¿Estás vendiendo tu negocio? Estos 5 cambios simples pueden aumentar su precio en un 50 por ciento

El ochenta por ciento de los dueños de negocios que ponen sus negocios en venta no logran venderlos dentro de un año. Esta estadística deprimente proviene de Jessica Fialkovich, coautora del nuevo libro. Saca el máximo partido a la venta de tu negocio y una fundadora que ha vendido con éxito dos empresas ella misma.

¿Por qué la mayoría de las empresas no venden? Una de las razones es que los propietarios establecen precios o condiciones poco realistas, dice. Pero una segunda razón importante por la que las empresas no venden es que aún no están listas para vender. “Las empresas no están preparadas para una transición real”.

Si sigue completamente los 5 pasos a continuación, agrega, puede convertir esas probabilidades hasta en un 80 por ciento a su favor. Y puede aumentar su precio de venta hasta en un 50 por ciento.

Lo más importante que puede hacer para asegurar una venta y aumentar su precio de venta es limpiar su estado de resultados y balance general, que en conjunto le dan al comprador potencial una imagen de la salud financiera general de su empresa, dice Fialkovich. Puede pensar que ya lo ha logrado; después de todo, actualiza estos documentos cada vez que declara sus impuestos. El problema es que podrías hacer que tu negocio parezca financieramente más débil de lo que realmente es.

Suponga que invirtió algunos recursos en desarrollar y probar en el mercado un producto o servicio potencial, pero decidió no hacerlo. Estos gastos aparecen en tu estado de resultados pero no son parte de lo que vendes. O declara su automóvil como un gasto comercial porque lo usa profesionalmente. Artículos como estos pueden reducir su rentabilidad aparente y, por lo tanto, su precio de venta.

Como lo arreglas Comience por obtener ayuda profesional; probablemente no deba hacer esto solo. Un enfoque es trabajar con un contador para sacar estos gastos de su unidad comercial y asumirlos como gastos personales o crear una unidad comercial separada para asumir estas responsabilidades que usted no vende. Si su venta planificada es más de un año en el futuro, simplemente puede diferir ese gasto de su declaración de ingresos en futuras declaraciones de impuestos. “Pregunto a nuestros clientes, ¿la empresa realmente necesita esto? Si tuviera que reemplazarse con un empleado, ¿le daría a ese empleado un subsidio para automóvil o un teléfono celular? Y si la respuesta es no, probablemente no sea un gasto comercial legítimo y deba salir”.

La mayoría de los compradores asumen que el fundador o los fundadores dejarán la empresa dentro de un año, un requisito legal si están usando fondos de la SBA para comprar, señala Fialkovich. Entonces, cuando su negocio depende de su capacidad para hacer cualquier cosa, puede alejar a un comprador potencial. Muchos fundadores asumen demasiados roles creyendo que pueden hacer cualquier trabajo mejor que nadie, y eso podría ser cierto, reconoce. “Pero tal vez pueda encontrar a alguien que también lo haga en un 80 por ciento y libere su tiempo para hacer algo más valioso para la empresa”.

Ella recomienda que empieces a renunciar a las tareas que más odias. La contabilidad es un buen ejemplo de algo que muchos propietarios de pequeñas empresas odian y que podría realizar un empleado o un trabajador independiente. Una vez que haya renunciado a esa primera tarea, busque otras cosas para delegar; es como desarrollar músculo, dice ella. Y, por supuesto, debe vigilar de cerca su rentabilidad si obtener ayuda con estas tareas aumenta sus gastos. “Idealmente, se está liberando de los roles teóricamente peor pagados y pasando a una posición mejor paga donde está generando más ingresos como propietario”. y las relaciones con los clientes, si usted mismo los elige, los convirtió en la cara pública de la empresa, agrega.

Sus contratos con clientes y proveedores son activos de su negocio y debe asegurarse de que esos activos sobrevivan a una venta. Pero el contrato debe contener una cláusula de cesión que establece específicamente que puede ceder el contrato si vende la empresa o sus activos. Sin esta cláusula, estos contratos no son transferibles, dice Fialkovich.

¿Qué debe hacer si sus contratos no contienen estas cláusulas? Comience a agregarlos a sus contratos cuando los renueve, aconseja. Hágalo antes de que alguien sepa que está planeando una venta o podría ponerse en una posición de negociación muy débil.

Los procesos y tareas importantes que usted y sus empleados realizan deben estar bien documentados antes de una posible venta. Esto puede parecer un trabajo tedioso, pero puede convertirlo en un ejercicio de trabajo en equipo. “Puedes decir: ‘Hola a todos, vamos a hacer un entrenamiento cruzado, así que si Liana se va de vacaciones, Susan puede desempeñar su papel'”, dice Fialkovich. “Así que quiero que pases la próxima semana documentando tu papel y todo lo que haces. Luego tendremos algunos almuerzos como grupo y nos explicaremos nuestros roles el uno al otro’”. Esto es algo en lo que debe participar como fundador. Ejercicio, explique su propio rol a sus compañeros de trabajo.

Incluso si no vende, estos documentos son muy útiles cuando uno de los miembros de su equipo deja la empresa o no puede trabajar por un tiempo. Y pueden formar la base de un manual sobre cómo funciona su negocio, lo que podría ser invaluable para un comprador potencial.

¿Qué dicen las reseñas en línea sobre su empresa o sus productos? “En términos de preparación para vender, no tener reseñas es menos preocupante que tener reseñas negativas”, dice Fialkovich. “Pero si tiene críticas negativas, debe abordarlas. Ayuda al menos responder profesionalmente desde el principio. Me gustaría hacerlo bien. Por favor contácteme aquí.’ Intente desconectarlos para que no tenga la conversación en Google”.