Hace poco regresé de enseñar una clase de estudiantes de educación ejecutiva en Harvard. La mayoría de los líderes empresariales inscritos en esta clase en particular eran promotores inmobiliarios y inmobiliarios consumados de todo el mundo.
Los constructores perfeccionan constantemente sus habilidades de comunicación porque nada se construye hasta que los inversores, los líderes de la ciudad y los ciudadanos locales aceptan la visión de un desarrollador. Entonces, para ser convincentes, los desarrolladores están refinando constantemente sus planes y lanzamientos para “resonar con las partes interesadas”.
Independientemente de su campo, si su mensaje no resuena con su audiencia, tiene pocas posibilidades de obtener su apoyo. La única pregunta que realmente les importa es:
Aprendí a responder a esta pregunta en mi primer día de posgrado en periodismo. Un buen reportero se sienta frente al teclado y, antes de escribir una palabra, pregunta: “¿Por qué debería importarle a mi lector?”
Entreno a los directores ejecutivos y empresarios para que se hagan la misma pregunta antes de crear un discurso o una presentación de PowerPoint. A veces tengo que decir la dura verdad: a nadie le importa tu producto o tu cuota de mercado. Solo les importa cómo su producto, servicio o idea mejora sus vidas.
Lo que le interesa a su audiencia se clasifica en una de cinco categorías.
1. Gana dinero.
El dinero es, por supuesto, un gran motivador. Pero ayuda saber el número que llama la atención de una persona.
Por ejemplo, los inversionistas profesionales, como los capitalistas de riesgo, quieren saber si el mercado potencial para su idea ofrece un rendimiento lo suficientemente alto como para que su inversión valga la pena. Investigue y venga armado con números específicos (y realistas).
2. Ahorre dinero y tiempo.
Si su idea ahorra dinero o tiempo, sea específico nuevamente. Devolver el tiempo a alguien es más valioso de lo que piensas.
Una vez me reuní con ejecutivos de una de las empresas de tecnología más grandes del mundo. Hablamos sobre cómo comercializar un nuevo servidor de computadora. Los ingenieros que lo construyeron se centraron en su velocidad y capacidad de almacenamiento. Pero cuando pregunté cómo el producto mejoraría la vida de sus compradores (administradores de TI en este caso), nadie mencionó las especificaciones técnicas. En cambio, dijeron que los compradores quieren ahorrar tiempo actualizando y manteniendo los sistemas.
Su discurso funcionó mejor cuando comenzaron con la propuesta de valor: “Nuestra nueva clase de servidores le ahorrará veinte horas a la semana que puede usar para ver los partidos de fútbol de sus hijos”.
3. Deja un legado.
¿Qué sucede si su cliente no está interesado en ganar más dinero? Una vez hablé con el asistente ejecutivo de un multimillonario que inició una empresa que es una palabra familiar. Ella dijo que le preguntan sobre nuevas ideas de negocios casi todos los días. Pero lo único que hicieron mal los empresarios fue asumir que su jefe quería ganar más dinero.
Este multimillonario se centró en la filantropía, financiando organizaciones que expandirían el legado que esperaba dejar atrás. Estaba motivado para hacer del mundo un lugar mejor, no para ganar más dinero.
4. Cumple tu propósito.
Muchas encuestas de empleados llegan a la misma conclusión: las generaciones más jóvenes quieren trabajar para una empresa que se corresponda con sus valores. Usted está buscando un trabajo útil y significativo. Un reclutador que conoce a su audiencia puede dedicar menos tiempo a la comida gratis que ofrece la empresa y más tiempo a cómo el candidato se inspira en la misión de la empresa.
5. Encuentra la satisfacción personal.
Las personas también están cada vez más motivadas por cosas que les facilitan la vida: horarios flexibles, arreglos de trabajo remoto y formas de mejorar sus comunidades.
Como ya puede imaginar, conocer a su audiencia significa escucharlos, realmente escucharlos. Investigue, estudie a su audiencia y los convencerá.