Darryn Tan y Javad Namazie se conocieron en la escuela primaria cuando eran estudiantes de la escuela anglo-china (ACS).
Los dos amigos nacidos en Singapur ahora tienen 41 años, lo que significa que su amistad se ha extendido por más de tres décadas.
Más allá de ser solo amigos, los dos también son socios comerciales. En 2018, comenzaron Dos de un tipo (TWOOAK), que se cree que es la primera marca de lentes de contacto de cosecha propia en el mercado.
Ninguno de nosotros tenía experiencia en el comercio minorista de consumo de ningún tipo, mucho menos en la industria de lentes de contacto, pero ambos hemos dado el paso, renunciamos a nuestros trabajos y nos lanzamos de cabeza a esto.
– Javad Namazie, cofundador de Two of a Kind
Antes de TWOOAK, Darryn tenía carreras en consultoría y capital privado, mientras que Javad era un abogado en ejercicio.
Entonces, ¿por qué decidieron dejar sus trabajos corporativos para comenzar un negocio de lentes de contacto?
Según Javad, TWOOAK nació de la frustración y quería que ayudara a resolver un punto de dolor personal. Encuentran que las visitas regulares al óptico para abastecerse de lentes son una tarea rutinaria y que la mayoría de las lentes no son baratas.
Como usuario de lentes de contacto, sus dos únicas opciones eran elegir entre a) lentes irrazonablemente caros, o b) cambiar la calidad por asequibilidad y conformarse con lentes de contacto baratos y de baja calidad.
– Javad Namazie, cofundador de Two of a Kind
No había un punto medio entre la calidad y la asequibilidad, por lo que el dúo decidió ofrecer "lentes de alta calidad a precios directos al consumidor".
El modelo directo al consumidor elimina el marcado habitual de 15x
Al eliminar al intermediario y trabajar directamente con los fabricantes, pueden eliminar esta compensación. Al ahorrar en recargos innecesarios, pueden invertir más en fabricación para aumentar la calidad del producto.
Basado en su intensa investigación de más de 18 meses, TWOOAK descubrió que las marcas tradicionales establecieron un aumento de 15 veces desde el precio de fábrica al precio de venta.
Los clientes suelen pagar cerca de $ 4 por un par o lentes de contacto desechables diarios, pero las empresas solo pagan tan solo $ 0.20 para fabricarlos.
Si bien las economías de escala y tecnología han reducido los costos de fabricación con el tiempo, los precios minoristas han seguido aumentando en lugar de disminuir.
Javad explicó que la cadena de suministro existente involucra a muchos actores: el fabricante, el agente, el distribuidor, la tienda óptica, y cada uno de ellos necesita obtener ganancias a nivel de la cadena de suministro.
Sin embargo, el consumidor es el que lleva la peor parte de todo esto mientras paga estos márgenes de ganancia.
En contraste, TWOOAK gestiona su suministro de principio a fin: tienen control sobre todo lo que sucede dentro del abastecimiento, las pruebas, la entrega final y el soporte continuo al usuario.
Esto les permite mantener bajos sus costos y transferir los ahorros al cliente.
El resultado es que, a pesar de que nuestras lentes de contacto son más caras de fabricar, aún podemos darnos el lujo de vender productos de alta calidad a precios asequibles porque eliminamos los márgenes intermedios innecesarios entre nosotros y el consumidor final.
– Javad Namazie, cofundador de Two of a Kind
Primer servicio de suscripción de lentes de contacto en S’pore
TWOOAK ofrece sus lentes basados en un modelo de suscripción para que sus usuarios puedan estar seguros de que sus lentes se repondrán en un horario regular y se entregarán convenientemente en su puerta.
Sus planes comienzan desde $ 21 por funda de 30 lentes desechables transparentes diarios, pero los usuarios también pueden optar por comprarlo a la carta por $ 25 si no desean comprometerse.
Otra cosa única de TWOOAK es que solo ofrecen un solo producto.
Se llama Base, es una lente de contacto de hidrógeno desechable diaria.
Se fabrica utilizando un método de moldeado en húmedo que garantiza que las lentes sean más consistentes en su fabricación y tengan un acabado superficial más liso, lo que proporciona una mayor comodidad en general.
También es uno de los tres únicos productos de lentes de contacto en el mercado que proporciona protección UV de Clase I (el estándar más alto certificable de protección UV), bloqueando más del 99% de los rayos UVB y más del 90% de los rayos UVA.
Cuando se les preguntó por qué eligen ofrecer lentes de contacto diarios en lugar de mensuales, Javad dijo que reemplazan a estos últimos en términos de higiene, conveniencia y salud ocular.
Cuando se usan correctamente, tienen una incidencia mucho menor de infecciones oculares y otros problemas de salud ocular porque siempre es una lente de contacto nueva y estéril que se pone en el ojo.
