para adaptarse a los cambios de la industria.
Dos de esos cambios que surgieron de la interrupción de la pandemia fueron un enfoque en la personalización y la experiencia del cliente. A medida que ingresamos al nuevo año, las empresas pueden esperar que estas tendencias continúen y se perfeccionen aún más a medida que la compra y venta de híbridos se solidifique como la nueva normalidad. Las herramientas y tácticas que pueden hacer un mejor uso de los datos de los clientes y crear un mayor sentido de relevancia entre los consumidores serán clave para obtener una ventaja competitiva.
Mientras se prepara, aquí hay cinco tend encias para observar e incorporar a sus estrategias.
1. RevOps está en aumento
La fragmentación interna del proceso de ventas ha sido durante mucho tiempo una fuente de fricción en el viaje del comprador. Esto puede ser perjudicial para la experiencia perfecta del cliente que los consumidores esperan. Las empresas necesitan unificar su proceso de ventas interno para reflejar las preferencias y expectativas de sus clientes. Una de las formas en que pueden hacer esto es a través de operaciones de ingresos. Este modelo de negocio rompe los silos y obliga a todos a trabajar hacia el mismo objetivo: los ingresos. Y dado que las ventas están estrechamente ligadas a las compras de los clientes, a menudo significa esconderse detrás de la experiencia del cliente.
Los procesos y tácticas centrados en datos compartidos, procedimientos acordados y una comunicación clara serán fundamentales para crear la experiencia fluida que tantos clientes ahora esperan. La implementación exitosa de un modelo RevOps puede resultar en un aumento del 10-20 % en el conteo interno la satisfacción del cliente
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2. El contenido curado es clave para las ventas uno a uno
En la era de las ventas digitales, el contenido es una de las herramientas más poderosas que las empresas tienen a su disposición. Especialmente en B2B hay un aumento confiar en el contenido durante el proceso de toma de decisiones. A medida que el viaje del comprador se vuelve cada vez más a su propio ritmo, la mejor manera de captar la atención de los clientes es proporcionar información relevante durante todo el ciclo de ventas. Con la cantidad de datos que los equipos de marketing y ventas tienen ahora sobre sus prospectos y oportunidades, es posible aprovechar el contenido más allá de los mensajes amplios de uno a muchos que se han hecho cargo.
Al revisar cuidadosamente las acciones anteriores de los clientes junto con las comunicaciones de marketing, los equipos de ventas pueden ver qué contenido ha visto un cliente potencial. Luego puede usar los datos históricos para tomar decisiones informadas sobre otro contenido que sería más valioso para el cliente potencial a medida que avanza en el embudo. Esto no solo proporciona al cliente potencial contenido relevante, sino que también muestra que lo está escuchando y comprende su problema, lo que puede contribuir en gran medida a generar confianza.
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3. Las empresas confían en la automatización
La automatización puede sonar contraria a la intuición para una experiencia de cliente personalizada, pero la verdad es que la automatización permite la personalización a escala. Hay dos funciones principales de la automatización en ventas y marketing: eliminar las tareas rutinarias repetitivas de los trabajadores humanos y analizar grandes cantidades de información. La automatización de tareas repetitivas libera a los empleados para que se concentren en prioridades de mayor nivel y reduce la probabilidad de que se pasen por alto tareas, como B. Seguimientos por correo electrónico. Con el tamaño convirtiéndose en un problema, los clientes pueden perderse en los detalles de la vida cotidiana. Eso es lo último que necesita en una experiencia diseñada para que se sientan reconocidos y comprendidos por su empresa. La automatización también puede ayudar con el análisis de datos y proporcionar información procesable a los miembros del equipo.
4. El marketing basado en cuentas impulsa la personalización
La calidad sobre la cantidad es clave cuando se trata de clientes potenciales. Puede mostrar sus anuncios a cientos de personas, pero si se dirigen a la audiencia equivocada, no generarán ninguna venta. El método de marketing generalizado y disperso que impulsa las vistas y los clics por encima del compromiso y el interés ya no está de moda. Los clientes de hoy están inundados con anuncios y negocios. Han aprendido a desconectarse del ruido a menos que sea algo que realmente les interese.
El marketing basado en cuentas toma este concepto y lo profundiza. Se trata de conocer cuentas específicas y sus detalles para elaborar un mensaje que se adapte a sus necesidades específicas e individuales. Funciona con RevOps, alineando las ventas y el marketing para recopilar información de ambos equipos para identificar a los mejores y más probables clientes que ganarán.
5. Los compradores esperan experiencias de autoservicio
Un número creciente de consumidores, en particular las generaciones más jóvenes, prefieren realizar su viaje de compra de forma independiente y sin interacción con los equipos de ventas o marketing. 81% de clientes Quiero ver más opciones de autoservicio. Esto plantea un problema complejo para las empresas que han dependido de los recursos humanos para impulsar productos durante décadas. En cambio, las empresas ahora deben centrarse en la experiencia del producto y permitir interacciones con el producto en sí mismo para mover a los consumidores más abajo en el embudo de ventas. Por ejemplo, en el espacio del soHeaven32ware, las demostraciones de autoservicio serán clave para atraer a más clientes independientes. Una vez que hayan tenido su propia experiencia autoactivada con un producto, estarán más inclinados a buscar el apoyo de las actividades de ventas de alto nivel porque pueden curar sus propias preguntas a partir de la experiencia.
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La experiencia del cliente siempre ha sido un elemento esencial del éxito empresarial. A medida que nos convertimos en una sociedad cada vez más digital, más de esa experiencia del cliente se definirá en línea y a través de la pantalla. Al igual que las tácticas de ventas y marketing del pasado, las empresas deben trabajar para diferenciarse de la competencia. Pero deben hacerlo de acuerdo con las expectativas y preferencias del comportamiento digital.