En 2020, Vulcan Post habló con Benedick Chen, fundador y director ejecutivo de Alteseat Malaysia, una marca local de sillas ergonómicas. En ese entonces, eran solo una empresa de comercio electrónico, pero desde entonces han ampliado su presencia fuera de línea con dos escaparates y dos almacenes.
Hace poco visité la sala de exhibición más nueva de Damansara y me senté (juego de palabras) con la otra mitad del dúo fundador, Shaun Tan, para escuchar sobre el crecimiento de Alterseat en los últimos años.
Cuando entré a la tienda me saludó una fila de sillas Alterseat y un representante de ventas que ya estaba asistiendo a otra fiesta. Shaun pronto se unió a mí, llevándome por la habitación.
Su primera tienda fue en Bukit Jalil, donde se encuentran las oficinas y los almacenes de la empresa. Después de darse cuenta de que algunos clientes fuera del área de Kuala Lumpur no estaban dispuestos a viajar a la ciudad debido al tráfico, se eligió esta nueva ubicación para desarrollar el mercado de Petaling Jaya.
“Estudiamos nuestros análisis y observamos nuestros hallazgos”, explicó Shaun. “Recibimos muchas consultas del área de la PJ. Y diría que especialmente en Uptown y Damansara el PIB per cápita es un poco más alto que en otros distritos, por eso abrimos en Uptown”.
Es un espacio bastante minimalista y pronto habrá un segundo piso para exhibir un concepto de oficina para compradores a granel o consumidores que buscan comprar una configuración de oficina completa.
Aumentar los esfuerzos fuera de línea
La decisión de Alterseat de invertir en otra tienda física podría verse como una desviación de la nueva normalidad, dado que el crecimiento del comercio electrónico mundial se ha visto impulsado durante la pandemia. Pero con la reapertura de Malasia, Shaun cree que los hábitos de compra realmente han cambiado fuera de línea.
Para respaldar su afirmación, compartió que el 50-60 % de las ventas de Alteseat ahora provienen de puntos de venta físicos.
En la ubicación de Bukit Jalil, Shaun informó una tasa de conversión del 80-90%, lo que significa que la mayoría de los clientes se irán con un producto Alterseat. Si bien ese número ya es alto, Shaun anticipa una mayor cantidad de ubicaciones en la zona alta debido al aumento del tráfico peatonal.
De hecho, en la hora más o menos que estuve allí, vi dos grupos de clientes sin cita previa y un transeúnte que miraba con curiosidad la tienda.
A pesar del importante crecimiento de su presencia offline, el equipo tampoco ha descuidado a sus seguidores online, aprovechando el marketing de influencers.
cambiar el mercado
El crecimiento viene con el cambio, y aunque solían ofrecer personalización, Alteseat se dio cuenta de que no era el movimiento más económico. El servicio aumentó los costos y el tiempo, lo que dificultó la escalabilidad del negocio.
En cambio, hacer productos específicos para satisfacer las necesidades de la mayoría de los clientes y ampliar la gama de productos para obtener más variedad parecía el camino correcto.
Su tracción B2B incluso creció. Durante la pandemia, empresas como Digi, Celcom, DECATHLON y Maxis han realizado pedidos al por mayor para permitir que sus empleados trabajen desde la comodidad de sus hogares.
Ahora que los empleados están regresando a la oficina, Alteseat descubrió que las PYMES también están comprando de 20 a 50 unidades para instalar sus oficinas. Las grandes empresas de bienes de consumo de rápido movimiento también han pedido miles de sillas para sus empleados, dijo Shaun.
“No tocamos [businesses’] Puertas, hacemos sillas realmente buenas y las vendemos a consumidores regulares como tú y yo”, dijo Shaun. “Y resulta que estas personas trabajan en recursos humanos o empresas de contratación, o son los directores ejecutivos de otras empresas”.
Sin embargo, para subir la apuesta en el segmento B2B, el equipo planea trabajar con representantes de ventas para llegar a las empresas. LinkedIn Marketing también podría estar en proyecto, ya que Shaun cree que habrá muchos ejecutivos y tomadores de decisiones a su alcance.
Además de ampliar la gama de sillas, Alteseat ha introducido nuevos escritorios inteligentes para complementar las sillas.
Si bien las cosas ciertamente han evolucionado en Aterseat, algunas cosas siguen siendo las mismas, a saber, el mensaje central.
“Nuestra propuesta de valor sigue siendo ofrecer a los consumidores sillas premium de alta calidad a un precio asequible”, afirmó Shaun. “Creo que en el momento en que las empresas se desvían de sus valores fundamentales, es cuando todo empieza a ir cuesta abajo”.
El reto de crecer
Shaun reveló que Alterseat tuvo casi RM7 millones en ingresos el año fiscal pasado, un aumento significativo en sus finanzas en comparación con años anteriores.
Sin embargo, también ha habido desafíos internos durante el año pasado, particularmente en la contratación de las personas adecuadas. Al final, priorizaron el talento con las personalidades y actitudes adecuadas sobre los experimentados y simplemente los entrenaron.
“En el transcurso de dos años, pasamos de un equipo de dos personas a casi 15 empleados de tiempo completo”, compartió Shaun. Si se cuenta el equipo de logística y los subcontratistas, el número asciende a unos 30.
Otro desafío es algo con lo que estamos familiarizados: la inflación. Los costos de materiales han aumentado y también es difícil para los usuarios finales invertir cientos, si no miles, de dólares en una silla.
“Cuando [the inflation] comenzó a nevar, vimos una ligera disminución en nuestras ventas trimestre tras trimestre, por lo que rápidamente cambiamos a cosas como planes de pago a plazos”, compartió Shaun.
Quédate en el asiento caliente
Las habilidades empresariales de Shaun ciertamente ayudan a que el negocio funcione sin problemas, aunque él cree que, en última instancia, es el producto lo que realmente le da valor a Alterseat. Compartió cómo los clientes le han dicho que las sillas han cambiado sus vidas.
“¿Puedes imaginar?” Él rió. “¿Cómo puede una silla cambiar la vida de una persona, verdad?”
Pero Shaun entiende el estado de ánimo. Solía comprar sillas de juego baratas en línea, pero le causaban dolor de espalda y trasero. Terminó yendo a un quiropráctico, cuyos servicios costaron más que un par de sillas Altenseat. Como resultado, conoce de primera mano la importancia de crear productos que mejoren la vida de las personas.
Si bien hay muchos comentarios positivos sobre Alterseat, todavía hay muchos competidores, incluidos grandes jugadores como AM Office, Office Pro y Apex. El objetivo de Alterseat de convertirse en la primera marca de sillas ergonómicas en Malasia aún no se ha logrado.
No obstante, la empresa se esfuerza por ganar más cuota de mercado a través de su presencia fuera de línea. En los próximos años, Alterseat planea abrir más tiendas en Malasia. Shaun nombró a Kuala Lumpur, Selangor, Ipoh, Penang, Sabah y Sarawak como destinos.
Además, también mantiene un ojo en los países de APEC como Singapur, Tailandia y Australia.
“En la ruta en línea, queremos ser ubicuos”, agregó. “Eso significa estar presente y activo en todas las plataformas”.
Espere ver a Alterseat en plataformas como TikTok, Facebook, Instagram, YouTube e incluso Xiaohongshu. Pero si estás en el valle de Klang, tal vez visites Bukit Jalil o Uptown Damansara si tienes la oportunidad y te familiarizas con los asientos.
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