Una nueva lente nueva tampoco lleva la acumulación de proteínas que las lentes reutilizables desarrollan con el tiempo. Y, por supuesto, no tener que limpiar y almacenar lentes todos los días solo hace que sus rutinas diarias sean más eficientes.
– Javad Namazie, cofundador de Two of a Kind
Tardó un año en encontrar un fabricante confiable
Cuando se le preguntó acerca de los desafíos comerciales, Darryn dijo que el abastecimiento de un fabricante era una de las partes más importantes de la configuración, pero no fue un viaje fácil en absoluto.
Pasaron un año entero tratando de encontrar a alguien confiable que pudiera fabricar un gran producto.
Éramos nuestros propios conejillos de indias. Literalmente probamos un centenar de productos y prototipos de lentes en nosotros mismos, guardamos notas, comparamos experiencias e hicimos una lista de fabricantes con los que hablar.
Para ser sincero, nos encontramos con mucha gente. Algunos fueron sinceros, pero el producto simplemente no fue suficiente, (mientras que) algunos tenían un producto decente pero no parecían confiables.
– Darryn Tan, cofundador de Two of a Kind
Javad agregó que solo hay un puñado de fabricantes en el mundo que pueden hacer el estándar y las especificaciones de las lentes de contacto que querían llevar al mercado.
Terminaron asociando a un fabricante con un historial de 20 años, cuyos procesos y tecnologías patentados les permitieron hacer el tipo de producto que querían.
Sus lentes se fabrican en un centro mundial de fabricación de ciencias médicas en Taiwán y están aprobadas por la Autoridad de Ciencias de la Salud de Singapur.
Javad hizo hincapié en que establecen estándares muy altos en lo que respecta al producto, ya sea en términos de calidad de fabricación y niveles de seguridad.
Como alguien que es nuevo en la industria, es muy importante "establecer la legitimidad y ganar confianza" de las partes interesadas, desde los socios fabricantes hasta los consumidores y los "expertos de la industria" como los oftalmólogos y optometristas.
Asociarse con nuevas empresas como nosotros no es una prioridad para los fabricantes que fabrican cientos de millones de lentes al año, que realmente no necesitan "nuevos" negocios, y mucho menos nuevos modelos de negocios.
Creemos que el punto de inflexión para ellos fue que nuestro plan de negocios contenía ideas patentadas que demostraron una intimidad del mercado y el panorama de productos que los sorprendió, independientemente de si no tenían antecedentes o no.
– Javad Namazie, cofundador de Two of a Kind
Están "obsesionados con el cliente"
Como parte del lanzamiento suave de TWOOAK, el dúo fundador decidió mantener el primer mes más o menos gratis para familiares y amigos para que pudieran trabajar en el ajuste de sus procesos y resolver cualquier problema inicial.
Cuando se lanzaron oficialmente en abril de 2018, su estudio estaba prácticamente vacío durante ese mes: solo una o dos personas lo visitarían algunos días.
Fue totalmente desalentador, pero en lugar de rendirnos, brincamos aros para solucionar el problema. Supongo que es algo que todo emprendedor aprende rápidamente: debe dar a las personas una razón para preocuparse.
– Javad Namazie, cofundador de Two of a Kind
Aprendieron muy rápidamente cómo hacer despegar el negocio: correr la voz y atraer al cliente.
Javad enfatizó que TWOOAK es importante en el empoderamiento del consumidor.
El comportamiento de compra y las tecnologías han cambiado, pero la industria se ha estancado y las necesidades de las personas no se están abordando de la manera en que podrían serlo.
Pensamos firmemente en arreglar la experiencia del cliente y las cosas a las que las tiendas ópticas o las marcas tradicionales tradicionales no prestan atención.
– Javad Namazie, cofundador de Two of a Kind
En particular, no quieren que los consumidores tengan que lidiar con productos demasiado caros o se sientan culpables por probar muestras.
Es por eso que ofrecen a los nuevos usuarios pruebas gratuitas de productos y pruebas oculares sin ninguna venta difícil y sin condiciones.
Los nuevos clientes deben reservar una cita para un examen de la vista con su optometrista interno, antes de recibir algunos pares de lentes de cortesía para probar en casa.
En TWOOAK, sus optometristas se esfuerzan por explicar cómo funcionan los ojos y las lentes de contacto para que los clientes se vayan con una mejor comprensión de su salud y cuidado de los ojos.
"Nuestra misión es tratar los ojos de nuestros clientes como si fueran nuestros", dijo Javad, y agregó que están "obsesionados con el cliente".
No tiene sentido proponer un truco de marketing para interesar a la gente si no tiene algo de valor para ellos, y no tiene sentido proponer una gran campaña para que la gente compre algo que no necesita o no quiere apreciar.
