Cómo este emprendedor desarrolló alianzas para resolver un gran problema para los consumidores

“Siempre encuentro que la mejor manera de comenzar a desarrollar una idea es simplemente presentarla como si ya fuera una cosa”, dice Ankur Jain, de 32 años, fundador y director ejecutivo de Kairos, una empresa con sede en la ciudad de Nueva York que invierte y opera una cartera de empresas para reducir el gasto máximo de las personas. Esta misión continúa con Bilt, la hija Kairos más nueva de Jain, que se lanzó en junio de 2021 y se revelará al público en general el lunes. Bilt permite a los consumidores descontar el pago mensual del alquiler de una tarjeta de crédito, lo que les permite acumular crédito rápidamente y ganar puntos que pueden usarse para pagar vuelos, hoteles y bienes, o incluso una hipoteca.

“La idea de alquilar todos estos años y luego no llegar a ningún lugar cerca de casa no tenía sentido”, dice Jain. Pero como sabe cualquier propietario de un negocio, encontrar un punto de dolor del consumidor es a menudo lo más fácil de hacer. Construir un negocio innovador para resolver este problema puede llevar años. Esto es lo que sucedió con Bilt, en el que Jain comenzó a trabajar en 2018. La startup tiene 43 empleados y ha recaudado más de $63 millones hasta la fecha.

Resultó que había algunas razones por las que nadie había creado nunca una tarjeta de crédito para inquilinos de marca compartida. Uno de los más importantes fue que las compañías de tarjetas de crédito requieren un suscriptor permanente, generalmente un banco. Superar estos y otros desafíos complicados dependía en última instancia de la capacidad de Jain para trabajar con muchas partes interesadas, incluidos procesadores de pagos, bancos, aerolíneas, propietarios y la Administración Federal de Vivienda. Así lo hizo.

En 2018, Jain comenzó a hacer talleres. la idea de imagen con personas en su red. Después de hablar con Barry ese año luz de las estrellasFundador, presidente y director ejecutivo de la firma de inversiones inmobiliarias Starwood Capital Group, los imagen El fundador se dio cuenta de que la creación de un programa de fidelización podría generar grandes ganancias: “Todos los viajes realizados en este país suman alrededor de $ 100 mil millones al año”, dice, mientras que “la gente gasta más de $ 500 mil millones por año en alquiler, y no hay programa de fidelización o tarjeta sectorial.”

Sin embargo, para crear un programa de fidelización, debe comprar los puntos en montos con descuento de socios de recompensas, como aerolíneas y hoteles, antes de que los titulares de tarjetas puedan ganar esos puntos por transacciones. Jain pudo haber pensado que los propietarios ayudarían a financiar un programa de lealtad. ¿Por qué no ofrecerles una forma de mantener a los inquilinos en su edificio y reducir los gastos generales asociados con la rotación y la vacancia de los inquilinos?

Descubrió que los propietarios que propuso no estaban dispuestos a pagar estos costos adicionales, pero estaban interesados ​​en participar. Los comentarios hicieron que el equipo de Bilt se diera cuenta de que necesitaban crear su propia moneda y plataforma de fidelización. Eso fue enorme, dice Jain, porque “ahora, de repente, tienes esta cosa realmente única que podría costar menos para el propietario de lo que vale para los residentes”.

Un cambio en su espacio de estacionamiento permitió a Bilt comenzar a atraer socios propietarios. Starwood Capital Group fue el primero en unirse a Bilt Alliance a fines de 2019. Con un propietario importante a bordo, el concepto de Bilt se volvió más atractivo para los socios de recompensas. Más tarde ese año, Virgin Points fue la primera empresa en registrarse.

Mientras todo esto sucedía, Bilt aún tenía que encontrar una manera de cumplir su misión original: crear una ruta de propiedad de vivienda para los inquilinos al permitirles usar sus puntos para el pago inicial de una casa. Si bien a los propietarios les encantó la idea de poder ofrecer esto a sus inquilinos, dice Jain, los abogados de Bilt soplaron un trapo rojo: “Dijeron: ‘Bueno, no estamos seguros de que eso esté realmente permitido porque las hipotecas estatales y la FHA son muy muchos tienen reglas estrictas sobre qué tipo de fondos puede usar en una casa o en el pago inicial'”.

Cuando se escribieron estas reglas en 2008, los puntos de recompensa no figuraban como una opción. Bilt solicitó a la FHA que cambiara eso, pero sus solicitudes iniciales de aprobación fueron denegadas. Entonces, el equipo pasó 18 meses hablando con los reguladores, incluida Fannie Mae, la Secretaria de Vivienda y la Secretaria del Tesoro, y guiándolos a través de los objetivos del programa. Argumentaron que los puntos se habían convertido en una nueva forma de ahorro, entonces, ¿por qué no usarlos para comprar una vivienda? En octubre de 2019, la FHA finalmente otorgó la aprobación.

Con una sólida coalición de reguladores, empresas de alquiler y socios de recompensas a bordo, era hora de construir una plataforma. En febrero de 2020, Jain comenzó a hablar con Sherri Haymond, vicepresidenta ejecutiva de asociaciones digitales de Mastercard. Durante los siguientes dos años, trabajaron juntos para desarrollar, entre otras cosas, los sistemas necesarios para facilitar los pagos a los propietarios. Según Haymond, una adquisición de Mastercard llamada Transactis ayudó con esa pieza del rompecabezas, mientras que otra subsidiaria de Mastercard, SessionM, ayudó a construir la plataforma de recompensas de la aplicación Bilt.

La pieza final del rompecabezas fue ganar a Wells Fargo como suscriptor y distribuidor. Cuando Bilt se acercó al banco, trajeron su propia red y canal de distribución (inquilinos) con un sólido programa de recompensas y experiencia de usuario. Eso es inusual, dice Dan Dougherty, vicepresidente ejecutivo de asociaciones de marca compartida de Wells Fargo, y señala que los empresarios generalmente quieren que Wells Fargo ayude a distribuir su producto a sus clientes sin demostrar que su idea puede ser independiente.