Tratamos de ser lo más directos posible, dar a las personas una razón para visitarnos y ser tan honestos con nuestro producto.
– Javad Namazie, cofundador de Two of a Kind
Proyecto 2 × 2: Iniciativa de reciclaje de lentes de contacto
Según la Agencia Nacional del Medio Ambiente (NEA), solo el cuatro por ciento de los plásticos se recicla en Singapur y el resto termina en vertederos e incineración.
Si bien los productos desechables diarios son la iteración más higiénica y conveniente del producto, también son los que generan bastante desperdicio de plástico, en particular el empaque de la ampolla.
Hemos visto la acumulación de existencias en el sitio, con todos los lentes de contacto de prueba que utilizan nuestros optometristas, pero al mismo tiempo nos hemos dado cuenta de que no teníamos una opción real en términos de cómo reciclarlos.
– Javad Namazie, cofundador de Two of a Kind
Es por eso que se les ocurrió la primera iniciativa de reciclaje de lentes de contacto de Singapur, que se lanzó en octubre del año pasado.
Llamado Proyecto 2 × 2, recoge las ampollas de lentes de contacto usadas (de cualquier marca) y las recicla. Las ampollas se procesan en gránulos de plástico y se reutilizan en otras aplicaciones y producciones como parachoques de automóviles o botellas de plástico.
“Con el Proyecto 2 × 2, las ampollas de polipropileno se recogen y se entregan ya clasificadas al nivel del consumidor, por lo que debe realizarse una clasificación central mínima. Así es como podemos asegurarnos de que lo que los consumidores recolectan y contribuyen realmente será reciclado ”, dijo Javad.
Una vez que los usuarios hayan llenado su sobre de reciclaje con las ampollas usadas, pueden optar por dejarlo en el buzón o en la ubicación del defensor más cercano.
"Las ubicaciones de Advocate son una red de base de nuevas empresas, propietarios, empresas PYME e individuos que se han ofrecido como voluntarios para organizar un punto de entrega en su lugar de trabajo o negocio", explicó Javad.
Hasta la fecha, TWOOAK tiene una red de seis ubicaciones de entrega y ha recibido más de 50,000 piezas de más de 200 personas.
"Es una iniciativa muy nueva, pero ha habido mucho apoyo".
“Estamos orgullosos de ser los primeros en brindar lo que los consumidores se han merecido todo el tiempo. Es nuestra humilde esperanza que otras empresas minoristas ópticas y marcas sigan su ejemplo, y que otras marcas de consumo no ópticas también lo hagan ”.
Creciendo en un "negocio de millones de dólares"
Si bien todavía es pronto para ellos, Javad siente que han tenido un "éxito moderado" y ahora están a solo "un par de meses de ser un negocio de un millón de dólares".
Como una startup de arranque, su las ventas totalizaron alrededor de $ 30,000 dentro de los primeros tres meses de lanzamiento y los ingresos se han duplicado cada mes.
Avancemos rápidamente hasta hoy, atienden a una base de clientes de más de 3.000 personas y actualmente tienen un crecimiento de ventas del 20 al 25 por ciento mes tras mes.
Si bien están contentos con su éxito hasta ahora, los dos son conscientes de que todavía les queda un largo camino por recorrer.
"Esto es solo el comienzo", dijo Darryn.
"Estamos trabajando arduamente para seguir creciendo y estamos buscando introducir nuevos productos y entrar en nuevos mercados a finales de este año".
En términos de otros planes futuros, TWOOAK también planea abrir al menos una ubicación física más, así como ampliar su gama de productos para incluir lentes de contacto de colores.
Si bien también tienen planes de introducir lentes de contacto tóricos / astigmatismo a largo plazo, estos dependen de si serán tan buenos como sus lentes de contacto actuales, tanto en términos de comodidad como de eficacia.
Cuando se le pidió que compartiera un consejo comercial, Darryn dijo que el éxito es un viaje, pero que la ejecución y la acción lo son todo.
"Aprecia y reconoce que la suerte juega un papel en cualquier" victoria "en el camino y cuando tengas que tomar las" pérdidas "de vez en cuando, pregúntate qué podrías haber hecho mejor y luego hazlo".
Haciéndose eco de Darryn, Javad dijo que si bien las ideas son realmente baratas, la ejecución es necesaria.
No tengas miedo de ensuciarte las manos, romperte la espalda y hacer el trabajo. Es la mejor manera de comprender su propio negocio, cómo mejorarlo y cómo mejorar la experiencia del cliente.
Si solo te sientas en una torre de marfil y subcontratas todo, estás condenado al fracaso porque nadie realmente conoce tu negocio, excepto tú.
– Javad Namazie, cofundador de Two of a Kind
Crédito de imagen destacada: Two of a Kind